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Atividade
| 132937 - Módulo II - Criação de Valor e Gerenciamento Vendas |
| Período da turma: | 23/02/2026 a 14/09/2026
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| Descrição: | Gestão Estratégica Vendas: Relacionamento com Marketing
DOCENTE Janaína de Moura Engracia Giraldi OBJETIVO O módulo possibilitará ao pós-graduando aperfeiçoar a sua compreensão sobre o comportamento consumidor, ambiente de negócios da organização e relacionamento com o mercado. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Conceito Marketing, Sistema Informações de Marketing; Segmentação de Mercado; Estratégia Produtos, Precificação; Comunicação; Distribuição de Produtos e Serviços. BIBLIOGRAFIA KOTLER, P. KELLER, P. Administração de Marketing. 14 ed. Pearson: São Paulo, 2012. CHURCHILL, G.; PETER J. Marketing Criando valor para os clientes. SP: Saraiva, 2013. ROCHA, A da; Ferreira, J.B. Administração de Marketing. Conceitos, Estratégias e Aplicações. São Paulo: Atlas, 2012. Gestão de Portfólio de Produtos e Marcas em Vendas DOCENTE José Carlos de Lima Júnior OBJETIVO Apresentar aos profissionais de vendas os conceitos de gestão de marcas e produtos. Propiciar aos pós graduando a aplicação pratica da construção e consolidação da gestão de marcas e produtos, assim como desenvolver a capacidade de gerenciar os diversos papéis estratégicos das marcas e produtos. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Estratégias de público-alvo e posicionamento; Estratégias de linhas e categorias de produto; Estratégias de marcas; Estratégia de carteira / portfólio de produtos; Tendências e perspectivas em gestão de produtos BIBLIOGRAFIA KOTLER, P.; KELLER, K.L. Administração de Marketing. 12.ed. SP: Pearson, 2006. CHURCHILL, G.; PETER J. Marketing. SP: Saraiva, 2000. ROCHA, Ângela da; CHRISTENSEN, Carl. Marketing: teoria e prática no Brasil. 2.ed. São Paulo: Atlas, 1999. Gestão de Canais, Territórios de Vendas e Trade Marketing DOCENTE João Eduardo Fatorelli Del Arco OBJETIVO Fornecer ao pós-graduando a capacidade de compreender a relação interdependente das organizações no processo de tornar um produto ou serviço disponível para uso ou consumo. Sob a ótica dos principais canais de vendas como revendedores, atacados, concessionárias, representantes comerciais, franquias, lojas próprias e e-commerce. Permitir que o aluno desenvolva a capacidade de identificar o potencial de vendas de cada território que atua. Desta forma, o pós-graduando será apresentado aos conceitos cobertura de mercado, como utilizar o gerenciamento de território para aumentar a eficiência da força de vendas, quais os procedimentos adequados para projetar cada território e como gerenciar de forma eficiente o tempo do representante de vendas. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Gerenciamento de canais de vendas; Desenho de canais de vendas; A função compra; Trade Marketing; Gerenciamento de categorias. Projetar territórios; Softwares para a projeção dos territórios; Designação dos profissionais de vendas para territórios; Revisando territórios de vendas; Cobertura territorial (gerenciando o tempo do representante de vendas). BIBLIOGRAFIA ALVAREZ, F.J.S.M.A. Trade Marketing: a Conquista do consumidor no ponto de venda. SP: Saraiva, 2008. KOTLER, P.; KELLER, K.L. Administração de Marketing. 12.ed. SP: Pearson, 2006. MATTAR, F.N. Administração de Varejo. RJ: Elsevier, 2011. RACKHAM, N. Alcançando excelência em vendas para grandes clientes. SP: Makron books, 2011. ROMEO, R. Vendas B2B. São Paulo: Pearson, 2005. SIQUEIRA, A.C.B. Vendas industriais. São Paulo: Atlas, 2005. Comportamento Consumidor B2B - Centro Compras DOCENTE Mateus Lopes OBJETIVO Apresentar e discutir com os pós-graduandos como identificar o comportamento consumidor organizacional, e preparar a oferta mais adequada. Mercado B2B caracteriza-se por processos de compras mais complexas e técnicas, no que ser refere ao comportamento do consumidor. Fator importante a ser estudado é o relacionamento Inter organizacional, cadeias e redes de valor. