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Atividade
| 132936 - Módulo I - Gestão Estratégica de Vendas |
| Período da turma: | 11/08/2025 a 09/02/2026
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| Descrição: | Aula Integração
DOCENTE Paulo Sergio Miranda Mendonça OBJETIVO Propiciar a apresentação de todos os alunos aos aspectos de desenvolvimento pessoal e treinamento a ser desenvolvido durante o curso de MBA. Possibilitar uma discussão sobre expectativas e aspectos a serem desenvolvidos durante o curso de MBA e como os alunos podem aproveitar todo o conhecimento a ser desenvolvido durante o curso de MBA de vendas. Ao final da disciplina o aluno estará melhor informado sobre os principais aspectos a serem desenvolvidos em um curso de MBA, e inteirado do processo de aprendizado de um curso de MBA. Adicionalmente serão discutidos os aspectos necessários para o que o aluno aproveite o máximo essa dinâmica de treinamento e aprendizado. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Apresentação do que é um MBA, suas características principais, as necessidades a serem desenvolvidas em termos de profissionais relacionados ao segmento de vendas. Realização de exercícios individuais visando a apresentação individual e troca de informações sobre expectativas de desenvolvimento relativamente ao curso a ser desenvolvido. BIBLIOGRAFIA BLAU, P. & SCOTT, J. Organizações Formais. São Paulo: Atlas, 2006. MAXIMIANO. A. C. A. Teoria Geral da administração: da escola científica à competitividade em economia globalizada. São Paulo: Atlas, 1997. MORGAN, G. Imagens da organização. São Paulo: Atlas, 1996 Ambientação DOCENTE Irene Kazumi Miura OBJETIVO Analisar a evolução área vendas, e as mudanças exigidas para os profissionais. Em complemento, pretende-se apresentar a dinâmica e processos de aula online. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO - Apresentação Projeto Pedagógico curso; - Apresentação funcionalidades e processos do AVA; - Apresentação Módulos e TCC do curso; - Discussão sobre Evolução da área Vendas; - Novo profissional Vendas: competências e softs skills - Ambiente empresarial e inserção área vendas na estratégia.BIBLIOGRAFIA BIBLIOGRAFIA FUTRELL, C.M. Vendas. 12.ed. POA: AMGH, 2014. (Cap. 13) INGRAM, Thomas N. et al. Gerenciamento de vendas: análise e tomada de decisão. São Paulo: Cengage Learning, 2008. KOTLER, P.; KELLER, K.L. Administração de Marketing. 14.ed. SP: Pearson, 2012. (Caps. 17 a 19) RACKHAM, N. Spin Selling: construindo relacionamentos de alto valor para seus clientes. SP: M.Books, 2010. (Caps. 1, 3 e 4) ROSENBLOOM, B. Canais de Marketing. SP: Cengage, 2014. (Cap. 12) SPIRO, R.L; RICH, G.A; STANTON, W.J. Gestão da Força de Vendas. McGraw-Hill, 2010. (Caps. 8 e 10) UNDERHILL, P. Vamos às compras. RJ: Campus, 2009. (Caps. 1 e 2) ALVAREZ, F. J. S. M. Gestão estratégica de clientes: Key Account Management. SP: Saraiva, 2014. ROSS, A; TYLER; M. T. Receita previsível: como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound. SP: autêntica business. 2017. Administração Estratégica Negócios e Vendas DOCENTE José Carlos de Lima Júnior OBJETIVO Analisar a gênese do pensamento administrativo, e possibilitar ao pós-graduando sistematizar a sua ação gerencial nas atividades de vendas. Discutir com os participantes a estrutura e processos envolvidos com o planejamento empresarial. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO O processo administrativo de vendas; Organizações focadas em vendas; Planejamento estratégico de vendas; Análise ambiental e ferramentas de análise focadas em vendas; Tendências estratégicas BIBLIOGRAFIA MOTTA, Fernando C. Prestes; VASCONCELOS, Isabella F. Gouveia de. Teoria geral da administração. São Paulo: Thomson, 2002. DAFT, Richard L. Organizações: teoria e projetos. São Paulo: Pioneira-Thomson, 2003. ESCRIVÃO FILHO, E.; PERUSSI FILHO, S. Teorias de administração: introdução ao estudo do trabalho do administrador. São Paulo: Saraiva, 2010. MINTZBERG, Henry. Criando organizações eficazes: estruturas em cinco configurações. São Paulo: Atlas, 1995. Cenários Econômicos de Vendas DOCENTE José Alberto de Camargo OBJETIVO Fornecer ao aluno uma compreensão do ambiente econômico das empresas e suas implicações para a tomada de decisões das mesmas. Ao final da disciplina o aluno estará apto a realizar análises considerando a empresa frente ao seu mercado e suas decorrências. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Mercados e Preços; Produtores, Consumidores e Mercados Competitivos. Estrutura de Mercado e Estratégia Competitiva; Teoria dos Jogos e Mercados com Informação Assimétrica; Fundamentos de macroeconomia (consumo, poupança, investimento, política monetária, renda, emprego); Análise e construção de cenários e suas implicações para a área de vendas BIBLIOGRAFIA BRUNSTEIN, I. Economia de Empresas: Gestão de Negócios. São Paulo: Atlas, 2005. MOURA, L. A. A. Economia Ambiental: Gestão de Custos e Investimentos. São Paulo: Editora Juarez de Oliveira Ltda., 2000. PINDYCK, R. S.; RUBINFELD, D. L. Microeconomia. São Paulo: Makron Books, 1994. Inteligência Comercial e CRM DOCENTE Ildeberto Aparecido Rodello OBJETIVO Possibilitar ao aluno a compreensão dos principais componentes de um sistema de informação de marketing, suas funções e principais usos e aplicações na atividade gerencial. Desenvolver a capacidade de analisar problemas empresariais e a habilidade para traduzi-los em problemas gerenciais específicos que possam ser resolvidos com a ajuda de pesquisa.Levar aos participantes os conhecimentos dos conceitos, métodos e técnicas de pesquisa, aplicados ao marketing e a outras áreas de Administração. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Inteligência de mercado; Sistemas de inteligência analítica de dados; A elaboração de um projeto: estrutura e fluxos; Decisão de investimentos e métodos de análise de projetos; Avaliação de múltiplos projetos BIBLIOGRAFIA KOTLER, Philip.; KELLER, Kelvin Lane. Administração de Marketing. 12. ed., São Paulo: Prentice Hall, 2008. MALHOTRA, Naresh K. Pesquisa de Marketing: Uma orientação Aplicada. 4. ed.,São Paulo: Bookman, 2006. MATTAR, Fauze Nagib, Pesquisa de Marketing. Edição Compacta. 4. ed.,São Paulo: Atlas, 2007. ENGEL, James F.; BLACKWELL e MINIARD. Comportamento do consumidor. 8. ed. Rio de Janeiro: LTC, 2000. SCHIFFMAN, Leon G.; KANUK, Leslie Lazar. Consumer Behavior. Prentice Hall, 1997. 672p. WEINSTEIN, Art. Segmentação de Mercado. São Paulo: Atlas,1995. Vendas Digitais e Automação em Vendas DOCENTE Henrique Ignácio Da Costa OBJETIVO Proporcionar ao aluno a vivência em ferramentas e tecnologias digitais aplicadas ao processo de vendas. Utilização de tecnologia digital para gerenciamento recursos vendas – equipes, territórios, canais e indicadores de performance. