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Atividade
| 124867 - MÓDULO 1 - GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS |
| Período da turma: | 12/04/2025 a 27/09/2025
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| Descrição: | Coaching e Dinâmica Integração
OBJETIVO Propiciar a apresentação de todos os alunos aos aspectos de desenvolvimento pessoal e treinamento a ser desenvolvido durante o curso de MBA. Possibilitar uma discussão sobre expectativas e aspectos a serem desenvolvidos durante o curso de MBA e como os alunos podem aproveitar todo o conhecimento a ser desenvolvido durante o curso de MBA de vendas. Ao final da disciplina o aluno estará́ melhor informado sobre os principais aspectos a serem desenvolvidos em um curso de MBA, e inteirado do processo de aprendizado de um curso de MBA. Adicionalmente serão discutidos os aspectos necessários para o que o aluno aproveite o máximo essa dinâmica de treinamento e aprendizado. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Apresentação do curso de MBA, suas características principais, as necessidades a serem desenvolvidas em termos de profissionais relacionados ao segmento de vendas. Realização de exercícios individuais visando a apresentação individual e troca de informações sobre expectativas de desenvolvimento relativamente ao curso a ser desenvolvido. BIBLIOGRAFIA BLAU, P. & SCOTT, J. Organizações Formais. São Paulo: Atlas, 2006. MAXIMIANO. A. C. A. Teoria Geral da administração: da escola científica à competitividade em economia globalizada. São Paulo: Atlas, 1997. MORGAN, G. Imagens da organização. São Paulo: Atlas, 1996 Administração de Vendas – Go to Cliente, Estrutura, processos de vendas, funil e gestão resultados OBJETIVO Conhecer o processo que envolve o sistema e a gestão de vendas dentro do contexto empresarial, bem como as variáveis que afetam as decisões em vendas. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Vendas no contexto das atividades de marketing; Venda consultiva; Gerência de Vendas; Planejamento de Vendas; Organização de Vendas; Etapas do Processo de Vendas; Controle de Vendas; Funil vendas; resultados em vendas; Questões éticas em Vendas BIBLIOGRAFIA CASTRO, Luciano T. NEVES. Marcos F. Administração de Vendas: Planejamento, Estratégia e Gestão. São Paulo, Atlas: 2005. CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de vendas: uma abordagem introdutória. São Paulo: Manole, 2014. CHURCHILL, G. A; PETER, P. Marketing: criando valor para o cliente, 3ªed. São Paulo: Saraiva, 2013. (Capítulo 19) COBRA, Marcos. Administração de Vendas. São Paulo: Atlas, 2014 INGRAN, et al. Gerenciamento de vendas: análise e tomada de decisão. São Paulo: Cengage Learning, 2008 SPIRO, Rosann; RICH, Gregory; STANTON, William. Gestão da Força de Vendas. Porto Alegre, Mcgraw Hill, 2009. Cenários Econômicos em Vendas OBJETIVO Fornecer ao aluno uma compreensão do ambiente econômico das empresas e suas implicações para a tomada de decisões das mesmas. Ao final da disciplina o aluno estará apto a realizar análises considerando a empresa frente ao seu mercado e suas decorrências. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Mercados e Preços; Produtores, Consumidores e Mercados Competitivos. Estrutura de Mercado e Estratégia Competitiva; Teoria dos Jogos e Mercados com Informação Assimétrica; Fundamentos de macroeconomia (consumo, poupança, investimento, política monetária, renda, emprego); Análise e construção de cenários e suas implicações para a área de vendas BIBLIOGRAFIA BRUNSTEIN, I. Economia de Empresas: Gestão de Negócios. São Paulo: Atlas, 2005. MOURA, L. A. A. Economia Ambiental: Gestão de Custos e Investimentos. São Paulo: Editora Juarez de Oliveira Ltda., 2000. PINDYCK, R. S.; RUBINFELD, D. L. Microeconomia. São Paulo: Makron Books, 1994. Métodos Quantitativos aplicados a Vendas I. OBJETIVO: O módulo de estatística aplicada tem por propósito familiarizar o pós-graduando a quantificação e análise dos dados em vendas. Pretende-se que o participante possa aperfeiçoar a sua análise das informações da realidade de vendas da organização. II. