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Atividade
| 124870 - MÓDULO 4 – GERENCIAMENTO DA EQUIPE DE VENDAS |
| Período da turma: | 07/11/2026 a 03/07/2027
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| Descrição: | Gestão de Equipe de Vendas – construindo equipes de alta performance, remuneração e incentivos e liderança e retenção de talentos
OBJETIVO Apresentar os principais aspectos das dinâmicas existentes em uma equipe de vendas e os principais desafios existentes para se desenvolver equipes de alto desempenho. Visa também compreender características individuais que afetam positiva ou negativamente o desempenho de equipes de venda, a dinâmica de tomada de decisão em grupo, a comunicação em equipes e formas efetivas de liderança em grupo. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Equipes e Grupos. As equipes e o apoio às organizações. Decidir em Equipe. Tipos de Equipes. Equipes Virtuais. Tecnologias de apoio. Sistemas de recompensas e trabalho em Equipes. Sustentabilidade do Desempenho de Equipes. Conceito de liderança (evolução das teorias). Diferença entre líder e gerente. Estilos de liderança. A importância do papel do líder em equipes de trabalho de alta performance. Cultura e Clima Organizacional. Fundamentos de Comunicação. Comunicação Verbal / Não verbal. Comunicação Escrita. Criatividade e Comunicação. BIBLIOGRAFIA BLANCHARD, K.; CAREW, D.; PARISI-CAREW, E. O Gerente Minuto desenvolve Equipes de Alto Desempenho. 2. ed. Rio de Janeiro: Record, 1993. CARVALHO, M. R.; ALVAREZ, F.J.S.M. Gestão eficaz da equipe de vendas. São Paulo: Saraiva, 2008. DUBRIN. A. J. Fundamentos de Comportamento Organizacional. São Paulo: Thomson, 2003. KATZENBACH, J. R.; SMITH, D. K. Equipes de alta performance: conceitos, princípios e técnicas para potencializar o desempenho das equipes. Rio de Janeiro: Campus, 2001. QUICK, T. L. Como Desenvolver Equipes bem Sucedidas. Rio de Janeiro: Campus, 1997. ROBBINS, H.; FINLEY, M. Porque as Equipes não Funcionam. Rio de Janeiro: Campus, 1997. ULRICH, D. Recursos Humanos Estratégicos. Traduação de Bazán Tecnologia e Lingüística. São Paulo: Futura, 2000. Negociação OBJETIVO A negociação empresarial é um dos pilares do gerenciamento das empresas. Neste módulo o participante poderá vivenciar as práticas da negociação, com o respectivo embasamento teórico. O propósito é discutir a agregação de valor e aperfeiçoamento do relacionamento no decorrer das diversas negociações enfrentadas pelos profissionais do vendas. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO As Competências do Negociador; A Matriz de Negociações Complexas; As Etapas da Negociação; Os Elementos da negociação; As Formas de Negociação; Os Indicadores de Avaliação da Negociação; Técnicas aplicadas à Construção de Consenso; Busca conjunta de dados; Inteligência e busca de informações complementares; Jogos de poder e de influência; Cognição em Negociações; Coopetição; Gestão de greves e crise com conversas Difíceis; Técnica de Quebra de Impasse; Legitimando a intenção; Contratos contingenciais. BIBLIOGRAFIA ACUFF, F. L. How to negociate anything with anyone anywhere around the world. American Management Association. New York, 1993. ALBRECHT, K. & ALBRECHT, S. Agregando valor à negociação. Makron Books do Brasil. São Paulo, 1995. BAZERMAN, M. H. & NEALE, M. A. Negociando racionalmente. Editora Atlas. São Paulo, 1995. COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. Distribuidora Record. Rio de Janeiro, 1980. FISHER, R. & URY, W. Como chegar ao sim - a negociação de acordos sem concessões. Imago Editora. Rio de Janeiro, 1985. MARTINELLI, D. P. & ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto em cooperação. Editora Atlas. São Paulo, 1997. NIERENBERG, G. I. The art of negotiating. Simon & Schuster Inc, 1981. ANDRADE, R. O. B. de; ALYRIO, R. D.; MACEDO, M. A. da S. Princípios de negociação: ferramentas e gestão. São Paulo: Atlas, 2004. BAZERMAN, M. H. , NEALE, M. A. Negociando racionalmente. São Paulo: Atlas, 2000. LEWICKI, R. L., SAUNDERS, D. M. et MINTON, J. W. Fundamentos da negociação. Porto Alegre: Bookman, 2002. NIERENBERG, J.; ROSS, I. S. Os segredos da negociação. São Paulo: Publifolha, 2003. Ferramentas de comunicação aplicadas a vendas – comunicação pessoal do vendedor OBJETIVO Desenvolver no aluno a habilidade de comunicação, visando a efetiva informação, persuasão e fixação dos produtos e serviços a serem vendidos. Discutir as principais técnicas existentes de comunicação e suas principais vantagens e desvantagens para tipos específicos de produtos e serviços. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Comunicação e brand equity; Modelos de processo de comunicação; Mix de comunicação; Mensuração dos resultados da comunicação; Gerenciamento do processo de comunicação integrada BIBLIOGRAFIA OGDEN, J. Comunicação integrada de Marketing. São Paulo: Prentice-Hall, 2006. RAUP, R.; CAMPANA FILHO, C.; PINTO, N.S. Estratégias de comunicação em marketing. São Paulo: editora da FGV, 2009. YANAZE, M.H. Gestão de Marketing e Comunicação. São Paulo: Saraiva, 2007. Canvas e design thinking para liderar mudanças transformacionais OBJETIVO Conduzir os alunos no processo de desenvolvimento de modelos de negócio inovadores e orientados ao cliente, com base no entendimento dos conceitos do business model canvas e na aplicação das técnicas associadas em casos reais do mercado. Complementarmente, conduzir os alunos no entendimento e aplicação do processo de design, aprofundando os conhecimentos necessários à transformação de produtos, serviços e modelos de negócio, desde a mobilização dos stakeholders até a implementação dos ciclos de entrega das soluções, a partir de uma experiência hands-on imersiva. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Por que modelar negócios; atitude de design – os princípios do modelador business model canvas – dimensões de valor e estrutura; tipos de modelos de negócio; dimensões do modelo; proposta de valor – orientando o modelo ao cliente, segmentos de cliente; canais, estratégias de fidelização, origens de receita, recursos essenciais, modelo operacional, parcerias estratégicas e direcionadores de custo; o mindset de design; introdução ao design thinking; transformando ideias em ação; vencendo resistências internas; o framework do design thinking; imersão, análise e síntese, ideação, protótipos e testes. BIBLIOGRAFIA OSTERWALDER, A.; PIGNEUR, Y. Business Model Generation – Inovação em Modelos de Negócios. RJ: Alta Books Editora, 2011. OSTERWALDER, A. et all. Value Proposition Design – Como construir proposta de valor inovadoras. RJ: Alta Books Editora, 2019. RIES, E. A Startup Enxuta. RJ: Sextante, 2019. BROWN, T. Design Thinking: uma metodologia poderosa para decretar o fim das velhas ideias. RJ: Alta Books editora, 2020. STICKDORN, M; LAWRENCE, A.; HORMESS, M.; SCHNEIDER, J. Isto é Design de Serviço na Prática: Como Aplicar o Design de Serviço no Mundo Real: Manual do Praticante. POA: Bookman editora, 2019. Direito do consumidor aplicada aos processos de vendas OBJETIVO Capacitar os alunos a uma visão moderna do direito do consumidor enquanto instrumento de cidadania econômica e proteção do indivíduo na sociedade brasileira após os anos 90. Anteparo técnico aos alunos é a preparação para reconhecimento os principais instrumentos legais e mecanismos e limitação do CDC. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Introdução: o sistema brasileiro de proteção do consumidor. A Política Nacional das Relações de Consumo. Os Direitos Básicos do Consumidor. Os possíveis tipos de ação judicial: características e pressupostos. As cláusulas abusivas normalmente utilizadas por empresas. As garantias legais contra estas negociações: inversão do ônus. Os cuidados especiais com contratos: adesão e arbitragem. Aspectos práticos da responsabilidade das empresas. BIBLIOGRAFIA ALMEIDA, Carlos Ferreira . Os direitos dos consumidores. Coimbra: Almedina, 1982. ALMEIDA, J. Batista de. A proteção jurídica do consumidor. 6.ed. São Paulo: Saraiva, 2008. BITTAR, Carlos Alberto. Direitos do consumidor: código de defesa do consumidor (Lei 8.078 de 11 de setembro de 1990).4.ed. rev. e atual. Rio de Janeiro: Forense Universitária, 1991. LUCCA, Newton de. Direito do consumidor: aspectos práticos- perguntas e respostas. São Paulo: Edipro, 2005. MAZZILLI, Hugo Nigro. A defesa dos interesses difusos em juízo: meio ambiente, consumidor e outros interesses difusos e coletivos. 