Apolo

Atividade

130461 - Módulo 4 - GESTÃO COMERCIAL E FINANCEIRA

Período da turma:

17/10/2026 a 19/06/2027

Selecione um horário para exibir no calendário:

Descrição:

1 e 2. Administração de Vendas I e II

Objetivo geral:
Apresentar conhecimentos teóricos e práticos que permitam a tomada de decisões sobre a gestão de vendas dentro do processo de administração de marketing, entre as quais, organização da equipe de vendas, seu treinamento e políticas de remuneração de vendedores.

Conteúdo programático:
Vendas no contexto das atividades de marketing
Estratégia de marketing e a venda pessoal
Planejamento de vendas
Organização de vendas: desenho de territórios e alocação de vendedores;
Governança da força de vendas;
Liderança em Vendas, gerenciamento e supervisão
Plano de remuneração;
Recrutamento e seleção de vendedores e treinamento da equipe;
Avaliação do desempenho da força de vendas e controle de vendas;

Bibliografia:
CASTRO, Luciano T. NEVES. Marcos F. Administração de Vendas: Planejamento, Estratégia e Gestão. São Paulo, Atlas, 2005.
CHIAVENATO, Idalberto. Administração de vendas: uma abordagem introdutória. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.
INGRAN, et al. Gerenciamento de vendas: análise e tomada de decisão. São Paulo: Cengage Learning, 2008
KOTLER, Philip. Administração de Marketing, 12ªed. São Paulo: Prentice Hall, 2005.
STANTON, William J; SPIRO, Rosann. Administração de Vendas. Rio de Janeiro, Ltc: 2000.
TEIXEIRA, Elson; TOMANINI, Claudio; MEINBERG. JOSÉ LUIZ; PEIXOTO, Luiz Carlos. Gestão de vendas. Rio de Janeiro: FGV, 2004.
URDAN, Flávio, Torres; URDAN, André, Torres. Gestão do Composto de Marketing. São Paulo: Atlas, 2006.

3. Canais, Logística e Trade Marketing

Objetivo geral:
A distribuição, ou a movimentação de bens e serviços dos produtores até os consumidores, tem recebido atenção crescente dos administradores de marketing. Ainda que um bom design ou propagandas criativas possam motivar a comprar, sua utilidade desaparece se os clientes não encontrarem o item que procuram no lugar e na ocasião certa. O objetivo fundamental da disciplina é demonstrar a importância da Logística na moderna economia e a importância do Trade Marketing para as organizações, proporcionando o entendimento integrado das questões relativas ao desenvolvimento e à operação dos canais de distribuição, incluindo tópicos como atacado, varejo, poder de negociação, contratos e custos de transação.

Conteúdo programático:
Canais de marketing e redes de valor
A importância dos canais
Desenvolvimento de canal
Redes de valor
Funções, fluxos e níveis do canal
Decisões sobre o projeto e gerenciamento do canal
Integração de canal e sistemas
Conflito, cooperação e concorrência
Logística de mercado
Sistemas logísticos integrados
Decisões e objetivos da logística de mercado

Bibliografia:
CHURCHILL, G. A; PETER, P. Marketing: criando valor para o cliente, 2ªed. São Paulo: Saraiva, 2003.
COUGHLAN, A. T. et al. Canais de Marketing e Distribuição. 6ª ed. Porto Alegre: Bookman, 2002.
KOTLER, Philip, Administração de Marketing. 12ª ed. São Paulo: Prentice Hall, 2006.
NEVES, Marcos F. Planejamento e Gestão Estratégica de Marketing. São Paulo: Atlas, 2005.
ROSENBLOOM, Bert. Marketing Channel: a Management View. 6th. Edition. New York: The Dryden Press, 1999.
URDAN, Flávio T.; URDAN, André T. Gestão do Composto de Marketing. São Paulo: Atlas, 2006.

4. Workshop de Negociação

Objetivo geral:
Uma das principais tarefas dos executivos é negociar, quer seja no fechamento de um negócio, na aprovação de um orçamento de marketing, ou em grandes operações como a aquisição de outra empresa. O objetivo deste workshop é compreender a teoria e processos de negociação para que o aluno aumente sua habilidade em negociar, exercitando-se em uma variedade de situações.