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO: O que é Estatística; Desenvolvimento da Estatística; Estatística Descritiva; Distribuição Normal; Estimação; Introdução ao Teste de Hipóteses. III. BIBLIOGRAFIA: ANDERSON, D. R. ET AL. Estatística aplicada à Administração e Economia. São Paulo: Cengage, 2013. DOANE, D.P.; SEWARD, L.E. Estatística Aplicada à Administração e Economia, 4 ed. São Paulo: Mc Graw Hill, 2014. WHEELAN, C. Estatística. O que É, Para que Serve, Como Funciona. Rio de Janeiro: Zahar, 2016. LAPPONI, J.C. Estatística usando Excel. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005. LARSON, R.; FARBER, B. Estatística Aplicada. São Paulo: Prentice Hall, 2004. LEVINE, D. M. et al. Estatística: Teoria e Aplicações com Excel. Rio de Janeiro: LTC, 2008. SMAILES, J.; McGRANE. A. Estatística Aplicada á Administração com Excel. São Paulo: Atlas, 2006. Potencial de Mercado e Previsão de Vendas OBJETIVO Desenvolver competências de previsão de vendas, aspecto fundamental da Gestão em Vendas. Apresentar os principais aspectos necessários para o bom direcionamento do planejamento da previsão de vendas, formas de coleta de dados para previsão de vendas, processamento e análise, além do desenvolvimento de cenários de vendas. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Importância do processo de planejamento da demanda; Processo de planejamento da demanda; Técnicas de previsão. Sistemas de suporte à decisão. Gerenciamento das previsões; Técnicas qualitativas de previsão da demanda; Técnicas quantitativas de previsão da demanda. BIBLIOGRAFIA JULIANELLI, L; WANKE, P. Previsão de vendas. São Paulo: Atlas, 2006. DOWNING, D. ; CLARCK, J. Estatística Aplicada. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2006. FONSECA, J. S.; MARTINS, G. A. . Curso de Estatística.6. ed. São Paulo: Atlas, 2006. LAPPONI, J.C. Estatística usando Excel.4. ed. São Paulo: Campus, 2005. LEVINE, D.M. Estatística: Teoria e Aplicações usando Excel. 5. ed. Rio de Janeiro: LTC, 2008. MARTINS, Gilberto de Andrade. Estatística Geral e Aplicada. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2005. MILONE. Estatística Geral e Aplicada. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2003. NEUFELD. Estatística Aplicada à Administração usando Excel. São Paulo: Prentice Hall, 2003. SMAILES, J. Estatística Aplicada á Administração com Excel. São Paulo: Atlas, 2002. STEVENSON, W. J. Estatística Aplicada à Administração. São Paulo: Editora Habra, 2001. Marketing e Vendas I. OBJETIVO: O módulo possibilitará ao pós-graduando aperfeiçoar a sua compreensão sobre o comportamento consumidor, ambiente de negócios da organização e relacionamento com o mercado. II. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO: Conceito Marketing, Sistema Informações de Marketing; Segmentação de Mercado; Estratégia Produtos, Precificação; Comunicação; Distribuição de Produtos e Serviços. III. BIBLIOGRAFIA: KOTLER, P. KELLER, P. Administração de Marketing. 14 ed. Pearson: São Paulo, 2012. CHURCHILL, G.; PETER J. Marketing Criando valor para os clientes. SP: Saraiva, 2013. ROCHA, A da; Ferreira, J.B. Administração de Marketing. Conceitos, Estratégias e Aplicações. São Paulo: Atlas, 2012. Compreendendo Consumidor Final – B2C, C2C e D2C OBJETIVO Proporcionar aos alunos de Vendas a compreensão do processo de tomada de decisão dos clientes. O que eles compram? Por que eles compram? Quando eles compram? Com qual frequência eles compram? Todas essas questões serão abordadas de forma a possibilitar a criação de estratégias de marketing que permitam ao gestor de vendas ser mais eficaz e mais eficiente. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Necessidades e motivação do consumidor; Elementos culturais, individuais e sociais do consumidor; Personalidade e comportamento do consumidor; Percepção do consumidor; Aprendizagem, envolvimento, mudanças e formação da atitude do consumidor BIBLIOGRAFIA KOTLER, P.; KELLER, K.L. Administração de Marketing. 