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Atividade

126965 - Gestão de Vendas e Distribuição

Período da turma:

04/02/2026 a 25/02/2026

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Descrição:

Ementa: A disciplina cria o entendimento de que pessoas e empresas compram por suas razões e não pelas de quem vende. Apresenta conceitos do processo de negociação por persuasão e assistência, criando desenhos específicos de venda pessoal.

Objetivos Gerais: Dar foco no desenvolvimento da área comercial das empresas a partir da cultura de compra dos públicos-alvo, ou seja, as estratégias de vendas e canais de distribuição são estruturadas de fora para dentro das organizações.

Objetivos Específicos: Apresentar a força de vendas, bem como, os canais de distribuição como elementos de diferenciação e posicionamento de uma empresa. Demonstrar que, em ambientes competitivos e, em que a decisão de compra se faz pelas características de ofertas expandidas, o uso estratégico da praça do composto de marketing, cria condições para negociações e vendas com melhores qualidade e rentabilidade.

Conteúdo Programático: Entrega dos conceitos de negociar, de vender, de força de vendas, de canais de distribuição, de consumidor e usuários e do processo de negociação. Entendimento das razões de compras e da importância da entrega de ofertas de valor, que contam com 6P’s em mix, ou seja, o produto certo alocado na praça certa, suportado por pessoas e processos competentes, que, são promovidos de forma estratégias de comunicação dirigidas e regionais, sendo remunerado pelo preço justo.

Estratégias de Ensino-Aprendizagem: Aula expositiva, leitura e discussão de artigos, estudo dirigido, trabalho em grupo, trabalho individual, pesquisa bibliográfica, cases e exercícios.

Avaliação: trabalho individual. Prova de múltiplas escolhas.

Cronograma de entrega dos trabalhos: Três semanas após a última aula.

Bibliografia:
HUTT, M.; SPEH, T. B2B gestão de marketing em mercados industriais e organizacionais. 7ª. ed. Porto Alegre: Bookman, 2002.
MOREIRA, J. C. T.; OLIVIERI NETO, R. (Coord.). Marketing business to business. São Paulo: Makron, 1998.
FUTRELL M. CHARLES, Vendas Fundamentos e Novas Práticas de Gestão: Saraiva, 2003

Carga Horária:

12 horas

Tipo:

Obrigatória

Vagas oferecidas:

200

Ministrantes:

José Palandi Júnior

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