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Atividade

126004 - Como vender para clientes do luxo

Data da turma:

31/07/2024

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Descrição:

Os sete passos para vender para clientes do luxo

1. Preparação pré-venda - planejando e antecipando
2. Recepção e Abordagem - Iniciando um relacionamento
3. Sondagem - Conhecendo o cliente
4. Demonstração do produto - encontrando soluções
5. Objeções - esclarecendo dúvidas
6. Fechamento da venda - chegando a um acordo
7. Venda adicional - aumentando o ticket medio

BONUS: Pós-vendas - cultivando o relacionamento

Bibliografia

ALAVI, Sascha et al. The role of salesperson communication in luxury selling. Journal of Personal Selling & Sales Management, v. 41, n. 4, p. 301-315, 2021.
KAPFERER, Jean-Noël; BASTIEN, Vincent. The luxury strategy: Break the rules of marketing to build luxury brands. Kogan page publishers, 2012.
LENT, Robin; TOUR, Genevieve. Selling luxury: connect with affluent customers, create unique experiences through impeccable service, and close the sale. John Wiley & Sons, 2009.
OECHSLI, Matt. The art of selling to the affluent: how to attract, service, and retain wealthy customers and clients for life. John Wiley & Sons, 2014.
SERINGHAUS, FH Rolf. Selling luxury brands online. Journal of Internet Commerce, v. 4, n. 1, p. 1-25, 2005.
SRUN, Francis. Luxury Selling. In: Luxury Selling. Palgrave Macmillan, Cham, 2017. p. 83-126.
WIESEKE, Jan; MAUER, Michael; ALAVI, Sascha. Personal Selling for Luxury Brands. In: Luxury Marketing. Gabler Verlag, Wiesbaden, 2013. p. 359-376.
WIRTZ, Jochen; HEMZO, Miguel Angelo; LOVELOCK, Christopher. Marketing de serviços: pessoas, tecnologia e estratégia. 8th ed. São Paulo, 2020.
YIN, Bowen. Analysis on the Selling Strategies in the Luxury Good Market. In: 7th International Conference on Economy, Management, Law and Education (EMLE 2021). Atlantis Press, 2022. p. 150-154.

Carga Horária:

4 horas

Tipo:

Obrigatória

Vagas oferecidas:

251

Ministrantes:

Miguel Angelo Hemzo

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