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Modelos de funil de vendas e marketing; conteúdo e nutrição de clientes; ações para engajamento cliente; CRM e Analytics – indicadores e métricas de venda digital; mídia orgânica e patrocinada; otimização plataformas online; pesquisa mercado com ferramentas digitais; SEO e SEM. BIBLIOGRAFIA HARIRI, Reihaneh; FREDERICKS Erik M; BOWERS, Kate M. Uncertainty in big data analytics: survey, opportunities, and challenges. Journal of Big Data, v.6, n.44, junho de 2019. MAHON, Ciarán M. A psicologia da mídia social. São Paulo: Editora Blucher, 2021. MARQUES, Vasco. Marketing Digital 360. São Paulo]:Grupo Almedina, 2018. MARQUES, Vasco. Redes Sociais 360. São Paulo: Grupo Almedina, 2020. MELOVIC, Boban et al. Strategic business decision making: the use and relevance of marketing metrics and knowledge management. Journal of Knowledge Management, v. 25, n.11, p.175-202, outubro de 2021. NETTO, Carla Freitas Silveira; SLONGO, Luiz Antonio. Marketing metrics, big data and the role of the marketing department. Revista de Administração da Universidade Federal de Santa Maria, v, 12, n. 3, p. 527-543, 2019. RÉVILLION, Anya S P.; LESSA, Bruno de S.; NETO, Rogério G.; AL., et. Marketing digital. São Paulo Grupo A, 2020. ROCHA, Marcos; TREVISAN, Nanci. Marketing nas mídias sociais. São Paulo: Saraiva, 2020. Previsão de Demanda e Política Comercial DOCENTE Dirceu Tornavoi de Carvalho OBJETIVO Desenvolver competências de previsão de vendas, aspecto fundamental da Gestão em Vendas. Apresentar os principais aspectos necessários para o bom direcionamento do planejamento da previsão de vendas, formas de coleta de dados para previsão de vendas, processamento e análise, além do desenvolvimento de cenários de vendas. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Importância do processo de planejamento da demanda; Processo de planejamento da demanda; Técnicas de previsão. Sistemas de suporte à decisão. Gerenciamento das previsões; Técnicas qualitativas de previsão da demanda; Técnicas quantitativas de previsão da demanda. BIBLIOGRAFIA JULIANELLI, L; WANKE, P. Previsão de vendas. São Paulo: Atlas, 2006. DOWNING, D. ; CLARCK, J. Estatística Aplicada. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2006. FONSECA, J. S.; MARTINS, G. A. . Curso de Estatística.6. ed. São Paulo: Atlas, 2006. LAPPONI, J.C. Estatística usando Excel.4. ed. São Paulo: Campus, 2005. LEVINE, D.M. Estatística: Teoria e Aplicações usando Excel. 5. ed. Rio de Janeiro: LTC, 2008. MARTINS, Gilberto de Andrade. Estatística Geral e Aplicada. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2005. MILONE. Estatística Geral e Aplicada. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2003. NEUFELD. Estatística Aplicada à Administração usando Excel. São Paulo: Prentice Hall, 2003. SMAILES, J. Estatística Aplicada á Administração com Excel. São Paulo: Atlas, 2002. STEVENSON, W. J. Estatística Aplicada à Administração. São Paulo: Editora Habra, 2001. Matemática Comercial DOCENTE Eugênio José Silva Bitti OBJETIVO O objetivo da disciplina “Matemática Comercial” para o MBA em Vendas é fornecer aos alunos as habilidades e conhecimentos necessários para entender e aplicar conceitos financeiros em suas atividades de vendas, permitindo-lhes avaliar oportunidades de investimento, planejar estratégias de negociação e tomar decisões assertivas, embasadas em cálculos financeiros, com o auxílio da Calculadora Financeira HP-12C. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO 1 Conceitos Básicos de Finanças 1.1 Juros Simples e Taxas Proporcionais; 1.2 Juros Compostos e Taxas Equivalente e Efetiva; 1.3 Equivalência de Capitais. 2 Séries de Pagamentos 2.1 Fluxos de caixa-padrão; 2.2 Cálculos de Valor Presente e de Valor Futuro; 2.3 Tomada de decisão em compras/vendas. 