12.ed. SP: Pearson, 2006. CHURCHILL, G.; PETER J. Marketing. SP: Saraiva, 2000. ROCHA, Ângela da; CHRISTENSEN, Carl. Marketing: teoria e prática no Brasil. 2.ed. São Paulo: Atlas, 1999. ENGEL, James F.; BLACKWELL e MINIARD. Comportamento do consumidor. 8. ed. Rio de Janeiro: LTC, 2000. SCHIFFMAN, Leon G.; KANUK, Leslie Lazar. Consumer Behavior. Prentice Hall, 1997. 672p. WEINSTEIN, Art. Segmentação de Mercado. São Paulo: Atlas,1995. Comprador Organizacional e Centro de Compras OBJETIVO Apresentar e discutir com os pós-graduandos como identificar o comportamento consumidor organizacional, e preparar a oferta mais adequada. Mercado B2B caracteriza-se por processos de compras mais complexas e técnicas, no que ser refere ao comportamento do consumidor. Fator importante a ser estudado é o relacionamento Inter organizacional, cadeias e redes de valor. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Características Mercado B2B; Fatores de decisão do comprador organizacional; Centro de Compras; Relacionamento Inter Organizacional; Processo de decisão comportamento organizacional; Métodos para oferta de vendas complexas; Cadeias e Redes de Valor. BIBLIOGRAFIA SHAPIRO, B.P. Sucesso e Marketing Industrial. SP: Harbra, 1991. SIQUEIRA, A. C. B. Marketing empresarial, industrial e de serviços. SP: Saraiva, 2005. Key Account Management OBJETIVO Fornecer aos alunos os elementos necessários para gerenciar os clientes considerados especiais para a empresa em função de sua importância. Gerar um relacionamento duradouro e rentável ao longo prazo por meio de incrementos no negócio e geração de valor para o cliente. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Gerenciamento estratégico das grandes contas; Comportamento de compra das grandes contas; Oportunidades e manutenção; Fatores de sucesso e alianças estratégicas BIBLIOGRAFIA ALVAREZ,FJSM – Gestão Estratégica de Clientes – Key Account Management – São Paulo – Saraiva, 2015 ALVAREZ,FJSM – Trade Marketing São Paulo Ed. Saraiva, 2008. ALVAREZ, FJSM e CARVALHO, M – Gestão Eficaz da Equipe de Vendas. São Paulo. Ed Saraiva, 2008 BLISS, J. Chief Customer Officer Rio de Janeiro: Elsevier, 2007 BLYTHE, J. – Sales & Key Account Management. London: Thomson, 2005 CAPON, N. Key Account Management and Planning, New York: The Free Press, 2001 CHEVERTON, P. Key Account Management,3rd ed. London : Kogan Page, 2004 FURNHAM,A. e PETROVA, E. O corpo fala nos negócios. São Paulo: Gente, 2011 HARDING, F. Cross-Selling Success. Avon: Adams Media,2002 LAMBIN, J.J. - Marketing Estratégico: 4a edição, McGraw-Hill, 2000 MILLER, R. B. , HEIMAN, S.E. e TULEJA, T. – The New Successful Large Account Management. New York: arner Business, 2005 OSENTON,T. – Customer Share Marketing. New York: Prentice Hall, 2002 ROCK, J. – Key Account Management. Australia: B&PP, 2000 SHERMAN, S. , SPERRY,J. e REESE, S. – The Seven Keys to Managing Strategic Accounts. New York: McGraw Hill, 2003 Elaboração TCC OBJETIVO Desenvolver o trabalho de conclusão de curso. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Metodologia da pesquisa e TCC em vendas; Tipos e métodos de pesquisa; Definição de problema e objetivos de pesquisa. Referencial Teórico. BIBLIOGRAFIA COOPER, D. R.; SCHINDLER, P. S. Métodos de Pesquisa em Administração. 10 ed. Bookman, 2011. GIL, AC. Como elaborar projetos de pesquisa. São Paulo: Atlas, 2002. HAIR, J. F. Fundamentos de Métodos de Pesquisa em Administração. Bookman. Porto alegre, 2005. RICHARDSON, R. J. Pesquisa Social. Atlas. São Paulo. 2001 SAMPIERI, R. COLLADO, C.; LUCIO. P. Metodologia de Pesquisa. 3 edição, São Paulo:McGraw-Hill, 2006 YIN, Robert K. Estudo de Caso: planejamento e métodos. 2a. Ed. Bookman. Porto Alegre. 2001. |
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| Carga Horária: |
92 horas |
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| Tipo: | Obrigatória | ||||
| Vagas oferecidas: | 45 | ||||
| Ministrantes: |
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