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Características Mercado B2B; Fatores de decisão do comprador organizacional; Centro de Compras; Relacionamento Inter Organizacional; Processo de decisão comportamento organizacional; Métodos para oferta de vendas complexas; Cadeias e Redes de Valor. BIBLIOGRAFIA SHAPIRO, B.P. Sucesso e Marketing Industrial. SP: Harbra, 1991. SIQUEIRA, A. C. B. Marketing empresarial, industrial e de serviços. SP: Saraiva, 2005. Key Account Management e Segmentação Industrial DOCENTE Marina Toledo Lourenção Rocha OBJETIVO Fornecer aos alunos os elementos necessários para gerenciar os clientes considerados especiais para a empresa em função de sua importância. Gerar um relacionamento duradouro e rentável ao longo prazo por meio de incrementos no negócio e geração de valor para o cliente. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Gerenciamento estratégico das grandes contas; Comportamento de compra das grandes contas; Oportunidades e manutenção; Fatores de sucesso e alianças estratégicas. BIBLIOGRAFIA ALVAREZ,FJSM – Gestão Estratégica de Clientes – Key Account Management – São Paulo - Saraiva, 2015 ALVAREZ,FJSM – Trade Marketing São Paulo Ed. Saraiva, 2008. ALVAREZ, FJSM e CARVALHO, M – Gestão Eficaz da Equipe de Vendas. São Paulo. Ed Saraiva, 2008 BLISS, J. Chief Customer Officer Rio de Janeiro: Elsevier, 2007 BLYTHE, J. – Sales & Key Account Management. London: Thomson, 2005 CAPON, N. Key Account Management and Planning, New York: The Free Press, 2001 CHEVERTON, P. Key Account Management,3rd ed. London : Kogan Page, 2004 FURNHAM,A. e PETROVA, E. O corpo fala nos negócios. São Paulo: Gente, 2011 HARDING, F. Cross-Selling Success. Avon: Adams Media,2002 LAMBIN, J.J. - Marketing Estratégico: 4a edição, McGraw-Hill, 2000 MILLER, R. B. , HEIMAN, S.E. e TULEJA, T. – The New Successful Large Account Management. New York: arner Business, 2005 OSENTON,T. – Customer Share Marketing. New York: Prentice Hall, 2002 ROCK, J. – Key Account Management. Australia: B&PP, 2000 SHERMAN, S. , SPERRY,J. e REESE, S. – The Seven Keys to Managing Strategic Accounts. New York: McGraw Hill, 2003. Comportamento Consumidor B2C e C2C e Segmentação DOCENTE Benny Kramer Costa OBJETIVO Proporcionar aos alunos de Vendas a compreensão do processo de tomada de decisão dos clientes. O que eles compram? Por que eles compram? Quando eles compram? Com qual frequência eles compram? Todas essas questões serão abordadas de forma a possibilitar a criação de estratégias de marketing que permitam ao gestor de vendas ser mais eficaz e mais eficiente. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Necessidades e motivação do consumidor; Elementos culturais, individuais e sociais do consumidor; Personalidade e comportamento do consumidor; Percepção do consumidor; Aprendizagem, envolvimento, mudanças e formação da atitude do consumidor. BIBLIOGRAFIA KOTLER, P.; KELLER, K.L. Administração de Marketing. 12.ed. SP: Pearson, 2006. CHURCHILL, G.; PETER J. Marketing. SP: Saraiva, 2000. ROCHA, Ângela da; CHRISTENSEN, Carl. Marketing: teoria e prática no Brasil. 2.ed. São Paulo: Atlas, 1999. ENGEL, James F.; BLACKWELL e MINIARD. Comportamento do consumidor. 8. ed. Rio de Janeiro: LTC, 2000. SCHIFFMAN, Leon G.; KANUK, Leslie Lazar. Consumer Behavior. Prentice Hall, 1997. 672p. WEINSTEIN, Art. Segmentação de Mercado. São Paulo: Atlas,1995. Redes Sociais e Campanhas Patrocinadas em Vendas DOCENTES Henrique Ignácio Da Costa OBJETIVO A disciplina visa fornecer o conhecimento sobre os Sistemas Integrados de Informação, sua importância no mundo globalizado, sua utilização e os procedimentos mais adequados para escolha dos mesmos. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO O processo de pesquisa. Tipos e métodos de pesquisa; Processamento dos dados; Conceito e componentes de um sistema de informação de marketing; Coleta, avaliação crítica, classificação, armazenamento e atualização de informações; Os subsistemas do sistema de informação de marketing. Inbound Sales; Estratégias de Vendas e Marketing; SEO e Conteúdo; Social Media; CRM e Automação de Marketing; Mídias; Tecnologia e Análise de Dados. BIBLIOGRAFIA FOURNIER, Roger. Guia prático para o desenvolvimento de sistemas estruturados. Makron Books, 1994. FURLAN, José Davi. Sistemas de Informação Executiva. Makron Books, 1994. FURLAN, José Davi. Como elaborar e implementar o planejamento estratégico de sistemas de informação. Makron, MacGraw