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Atividade
| 124868 - MÓDULO 2 – PROCESSO DE VENDAS |
| Período da turma: | 11/10/2025 a 11/04/2026
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| Descrição: | Matemática Comercial e Precificação em Vendas
OBJETIVO Fornecer ao alunos os principais elementos para a compreensão dos custos e matemática comercial. Apresentar os principais modelos de precificação existentes e suas implicações para as estratégias das empresas. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Margem, Mark Up; Margem Contribuição, custos fixos e variáveis; análise de lucratividade; ROI e Payback; tipos de promoção e análise promocional; Pricing; análise de market share; Relações entre o preço e a demanda; As dimensões das políticas de preço para a área de vendas; Estratégias de preços e suas implicações. BIBLIOGRAFIA BRUNI, A.; FAMÁ, R. Gestão de Custos e Formação de Preços. Atlas: São Paulo, 2003. KOTLER, P. Administração de Marketing. Pearson: São Paulo, 2000. RIBEIRO, O.M. Contabilidade de Custos. Saraiva: São Paulo, 2009. SARTORI, E. Gestão de Preços. Atlas: São Paulo, 2004. Gestão de Tributos em Vendas OBJETIVO O objetivo deste módulo é apresentar os conceitos e aplicações da gestão tributária ao ambiente de negócios, e discutir na área de vendas como tornar o processo de vendas mais eficiente e rentável para as organizações. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Teoria Geral do Direito Tributário: Tributo e suas espécies, Fato gerador e obrigação tributária (principal e acessória), Crédito tributário e lançamento, Suspensão, extinção e exclusão do crédito tributário; Carga tributária e regimes de tributação: Carga tributária e custos da atividade empresarial, Regimes de tributação do lucro: real, presumido e arbitrado, Regime favorecido das micro e pequenas empresas: Simples Nacional, Regimes de tributação e planejamento tributário; Imposto sobre circulação de mercadorias e prestação de serviços – ICMS: Incidência do ICMS, Não-cumulatividade e crédito do imposto, Alíquota, base de cálculo e benefícios fiscais, Substituição tributária do ICMS. BIBLIOGRAFIA AMARO, Luciano. Direito tributário brasileiro. 12a ed. São Paulo: Saraiva, 2006. ANDRADE FILHO, Edmar Oliveira. Imposto de renda das empresas. São Paulo: Atlas, 2010. CARVALHO, Paulo de Barros. Curso de direito de tributário. 20a.ed. São Paulo:Saraiva, 2008. CHAVES, Francisco Coutinho. Planejamento tributário na prática: gestão tributária aplicada. São Paulo: Atlas, 2009. MACHADO, Antônio Cláudio da Costa (org.); QUEIROZ, Mary Elbe (coord.). Código tributário nacional interpretado: artigo por artigo, parágrafo por parágrafo. Barueri/SP: Manole, 2009. MARTINS, Alan; SCARDOELLI, Dimas Yamada. Resumo de direito tributário. Leme: JH Mizuno, 2008. SHINGAKI, Mario. Gestão de impostos para pessoas físicas e jurídicas. 3a. ed. São Paulo: Saint Paul, 2005 Processos de Vendas e Geração de Valor OBJETIVO Apresentar ao participante os conceitos e ferramentas de gestão de processos e qualidade, com o objetivo de possibilitar uma visão sistêmica, integradora e de eficiência para o profissional de vendas no relacionamento com o mercado. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO O processo como base para a decisão estratégica; Metodologia para mapeamento e redesenho de processos; Gestão e avaliação da qualidade; Custos e indicadores de desempenho; Normatização BIBLIOGRAFIA CLEMENTE, R.; PAIM, R.; CARDOSO, V. Gestão de Processos. Porto Alegre: Bookman, 2009. LAURINDO, F.J.B.; ROTONDARO, R.G. Gestão integrada de processos. São Paulo: Atlas, 2006. SORDI, J.O. Gestão por processos. São Paulo: Saraiva, 2008. PALADINI, E.P. Gestão da Qualidade – teoria e prática. São Paulo: Atlas, 2004. Automação de Vendas e Customer Experience OBJETIVO Mostrar aos alunos que atividade comercial pode ser realizada sem a presença do vendedor, mediante funil de marketing e automação de vendas. Complementarmente será discutida a continuidade do funil de vendas, que é o funil de pós vendas, com a preocupação do cliente usar da melhor forma a solução ofertada pela empresa. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Automação vendas: funil de marketing e funil de vendas; inbound marketing; SDR (sales deveplopment representative); a importância da função customer experience; diferenças entre customer sucess e customer experience; como implantar o customer experience; métricas e indicadores do customer experience; retorno sobre investimento do customer experience. BIBLIOGRAFIA NORVIG, P; RUSSEL, S. Inteligência artificial. RJ: GEN, 2013. MADRUGA, R. Gestão do relacionamento e Customer experience. SP: Atlas, 2021 CALDEIRA, C. Customer Experience Management. SP: Atlas, 2021 GABRIEL, M; KISO, R. Marketing na era digital: Conceitos, Plataformas e Estratégias. SP: Atlas, 2020. Métricas de Vendas para aumentar performance OBJETIVO O módulo de métricas para avaliação de vendas tem por propósito familiarizar o pós-graduando a quantificação e análise dos dados em vendas. Pretende-se que o participante possa aperfeiçoar a sua análise das informações da realidade de vendas da organização. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Desenvolvimento de métricas para vendas; Cobertura da força de vendas; Objetivos e eficiência da força de vendas; Acompanhamento da força de vendas (Pipeline); Estatística aplicada a vendas BIBLIOGRAFIA GUISSONI, L.A.; NEVES, M.F. Métricas para comunicação de Marketing, 2. ed. são paulo: Atlas, 2015. v. 1. 263p. ANDERSON, D. R. ET AL. Estatística aplicada à Administração e Economia. São Paulo: Thomson Learning, 2003. LAPPONI, J.C. Estatística usando Excel. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005. LARSON, R.; FARBER, B. Estatística Aplicada. São Paulo: Prentice Hall, 2004. LEVINE, D. M. et al. Estatística: Teoria e Aplicações com Excel. Rio de Janeiro: LTC, 2008. SMAILES, J.; McGRANE. A. Estatística Aplicada á Administração com Excel. São Paulo: Atlas, 2006. STEVENSON, W. J. Estatística Aplicada à Administração. São Paulo: Habra, 1981. Temas emergentes em processos de vendas OBJETIVO Disciplina com propósito de apresentar temas que sejam emergentes com foco em processos de vendas, e não foram contemplados nas disciplinas curriculares. Complementarmente, pretende-se apresentar temas que despertam interesse dos alunos. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Temas específicos do conteúdo de processos de vendas. BIBLIOGRAFIA CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de vendas: uma abordagem introdutória. São Paulo: Manole, 2014. CHURCHILL, G. A; PETER, P. Marketing: criando valor para o cliente, 3ªed. São Paulo: Saraiva, 2013. INGRAN, et al. Gerenciamento de vendas: análise e tomada de decisão. São Paulo: Cengage Learning, 2008 SPIRO, Rosann; RICH, Gregory; STANTON, William. Gestão da Força de Vendas. Porto Alegre, Mcgraw Hill, 2009. Elaboração TCC OBJETIVO Desenvolver o trabalho de conclusão de curso. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Metodologia da pesquisa e TCC em vendas; Tipos e métodos de pesquisa; Definição de problema e objetivos de pesquisa. Referencial Teórico. BIBLIOGRAFIA COOPER, D. R.; SCHINDLER, P. S. Métodos de Pesquisa em Administração. 10 ed. Bookman, 2011. GIL, AC. Como elaborar projetos de pesquisa. São Paulo: Atlas, 2002. HAIR, J. F. Fundamentos de Métodos de Pesquisa em Administração. Bookman. Porto alegre, 2005. RICHARDSON, R. J. Pesquisa Social. Atlas. São Paulo. 2001 SAMPIERI, R. COLLADO, C.; LUCIO. P. Metodologia de Pesquisa. 3 edição, São Paulo:McGraw-Hill, 2006 YIN, Robert K. Estudo de Caso: planejamento e métodos. 2a. Ed. Bookman. Porto Alegre. 2001. |
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| Carga Horária: |
78 horas |
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| Tipo: | Obrigatória | ||||
| Vagas oferecidas: | 45 | ||||
| Ministrantes: |
Jonny Mateus Rodrigues Paulo Sergio Miranda Mendonça Rafael Confetti Gatsios Silvia Inês Dallavalle de Pádua Sílvio Hiroshi Nakao |
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