3 Sistemas de Amortização de Empréstimos e Financiamentos 3.1 Sistema de Amortização Constante – SAC (Hamburguês); 3.2 Sistemas de Amortização Francês – SAF (Price); 3.3 Sistema de Pagamento Único – SPU. BIBLIOGRAFIA ASSAF NETO, A. Matemática Financeira e suas aplicações. São Paulo: Atlas, 2018. BRUNI, A. L. Gestão Financeira: Com ênfase em aplicações e casos nacionais. São Paulo: Atlas, 2018. GITMAN, L. J.; JOEHNK, M. D. Princípios de Administração Financeira. São Paulo: Pearson, 2017. HAZZAN, S.; VIANA, A. B. Matemática Financeira: Uma abordagem prática. São Paulo: Cengage Learning, 2018. ROSS, S. A.; WESTERFIELD, R. W.; JAFFE, J. F. Administração Financeira. São Paulo: Atlas, 2018. Métricas de Vendas e Gestão por Resultados DOCENTE Jonny Mateus Rodrigues OBJETIVO Objetivo da disciplina é analisar as negociações complexas, utilizando-se de ferramentas para a gestão da negociação com as várias partes envolvidas. Isto permite ao aluno desenvolver habilidades para atendimento de grandes contas, grandes projetos, negociações de longo prazo, negociação de conflitos. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Gerenciamento baseado em métricas; métricas de funil de marketing e vendas; sistema de métricas para equipe de vendas; BIBLIOGRAFIA FERRIS, P. Et all. Métricas de marketing. 2.ed. SP: Bookman, 2012. BROWN, M.; ELLIS, S. Hacking Growth. SP: Alta books, 2018. ROSS, A.; TYLER, M. Receita previsível. 2.ed. SP: Autêntica Books, 2021. Planejamento Vendas DOCENTE Lúcia Aparecida da Silva Borges OBJETIVO Proporcionar ao aluno uma visão global a respeito do plano de vendas e desenvolver a competência na elaboração de planos de vendas efetivos e abrangentes. O plano de vendas servirá como diretriz para uma ampla gama de atividades para o pessoal envolvido direta ou indiretamente com as vendas da empresa. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Estrutura do plano de vendas. Elaboração do documento escrito. Principais etapas no desenvolvimento do plano de vendas. Análise do ambiente externo e dos concorrentes. Análise do ambiente interno. Pontos fortes e pontos fracos a serem trabalhados. Desenvolvimento dos objetivos e metas. Feedback do que foi planejado. BIBLIOGRAFIA STANTON, W.; SPIRO, R.L.; RICH, G.A. Gestão da Força de Vendas. São Paulo: Artmed, 2009. THULL, J. Gestão de vendas complexas. Rio de Janeiro: Campus, 2007. HBR. Gestão Estratégica de Vendas. Rio de Janeiro: Campus, 2008. Pesquisa em Vendas e TCC I DOCENTE Paulo Sergio Miranda Mendonça OBJETIVO Desenvolver o trabalho de conclusão de curso. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Metodologia da pesquisa e TCC em vendas; Tipos e métodos de pesquisa; Definição de problema e objetivos de pesquisa. Referencial Teórico. BIBLIOGRAFIA COOPER, D. R.; SCHINDLER, P. S. Métodos de Pesquisa em Administração. 10 ed. Bookman, 2011. GIL, AC. Como elaborar projetos de pesquisa. São Paulo: Atlas, 2002. HAIR, J. F. Fundamentos de Métodos de Pesquisa em Administração. Bookman. Porto alegre, 2005. RICHARDSON, R. J. Pesquisa Social. Atlas. São Paulo. 2001 SAMPIERI, R. COLLADO, C.; LUCIO. P. Metodologia de Pesquisa. 3 edição, São Paulo:McGraw-Hill, 2006 YIN, Robert K. Estudo de Caso: planejamento e métodos. 2a. Ed. Bookman. Porto Alegre. 2001. |
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| Carga Horária: |
120 horas |
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| Tipo: | Obrigatória | ||||
| Vagas oferecidas: | 280 | ||||
| Ministrantes: |
Eugenio José Silva Bitti Henrique Ignacio da Costa Ildeberto Aparecido Rodello Irene Kazumi Miura Jonny Mateus Rodrigues José Alberto de Camargo José Carlos de Lima Júnior Lúcia Aparecida da Silva Borges Paulo Sergio Miranda Mendonça |
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