Hill, 1991. PRESSMAN, R. S. Software Engineering: a practitioner`s approach. MacGraw Hill, 1997. SILBERSCHATZ, A., KORTH, H. F. & SUDARSHAN. Database System Concepts. MacGraw Hill, 1997. Gestão de Equipe de Vendas DOCENTE Gilberto Tadeu Shinyashiki OBJETIVO Apresentar os principais aspectos das dinâmicas existentes em uma equipe de vendas e os principais desafios existentes para se desenvolver equipes de alto desempenho. Visa também compreender características individuais que afetam positiva ou negativamente o desempenho de equipes de venda, a dinâmica de tomada de decisão em grupo, a comunicação em equipes e formas efetivas de liderança em grupo. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Equipes e Grupos. As equipes e o apoio às organizações. Decidir em Equipe. Tipos de Equipes. Equipes Virtuais. Tecnologias de apoio. Sistemas de recompensas e trabalho em Equipes. Sustentabilidade do Desempenho de Equipes. Conceito de liderança (evolução das teorias). Diferença entre líder e gerente. Estilos de liderança. A importância do papel do líder em equipes de trabalho de alta performance. Cultura e Clima Organizacional. Fundamentos de Comunicação. Comunicação Verbal / Não verbal. Comunicação Escrita. Criatividade e Comunicação. BIBLIOGRAFIA GRIFFIN, R. W., MOORHEAD, G. Comportamento organizacional: gestão de pessoas e organizações. São Paulo: Cengage Learning, 2016. BLANCHARD, K.; CAREW, D.; PARISI-CAREW, E. Gerente Minuto: Desenvolve Equipes de Alto Desempenho. 2. ed. Rio de Janeiro: Record, 2011. CARVALHO, M. R.; ALVAREZ, F.J.S.M. Gestão eficaz da equipe de vendas. São Paulo: Saraiva, 2008. DUBRIN. A. J. Fundamentos de Comportamento Organizacional. São Paulo: Thomson, 2006. MAGALDI, S. Vendas 3.0. Reposicionando o Vendedor, a Equipe de Vendas e Toda a Organização. Rio de Janeiro: Campus, 2013. Liderança em Vendas e Softs Skills DOCENTE Adriana Cristina Ferreira Caldana OBJETIVO A disciplina de Liderança em vendas e soft skills tem como objetivo fornecer aos estudantes habilidades e conhecimentos para liderar equipes de vendas com sucesso, visando aprimorar as habilidades interpessoais, motivar equipes, se comunicar de forma eficaz, resolver conflitos e outras habilidades fundamentais para liderança em vendas. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO 1. Introdução à liderança em vendas e soft skills – perfil da liderança 2. Comunicação eficaz – verbal e não verbal 3. Motivação de equipes de vendas 4. Inteligência emocional na liderança de vendas 5. Resolução de conflitos usando a comunicação não violenta 6. Feedback e desenvolvimento de equipe 7. Tendências de liderança em vendas BIBLIOGRAFIA DELOITTE CONSULTING, L. L. P. The social enterprise in a world disrupted: Leading the shift from survive to thrive. Global Human Capital Trends, 2021. Disponível em: https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/se/Documents/human-capital/2021_human-capital-trends.pdf. Acesso em: 29 dez. 2020. DUTRA, J.; DUTRA, T.; DUTRA, G. Gestão de Pessoas: Realidade Atual e Desafios Futuros, capítulos 20 e 21, Editora Gen/Atlas, São Paulo, 2017. USEEM, M. Liderando para o Alto. Negócio, 2001. CHARAN, R.; DROTTER, S.; NOEL, J. Pipeline da Liderança. Ed. Campus, Rio de Janeiro – 2010. GOLEMAN, D.; BOYATZIS; R. O Poder da Inteligência Emocional. Primal Leadership. Ed. Campus – 2002. IORDANOGLOU, Dimitra. Future trends in leadership development practices and the crucial leadership skills. Journal of Leadership, Accountability and Ethics, v. 15, n. 2, 2018. MATOS, J.F. Análise dos aspectos comportamentais através da ferramenta DISC. Lisboa: ISCTE, 2008. Dissertação de mestrado. Disponível em www: NORTHOUSE, P. G. Leadership Theory and Practice. Ed. Sage, 2016. ROSENBERG, Marshall B. Comunicação não-violenta: técnicas para aprimorar relacionamentos pessoais e profissionais. Editora Agora, 2006. SMET, A.; DOWLING, B.; MYSORE, M.; REICH, A. É hora de os líderes entenderem que o trabalho híbrido tornou-se uma realidade. Mackinsey Quaterly, 2021. Disponível em: https://www.mckinsey.com/capabilities/people-and-organizational-performance/our-insights/its-time-for-leaders-to-get-real-about-hybrid/pt-BR Negociação em Vendas DOCENTE Lucas André De Ávila OBJETIVO A negociação empresarial é um dos pilares do gerenciamento das empresas. Neste módulo o participante poderá vivenciar as práticas da negociação, com o respectivo embasamento teórico. O propósito é discutir a agregação de valor e aperfeiçoamento do relacionamento no decorrer das diversas negociações enfrentadas pelos profissionais do vendas. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO As Competências do Negociador; A Matriz de Negociações Complexas; As Etapas da Negociação; Os Elementos da negociação; As Formas de Negociação; Os Indicadores de Avaliação da Negociação; Técnicas aplicadas à Construção de Consenso; Busca conjunta de dados; Inteligência e busca de informações complementares; Jogos de poder e de influência; Cognição em Negociações; Coopetição; Gestão de greves e crise com conversas Difíceis; Técnica de Quebra de Impasse; Legitimando a intenção; Contratos contingenciais. BIBLIOGRAFIA STANLEY, C. Inteligência emocional para Sucesso nas Vendas. São Paulo: Mbooks, 2014. ERTEL, D.; GORDON, M. Negociação. São Paulo: Mbooks, 2009. MARTINELLI, D. P. & ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto em cooperação. Editora Atlas. São Paulo, 1997. Gestão Financeira e Precificação em Vendas DOCENTE Claudio de Souza Miranda OBJETIVO Fornecer aos alunos os principais elementos para a compreensão dos custos e sua apuração. Apresentar os principais modelos de precificação existentes e suas implicações para as estratégias das empresas. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Apuração de custo e tomada de decisão.Alocação de custos.Relações entre o preço e a demanda. As dimensões das políticas de preço para a área de vendas. Estratégias de preços e suas implicações. BIBLIOGRAFIA ROSS, S. Et al. Administração Financeira. 10 ed. Porto Alegre: Mc Graw Hill, 2015. RIBEIRO, O.M. Contabilidade de Custos. Saraiva: São Paulo, 2014. KOTLER, P. KELLER, P. Administração de Marketing. 14 ed. Pearson: São Paulo, 2012. BRUNI, A.; FAMÁ, R. Gestão de Custos e Formação de Preços. Atlas: São Paulo, 2003. SARTORI, E. Gestão de Preços. Atlas: São Paulo, 2004. Temas Emergentes em Vendas II DOCENTE Paulo Sergio Miranda Mendonça OBJETIVO Disciplina com propósito de apresentar temas que sejam emergentes com foco em vendas, e não foram contemplados nas disciplinas curriculares. Complementarmente, pretende-se apresentar temas que despertam interesse dos alunos. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Temas específicos do conteúdo de vendas. BIBLIOGRAFIA CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de vendas: uma abordagem introdutória. São Paulo: Manole, 2014. CHURCHILL, G. A; PETER, P. Marketing: criando valor para o cliente, 3ªed. São Paulo: Saraiva, 2013. INGRAN, et al. Gerenciamento de vendas: análise e tomada de decisão. São Paulo: Cengage Learning, 2008 SPIRO, Rosann; RICH, Gregory; STANTON, William. Gestão da Força de Vendas. Porto Alegre, Mcgraw Hill, 2009 Pesquisa em Vendas e TCC II DOCENTE Paulo Sergio Miranda Mendonça OBJETIVOS Desenvolver o trabalho de conclusão de curso. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Planejamento pesquisa de campo. População e amostra. Instrumento coleta dados. Técnicas de Análise. BIBLIOGRAFIA COOPER, D. R.; SCHINDLER, P. S. Métodos de Pesquisa em Administração. 10 ed. Bookman, 2011. GIL, AC. Como elaborar projetos de pesquisa. São Paulo: Atlas, 2002. HAIR, J. F. Fundamentos de Métodos de Pesquisa em Administração. Bookman. Porto alegre, 2005. RICHARDSON, R. J. Pesquisa Social. Atlas. São Paulo. 2001 SAMPIERI, R. COLLADO, C.; LUCIO. P. Metodologia de Pesquisa. 3 edição, São Paulo:McGraw-Hill, 2006 YIN, Robert K. Estudo de Caso: planejamento e métodos. 2a. Ed. Bookman. Porto Alegre. 2001. |
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| Carga Horária: |
168 horas |
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| Tipo: | Obrigatória | ||||
| Vagas oferecidas: | 280 | ||||
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Adriana Cristina Ferreira Caldana Claudio de Souza Miranda Gilberto Tadeu Shinyashiki Henrique Ignacio da Costa Janaina de Moura Engracia Giraldi Joao Eduardo Fatorelli Del'Arco José Carlos de Lima Júnior Lucas André de Ávila Marina Toledo Lourenção Rocha Mateus Ingui Lopes Paulo Sergio Miranda Mendonça |
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