Apolo

Atividade

124869 - MÓDULO 3 – ESTRUTURA DE VENDAS

Período da turma:

25/04/2026 a 24/10/2026

Selecione um horário para exibir no calendário:

Descrição:

Inteligência Comercial e Pesquisa em Vendas

OBJETIVO
Possibilitar ao aluno a compreensão dos principais componentes de um sistema de informação de marketing, suas funções e principais usos e aplicações na atividade gerencial. Desenvolver a capacidade de analisar problemas empresariais e a habilidade para traduzí-los em problemas gerenciais específicos que possam ser resolvidos com a ajuda de pesquisa.Levar aos participantes os conhecimentos dos conceitos, métodos e técnicas de pesquisa, aplicados ao marketing e a outras áreas de Administração.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
Inteligência de mercado; Sistemas de inteligência analítica de dados; A elaboração de um projeto: estrutura e fluxos; Decisão de investimentos e métodos de análise de projetos; Avaliação de múltiplos projetos

BIBLIOGRAFIA
KOTLER, Philip.; KELLER, Kelvin Lane. Administração de Marketing. 12. ed., São Paulo: Prentice Hall, 2008. MALHOTRA, Naresh K. Pesquisa de Marketing: Uma orientação Aplicada. 4. ed.,São Paulo: Bookman, 2006. MATTAR, Fauze Nagib, Pesquisa de Marketing. Edição Compacta. 4. ed.,São Paulo: Atlas, 2007.
ENGEL, James F.; BLACKWELL e MINIARD. Comportamento do consumidor. 8. ed.
Rio de Janeiro: LTC, 2000.
SCHIFFMAN, Leon G.; KANUK, Leslie Lazar. Consumer Behavior. Prentice Hall, 1997. 672p. WEINSTEIN, Art. Segmentação de Mercado. São Paulo: Atlas,1995.

Uso do CRM em vendas: captação, retenção e recuperação clientes

OBJETIVO
A disciplina visa fornecer o conhecimento sobre os Sistemas Integrados de Informação e CRM, e o uso para captação retenção e recuperação de clientes pelos executivos de vendas.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
Processamento dos dados; Conceito e componentes de um sistema de informação de marketing; Coleta, avaliação crítica, classificação, armazenamento e atualização de informações; Os subsistemas do sistema de informação de marketing; CRM e réguas de relacionamento (fluxos); análise relatórios CRM e automação CRM.

BIBLIOGRAFIA
FOURNIER, Roger. Guia prático para o desenvolvimento de sistemas estruturados. Makron Books, 1994.
ZENONE, L.C. CRM – marketing de relacionamento, fidelização de clientes e pós-venda. Portugal: Almedina, 2019.
QUADROS, M. CRM – teoria, prática e ferramentas. SP: Visual books, 2010.
MADRUGA, R. Guia de implementação de marketing de relacionamento e CRM. SP: Atlas, 2010.

Campanhas de Tráfego e orgânicas para captação de clientes
Objetivo:
Objetivo é discutir as estratégias para campanhas patrocinadas e para a geração de leads orgânicos. Complementarmente, discutir a criação da autoridade nas redes sociais para a marca da empresa.

Conteúdo:
Estratégias de Conteúdo; Implementação e Otimização SEO de Conteúdos Web; Web Analytics para Marketing de Conteúdo; Planejamento Inbound de Conversão de Conteúdo; Estratégias e Analytics para Mídias Sociais; Conteúdo em Mídias Sociais: Facebook, Instagram e LinkedIn; Video Social Media: YouTube, Tik Tok e outras; Marketing de Influenciadores e Redes de Afiliados; Campanhas Facebook e Instagram Ads; Campanhas LinkedIn Ads, Twiter Ads, TikTok Ads e outras; Publicidade Search, Display e Youtube; Google Ads para Ecommerce; Análise e Otimização de Campanhas de Marketing Digital

Bibliografia:
KISO, F; GABRIEL, M. Marketing na era digital – conceitos, plataformas e estratégias. SP: Atlas, 2020.
BAUER, T et all. Marketing de Performance. EUA: Wiley, 2016.
AVIS, M.C. Marketing digital baseado em dados – métricas e performance. Portugal: intersaberes, 2021.
ROCHA, M; TREVISAN, N. Marketing nas mídias sociais. SP: Saraiva, 2020.
REQUERO, R et all. Análise de redes para mídia social. POA: Editora Sulina, 2018.