Conteúdo programático:
Análise de situações de negociação
Desenvolvimento de um plano estratégico para uma negociação eficaz
O comportamento do negociador
O papel da confiança na negociação e como desenvolvê-la
Habilidades analíticas e habilidades interpessoais para negociar de maneira eficaz.
Desenvolvendo essas habilidades experimentalmente

Bibliografia:
HIRATA, Renato H., Estilos de Negociação - As Oito Competências Vencedoras, São Paulo, Saraiva, 2010
ALYRIO, Rovigati Danilo; ANDRADE, Rui Otavio Bernardes; MACEDO, Marcelo Ávaro da Silva, Princípios de Negociação - Ferramentas e Gestão, São Paulo, Atlas, 2ª Ed., 2007
ALMEIDA, Ana Paula de; MARTINELLI, Dante P., Negociação e Solução de Conflitos, São Paulo, Atlas, 2005

5. Estratégia de Determinação de Preços

Objetivo geral:
No atual cenário competitivo, o administrador de marketing, na hora de decidir quanto irá cobrar pelas ofertas da empresa, encontra-se fortemente limitado pelas circunstâncias externas. O objetivo geral desta disciplina é explorar as diferentes dimensões que afetam as estratégias de preço. Espera-se que os participantes desenvolvam a capacidade de incorporar em suas análises do preço os múltiplos elementos pertinentes que, quando bem articulados, podem significar a diferença entre o lucro ou o prejuízo de uma oferta ou do próprio negócio.

Conteúdo programático:
Como as empresas determinam preços
O processo para determinação do preço
Formas de adequação do preço
Iniciativas e respostas a mudanças de preços

Bibliografia:
CHURCHILL, G. A; PETER, P. Marketing: criando valor para o cliente, 2ªed. São Paulo: Saraiva, 2003.
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin L. Administração de Marketing. 12ª ed. São Paulo: Prentice Hall, 2006.
NAGLE, Thomas T.; HOLDEN, Reed K. Estratégia e Táticas de Preços.: Um Guia para Decisões Lucrativas. 3ª. ed. São Paulo: Pearson – Prentice Hall, 2003.
MONROE, Kent B. Pricing: Making Profitable Decisions. 5th ed. New York: McGraw-Hill, 1990.
NEVES, Marcos F. Planejamento e Gestão Estratégica de Marketing. São Paulo: Atlas, 2005.
SARDINHA, José Carlos. Formação de preço: a arte do negócio. 1 ed. São Paulo: Makron Books, 1995.
URDAN, Flávio, Torres; URDAN, André, Torres. Gestão do Composto de Marketing. São Paulo: Atlas, 2006.

6. Previsão de Vendas e Orçamento de Marketing e Vendas

Objetivo geral:
Proporcionar ao aluno conhecimento para que desenvolva o orçamento de marketing e vendas nas organizações, demonstrando os principais aspectos para a elaboração da previsão e orçamento de vendas, como: a receita, os impostos incidentes sobre as vendas e as principais despesas envolvidas na operação.

Conteúdo programático:
Aspectos gerais do orçamento de marketing e vendas
Condicionantes básicos: restrições internas e externas
Políticas de marketing
Métodos de estimação de volume de vendas
Detalhamento do orçamento de vendas (preço, quantidade, receita bruta)
Previsão de impostos sobre vendas (PIS, COFINS, ICMS, IPI)
Previsão das despesas com vendas

Bibliografia:
FREZATTI, Fábio. Orçamento Empresarial: planejamento e controle gerencial. 3ª. Ed. São Paulo: Atlas, 2006
PADOVEZE, Clóvis L. Planejamento Orçamentário: texto e exercícios. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2005
SANVICENTE, Antônio Z.; SANTOS, Celso C. Orçamento na Administração de Empresas: planejamento e controle. São Paulo: Atlas, 1995

7. Análise dos Investimentos e Métricas de Desempenho em Marketing

Objetivo geral:
Instrumentalizar os participantes com técnicas para a análise financeira, controle e desempenho de marketing, compreendendo os principais conceitos para a avaliação de investimentos e resultado das ações de marketing, dentro de uma visão global dos elementos do composto de marketing, bem como apresentar aos alunos métricas aplicáveis a todas as áreas de marketing e demonstrar como utilizá-las para maximizar o retorno sobre o investimento em marketing e criar melhores oportunidades de lucro.