21..ed., São Paulo: Saraiva, 2008. NUNES, Luiz Antonio Rizzatto. O código de defesa do consumidor e sua interpretação jurisprudencial. 3.ed., São Paulo:Saraiva, 2007. OLIVEIRA, José Carlos de. Código de proteção e defesa do consumidor: doutrina, jurisprudência, legislação complementar. 3 ed. São Paulo: Lemos e Cruz, 2002. PINEDO, Elvira Méndez. La protección de consumidores en la Unión Europea: hacia un derecho procesal comunitário de consumo. Madrid: Marcial Pons, 1998. ARCAGNI, José Carlos, STIGLITZ, Gabriel A. Protección al consumidor. Aspectos básicos e comparativos del derecho de consumo. Revista Juridica Argentina La Ley, t.A, p.997-1001, 1990. ARIZA, Ariel. Aspectos contractuales de la defensa del consumidor. Revista dos tribunais: fascículo civil, a. 85, v.726, p.24-56, abr.1996. ARRIGHI, Jean M. Los principios básicos de la defensa del consumidor y el panorama actual in A. Latina. Revista Derecho del Consumidor, Rosario, n.1, p.27-32, 1991. BAPTISTA, Luiz Olavo. Proteção do consumidor: aspectos de direito comparado e internacional. Revista de direito mercantil, industrial, econômico e financeiro, n.83, p.18-32, jul./set. 1991. BENJAMIN, Antonio Herman Vasconcelos e. O conceito jurídico de consumidor. Revista dos tribunais, v.77, n..628, p.69, jan.1988. BULGARELLI, Waldírio. Tutela do consumidor na jurisprudência e de 'lege referenda', Revista de Direito Mercantil: nova série, n.49, a. 17, jan./mar. 1983, p. 41-50 CAGGIANO, Mônica Herman. Código do consumidor: aspectos constitucionais. Revista dos Tribunais, v.80, n.666, p.58-72, abr.1991. CALDANI, Miguel Angel Ciuro. Hacia la protección equilibrada del consumidor en el derecho internacional privado. Revista Derecho del Consumidor, Rosario, n.2, p.11-18, 1992 CAPELLETTI, Mauro. O acesso dos consumidores à justiça. Revista Forense, v.86, n.310, p.53-63, abr./jun. 1990. CARLUCCI, Aída Kemelmajer de, AREDES, Maria J. Tavano de. La protección al consumidor en el derecho comparado. Revista Derecho del Consumidor, Rosario, n.1, p.11-26, 1991 Plano de Vendas OBJETIVO Proporcionar ao aluno uma visão global a respeito do plano de vendas e desenvolver a competência na elaboração de planos de vendas efetivos e abrangentes. O plano de vendas servirá como diretriz para uma ampla gama de atividades para o pessoal envolvido direta ou indiretamente com as vendas da empresa. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Estrutura do plano de vendas e principais etapas no desenvolvimento do plano de vendas; Análise do ambiente externo e dos concorrentes; Análise do ambiente interno. Pontos fortes e pontos fracos a serem trabalhados; Desenvolvimento dos objetivos e metas; Feedback do que foi planejado. BIBLIOGRAFIA STANTON, W.; SPIRO, R.L.; RICH, G.A. Gestão da Força de Vendas. São Paulo: Artmed, 2009. THULL, J. Gestão de vendas complexas. Rio de Janeiro: Campus, 2007. HBR. Gestão Estratégica de Vendas. Rio de Janeiro: Campus, 2008 Temas emergentes em Gerenciamento da equipe de vendas OBJETIVO Disciplina com propósito de apresentar temas que sejam emergentes com foco em gerenciamento da equipe de vendas, e não foram contemplados nas disciplinas curriculares. Complementarmente, pretende-se apresentar temas que despertam interesse dos alunos. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Temas específicos do conteúdo de gerenciamento da equipe de vendas. BIBLIOGRAFIA CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de vendas: uma abordagem introdutória. São Paulo: Manole, 2014. CHURCHILL, G. A; PETER, P. Marketing: criando valor para o cliente, 3ªed. São Paulo: Saraiva, 2013. INGRAN, et al. Gerenciamento de vendas: análise e tomada de decisão. São Paulo: Cengage Learning, 2008 SPIRO, Rosann; RICH, Gregory; STANTON, William. Gestão da Força de Vendas. Porto Alegre, Mcgraw Hill, 2009. |
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| Carga Horária: |
98 horas |
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| Tipo: | Obrigatória | ||||
| Vagas oferecidas: | 45 | ||||
| Ministrantes: |
Adriana Cristina Ferreira Caldana Lucas André de Ávila Luciana Romano Morilas Paulo Sergio Miranda Mendonça Ricardo Rossetto Rodrigues Wagner Amaral Carvalho |
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