Gestão de Canais de Vendas e Territórios de Vendas – trade marketing e sell out

OBJETIVO
Fornecer ao pós-graduando a capacidade de compreender a relação interdependente das organizações no processo de tornar um produto ou serviço disponível para uso ou consumo. Sob a ótica dos principais canais de vendas como revendedores, atacados, concessionárias, representantes comerciais, franquias, lojas próprias e e-commerce. Permitir que o aluno desenvolva a capacidade de identificar o potencial de vendas de cada território que atua. Desta forma, o pós-graduando será apresentado aos conceitos cobertura de mercado, como utilizar o gerenciamento de território para aumentar a eficiência da força de vendas, quais os procedimentos adequados para projetar cada território e como gerenciar de forma eficiente o tempo do representante de vendas.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
Gerenciamento de canais de vendas; Desenho de canais de vendas; A função compra; Trade Marketing; Gerenciamento de categorias. Projetar territórios; Softwares para a projeção dos territórios; Designação dos profissionais de vendas para territórios; Revisando territórios de vendas; Cobertura territorial (gerenciando o tempo do representante de vendas)

BIBLIOGRAFIA
KOTLER, P.; KELLER, K.L. Administração de Marketing. 12.ed. SP: Pearson, 2006.
CHURCHILL, G.; PETER J. Marketing. SP: Saraiva, 2000.
ROCHA, Ângela da; CHRISTENSEN, Carl. Marketing: teoria e prática no Brasil. 2.ed. São Paulo: Atlas, 1999.
ROMEO, R. Vendas B2B. São Paulo: Pearson, 2005.
SIQUEIRA, A.C.B. Vendas industriais. São Paulo: Atlas, 2005.

Canais digitais: marketplaces, ecommerce e novos modelos

OBJETIVO
O aluno será capaz de distinguir as diferentes formas de atuação do e-commerce para as equipes de vendas, assim como explicar os conceitos que abordam as decisões e boas-práticas adotadas nas empresas. Serão capazes de avaliar as diferentes estratégias dos canais digitais com foco em aquisição e retenção de clientes, estimando quais são as estratégias mais eficientes e quais os públicos mais rentáveis. Também serão capazes de desenhar as jornadas do cliente em contato com as equipes de vendas, desenvolvendo os principais pontos de ação para a área comercial e criando hipóteses de como podem reagir aos concorrentes.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
• Conceito de e-commerce e marketplaces;
• Escopo do negócio, modelos de negócios, plataformas e ecossistemas;
• Estratégias de omnicanalidade e excelência operacional em vendas;
• Adquirindo novos clientes, engajando e mensurando os gastos em vendas;
• Redesenhando a jornada de compra do cliente e compreendendo seu valor;
• Como criar oportunidades de vendas;
• Como reagir preventivamente aos vendedores concorrentes.

BIBLIOGRAFIA
TEIXEIRA, Thales. Desvendando a Cadeia de Valor do Cliente. RJ: Alta Books, 2019.
GUPTA, Sunil. Implantando estratégia digital. SP: M. Books, 2020.
McFADYEN, T. Marketplace best pratices. EUA: McFadyen, 2021.
ROSENBLOOM, Bert. Canais de Marketing. SP: Cengage, 2014.
COUGHLAN, A. et all. Canais de Marketing e Distribuição. 6.ed. POA: Bookman, 2002