Conteúdo programático:
Projetos de Investimentos
Decisões de investimentos
Valor do Dinheiro no Tempo
Conceito de juros
Conceito de desconto e valor presente
Técnicas de Análise de Investimentos
Método do payback
Métodos do fluxo de caixa descontado
Valor presente líquido – VPL ou PV
Taxa interna de retorno – TIR ou IRR
Análise de Valor e da Rentabilidade dos Clientes
Ferramentas para Mensurar o Desempenho de Marketing.
Análise dos Gastos de Marketing.
ROI em Marketing.
Análise e Controle dos Investimentos em Marketing
O raio x das métricas de marketing
Gerenciamento de produtos e de portfólio
Gerenciamento da equipe de vendas e dos canais de vendas
Métricas de mídia e web
Estudos de caso

Bibliografia:
CHING, Hong Yuh. MARQUES, Fernando. PRADO, Lucilene. Contabilidade & Finanças – Para não Especialistas. São Paulo: Prentice Hall, 2003. 288 p. Cap. 9 “Avaliação de investimentos”.
FARRIS, Paul W.; BENDLE, Neil T.; PFEIFER Philip E.; REIBSTEIN, David J. Métricas de Marketing: mais de 50 métricas que todo executivo deve dominar. Porto Alegre: Bookman, 2006
GITMAN, Lawrence J. Princípios de Administração Financeira. 7 ed. São Paulo: Harbra, 2000. 841 p. Cap. 9 “Técnicas de análise de orçamentos de capital”
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 12ª ed. São Paulo: Prentice Hall, 2006.
PADOVEZE, Clóvis Luís. Contabilidade Gerencial – Um enfoque em sistema de informação contábil. São Paulo: Atlas, 1997. 414 p. Cap. 9 “Fundamentos de contabilidade de custos“.
PARMERLEE, David. Auditing Markets, Products, end Marketing Plans. OH, USA: McGrow-Hill, 2000.
ROSENWALD, Peter J. Accountable Marketing: otimizando resultados dos investimentos em marketing. São Paulo: Pioneira Thomson, 2005.

8. Apresentação Parcial dos Planos de Marketing

Objetivo Geral:
Workshop parcial com dúvidas e sugestões para o trabalho de conclusão de curso dos alunos. Orientação sobre a aplicação das estratégias de marketing nas situações específicas de cada empresa estudada.
Conteúdo programático:
Análise da administração de vendas
Projeção de vendas e resultados

Bibliografia:
URDAN, A. T.; URDAN, F. T. Marketing Estratégico no Brasil. São Paulo: Atlas, 2010.
NEVES, M. F. Planejamento e Gestão Estratégica de Marketing. São Paulo: Atlas, 2005.

9. Jogos de Empresas 1

Objetivo geral:
Desempenhar o processo gerencial, através de um exercício de simulação gestão de negócios, mais conhecido como “Jogos de Empresas”, no qual os participantes assumem o papel de administradores de uma empresa simulada. Exercitando a tomada de decisões; possibilitando a utilização de ferramentas quantitativas; permitindo integrar e inter-relacionar conhecimentos adquiridos isoladamente durante o curso; avaliando desempenhos e resultados; vivenciando o trabalho em equipe e desenvolvendo habilidades comportamentais; e analisando e interpretando relatórios econômico-financeiros e de negócios em geral.

Conteúdo programático:
Apresentação do Manual de Simulação de Gestão.
Desenvolvimento do Plano de Gestão, contendo: planejamento estratégico, planejamento de investimentos, planejamento operacional e orçamento empresarial detalhado, tanto corporativo, como por áreas de negócios e funcionais.