Gestão de Portfólio de Produtos e Gestão de Marcas em Vendas

OBJETIVO
Apresentar aos profissionais de vendas os conceitos de gestão de marcas e produtos. Propiciar aos pós graduando a aplicação pratica da construção e consolidação da gestão de marcas e produtos, assim como desenvolver a capacidade de gerenciar os diversos papéis estratégicos das marcas e produtos.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
Planejamento comercial para o produto; Avaliação do ambiente competitivo; estimativa de potencial; Gestão do portfólio de produtos; Efeitos de margens de contribuição no mix de produtos; Inovação e Novos produtos; Embalagens; Gestão de Marcas: Planejamento de marca; Posicionamento de marca; Associações e personalidade de marca; Elementos de marca; Brand Equity

BIBLIOGRAFIA
CRAWFORD, Merle; DI BENEDETTO, Anthony. New Products Management. 10.ed. McGraw-Hill, 2010.
DESCHAMPS, Jean-Philippe, NAYAK, P. Ranganath. Produtos irresistíveis: como operacionalizar um fluxo perfeito de produtos do produtor ao consumidor. São Paulo: Makron, 1996.
KIM, W. Chan; MAUBORGNE, Reneé. A estratégia do Oceano Azul: como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. 20. ed. Elsevier, 2005
MATTAR, Fauze N., dos SANTOS, Dilson G. Gerência de produtos: como tornar seu produto um sucesso. São Paulo: Atlas, 2003.
MESTRINER, Fábio. Design de embalagem: curso básico. São Paulo: Makron Books, 2002.
PEPPERS, D.; ROGERS, M. Marketing uma a um. Rio de Janeiro: Makron, 2004.
RIES, AL; TROUT, Jack. Posicionamento: A batalha pela sua mente. Mbooks, 2009
ROZENFELD, Henrique (Et al.). Gestão de desenvolvimento de produtos: uma referência para a melhoria do processo. São Paulo: Saraiva, 2006.
URDAN, Flávio T.; URDAN, André T. Gestão do Composto de Marketing. São Paulo : Atlas, 2017.

Temas emergentes em estrutura de vendas

OBJETIVO
Disciplina com propósito de apresentar temas que sejam emergentes com foco em estrutura de vendas, e não foram contemplados nas disciplinas curriculares. Complementarmente, pretende-se apresentar temas que despertam interesse dos alunos.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
Temas específicos do conteúdo de estrutura de vendas.

BIBLIOGRAFIA

CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de vendas: uma abordagem introdutória. São Paulo: Manole,
2014.
CHURCHILL, G. A; PETER, P. Marketing: criando valor para o cliente, 3ªed. São Paulo: Saraiva,
2013.
INGRAN, et al. Gerenciamento de vendas: análise e tomada de decisão. São Paulo: Cengage
Learning, 2008
SPIRO, Rosann; RICH, Gregory; STANTON, William. Gestão da Força de Vendas. Porto Alegre,
Mcgraw Hill, 2009.

Elaboração TCC

OBJETIVO
Desenvolver o trabalho de conclusão de curso.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
Metodologia da pesquisa e TCC em vendas; Tipos e métodos de pesquisa; Definição de problema e objetivos de pesquisa. Referencial Teórico.

BIBLIOGRAFIA
COOPER, D. R.; SCHINDLER, P. S. Métodos de Pesquisa em Administração. 10 ed. Bookman, 2011.
GIL, AC. Como elaborar projetos de pesquisa. São Paulo: Atlas, 2002.
HAIR, J. F. Fundamentos de Métodos de Pesquisa em Administração. Bookman. Porto alegre, 2005.
RICHARDSON, R. J. Pesquisa Social. Atlas. São Paulo. 2001
SAMPIERI, R. COLLADO, C.; LUCIO. P. Metodologia de Pesquisa. 3 edição, São Paulo:McGraw-Hill, 2006
YIN, Robert K. Estudo de Caso: planejamento e métodos. 2a. Ed. Bookman. Porto Alegre. 2001.

Carga Horária:

92 horas

Tipo:

Obrigatória

Vagas oferecidas:

Ministrantes:

Ildeberto Aparecido Rodello
Jonny Mateus Rodrigues
José Carlos de Lima Júnior
Marcelo Verri Baratella
Paulo Sergio Miranda Mendonça
Ricardo Rossetto Rodrigues

voltar