Bibliografia:
FIANI, R. Teoria dos Jogos. São Paulo: Campus, 2003.
GRAMIGNA, M. R. M. Jogos de empresas e técnicas vivenciais. São Paulo: Pearson, 2007
JALOWITZKI, Marise. Jogos e técnicas vivenciais nas empresas. São Paulo: Madras, 2001.
VICENTE, P. Jogos de empresas: A fronteira do conhecimento em administração de negócios. São Paulo: Makron Books, 2001.

10 e 11. Jogos de Empresas 2 e 3

Objetivo geral:
Exercitar a simulação gestão de negócios com tomada de decisões; possibilitando a utilização de ferramentas quantitativas; permitindo integrar e inter-relacionar conhecimentos adquiridos ao longo do curso; avaliando desempenhos e resultados; vivenciando o trabalho em equipe e desenvolvendo habilidades comportamentais; e analisando e interpretando relatórios econômico-financeiros e de negócios em geral.

Conteúdo programático:
Exercício de Simulação de Decisões Trimestrais.
Avaliação de Desempenho e de Resultados em cada Simulação.
Relatório Final de Desempenho e de Resultados.

Bibliografia:
FIANI, R. Teoria dos Jogos. São Paulo: Campus, 2003.
GRAMIGNA, M. R. M. Jogos de empresas e técnicas vivenciais. São Paulo: Pearson, 2007
JALOWITZKI, Marise. Jogos e técnicas vivenciais nas empresas. São Paulo: Madras, 2001.
VICENTE, P. Jogos de empresas: A fronteira do conhecimento em administração de negócios. São Paulo: Makron Books, 2001.

12. Criando o Futuro

Objetivo geral:
Proporcionar que os alunos avaliem de forma vivencial, em dinâmicas e jogos, o aprendizado no MBA, tanto em termos de conceitos e técnicas quanto de experiência adquirida em sala de aula por meio do contato com professores e colegas, para que a partir deste aprendizado, torne possível projetar o futuro e traçar diretrizes para suas vidas profissionais e pessoais.

Conteúdo programático:
Avaliação de conceitos e técnicas aprendidas no MBA
Discussão acerca da experiência adquirida em sala de aula
Reflexão sobre o autodesenvolvimento durante o curso
Reflexão sobre o papel social do gestor de marketing
A importância e as formas de aprendizado contínuo
Projeção para o futuro
A construção e a consolidação de uma imagem e carreira profissional

Bibliografia:
MINICUCCI, Agostinho. Dinâmica de grupo: teorias e sistemas. São Paulo: Editora Atlas.
SENGE, Peter M. A quinta disciplina. São Paulo: Editora Best Seller Ltda, 2002
YOZO, Ronaldo Yudi K. 100 jogos para grupos. São Paulo: Editora Ágora (Grupo Summus).
MORENO, J. L. O teatro da espontaneidade. Summus Editorial.

13, 14 e 15. Apresentação Final dos Planos de Marketing I, II e III

Objetivo Geral:
Workshop de apresentação para os trabalhos de conclusão de curso dos alunos. Orientação sobre a aplicação das estratégias de marketing nas situações específicas de cada empresa estudada.
Conteúdo programático:
Análise geral dos planos de Marketing
Instruções para correções e adaptações

Bibliografia:
URDAN, A. T.; URDAN, F. T. Marketing Estratégico no Brasil. São Paulo: Atlas, 2010.
NEVES, M. F. Planejamento e Gestão Estratégica de Marketing. São Paulo: Atlas, 2005.

Carga Horária:

120 horas

Tipo:

Obrigatória

Vagas oferecidas:

Ministrantes:

Alex Souza Bertoldi
Claudio de Souza Miranda
Eduardo Ribeiro Rodrigues
Eugenio José Silva Bitti
Janaina de Moura Engracia Giraldi
José Mauricio Cagno
Lúcia Aparecida da Silva Borges
Paulo Sergio Miranda Mendonça

voltar