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Atividade
| 121724 - Vendas de Alta Performance no Agronegócio |
| Período da turma: | 19/02/2024 a 18/06/2024
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| Descrição: | GESTÃO DE TERRITÓRIO
A visão de negócios a partir do mercado e do território de atuação. O inventário e avaliação da presença de mercado e cliente share. A avaliação da cobertura e do potencial de expansão. A identificação da presença dos concorrentes e do market share. O plano de desenvolvimento do território e a avaliação do potencial a partir do LTV e dos ciclos de reposição e serviços ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015. FUTRELL, Charles M. Vendas: o guia completo. 12. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014 McDONALD, M. e ROGERS, B. – KAM – Key Account Management – São Paulo: Autêntica Business, 2019 SPIRO, R., RICH, G. e STANTON, W. – Gestão da Força de Vendas – 12a. E. – São Paulo: McGrawHill, 2018 PLANEJAMENTO DE VENDAS Processo de planejamento de vendas. Análise das variáveis internas e externas do mercado e dos clientes. Análise SWOT. Estabelecimento de objetivos e metas. Detalhamento dos planos de ação. A produtividade da equipe de vendas. Processo de controle, acompanhamento e revisão dos planos. Definição de padrões de atendimento e de interação com os clientes. ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015. CASTRO, L.T., NEVES, M.F. e CÔNSOLI – Administração de Vendas 2ª.ed São Paulo: Atlas, 2018 LUDOVICO, Nelson; SANTINI, Fernando Roberto. Gestão de marketing: o plano de marketing como orientador das decisões. São Paulo: Saraiva, 2014. MACTEAR, J. – Vendas – Direto ao Ponto. – São Paulo: Saraiva, 2012 SPIRO, R., RICH, G. e STANTON, W. – Gestão da Força de Vendas – 12a. E. – São Paulo: McGrawHill, 2018 WANKE, P. e JULIANELLI, L. – Previsão de Vendas. São Paulo: Atlas, 2006 NEGOCIAÇÃO CONSULTIVA O processo negocial consultivo, a visão do negócio, as variáveis a considerar, as estratégias e etapas negociação, o relacionamento entre os participantes do centro de compras, os desafios da negociação bem-sucedida, a identificação e a oferta de valor e o processo de preparação da negociação. As competências necessárias para o profissional de venda consultiva. A equação entre longo e curto prazo. BAZERMAN, M.H. e MALHOTRA, D. – O gênio da negociação - Rio de Janeiro: Rocco, 2009 CHRISTOPHER, E.M. – Técnicas de Negociação, São Paulo: Clio, 2006 FISHER, R.; PATTON, W. e URY, W. – Como chegar ao SIM, Rio de Janeiro: Sextante, 2018 MATOS, F.G. – Negociação e Conflito – São Paulo: Saraiva, 2014 URY, W.L. – Supere o NÃO negociando com pessoas difíceis, Rio de Janeiro: Benvirá, 2019 NEGOCIAÇÃO PERSUASIVA O processo negocial, as estratégias e etapas da negociação, o relacionamento entre os negociadores, as variáveis do processo de persuasão e o processo de preparação da negociação. Definição de metas para negociação. As etapas e variáveis da comunicação persuasiva. O desenvolvimento da confiança e o entendimento do papel da persuasão. Aplicações em ambientes de vendas. BAZERMAN, M.H. e MALHOTRA, D. – O gênio da negociação - Rio de Janeiro: Rocco, 2009 CHRISTOPHER, E.M. – Técnicas de Negociação, São Paulo: Clio, 2006 CIALDINI, R.B. – As armas da persuasão – Rio de Janeiro: Sextante, 2012 LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. RACKAM, N. Alcançando a excelência em vendas: SPIN Selling – São Paulo: MBooks, 2009 STORY TELLING EM VENDAS O estudo do ambiente e a aplicação do Storytelling, a estrutura e formação e as etapas de construção do Storytelling e suas contribuições ao ambiente de negócios. A atratividade e otimização de sua aplicação. O uso em Gestão de Vendas e na relação com os clientes. A construção do discurso em vendas e o benefício do entendimento dos clientes. A preparação da equipe para a aplicação do Storytelling. HAN, B-C – A sociedade do Cansaço – São Paulo: editora vozes 2015 HEATH, C. e HEATH, D. Ideias que colam. Rio de Janeiro: Alta Books, 2018 PALÁCIOS, F.; TERENZZO, M. O guia completo do Story Telling – Rio de Janeiro: Alta Books, 2016 PINK, D.H. – Saber vender é da natureza humana São Paulo: Leya Editora, 2013 SCHWAB, K. A quarta revolução industrial – São Paulo Edipro, 2018 TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO EM VENDAS Estratégia e métodos de apresentação de vendas dos profissionais de vendas em distintas situações e o impacto e uso da tecnologia. As técnicas de abordagem e afirmações. As três etapas essenciais dentro da apresentação. Dramatização. Com o ligar com dificuldades na apresentação. CHAVES, E. C.; SILVEIRA NETO, F. H.; PECH, G.; CARNEIRO, M. F. S. Gerenciamento da comunicação em projetos. São Paulo: FGV, 2014 DALE, C. Como fazer amigos e influenciar pessoas. Rio de Janeiro: Sextante, 2019 JUNQUEIRA, L. A. C. 1995. Negociação: tecnologia e comportamento. 11ª Edição. Rio de Janeiro: COP Editora Ltda, 1995 KRZNARIC. R. O poder da empatia. Rio de Janeiro: Zahar, 2015 TAJRA, S. F. Comunicação e negociação: conceitos e práticas organizacionais. São Paulo: Erica, 2014. WEINSCHENK, S. M. Apresentações brilhantes. 100 coisas que você precisa saber sobre as pessoas para se comunicar bem. Rio de Janeiro: Sextante, 2014 Agricultura de Precisão Histórico da agricultura de precisão. Caracterização de agricultura de precisão. Principais ferramentas utilizadas na agricultura de precisão. Principais empresas que atuam no segmento. Sistemas de suporte para decisão. Modelagem aplicada à agricultura de precisão. Análise econômica dos sistemas de aplicação localizada de insumos. Perspectivas futuras no segmento. BERNARDI, A.C. et all – Agricultura de Precisão: o resultado de um novo olhar. São Paulo: Embrapa, 2019 BORÉM, A. et all - Agricultura Digital – São Paulo: Oficina de Textos, 2022 MOLIN, J.P., AMARAL, L. R., COLACO, A. F. Agricultura de precisão. São Paulo: Oficina de Textos, 2015 Ética no relacionamento com clientes Ética: O papel do indivíduo, da organização e da sociedade. O comportamento ético no trato com profissionais de vendas em suas relações com a empresa e com os clientes. Os códigos de conduta da organização nas relações externas e com clientes. O conflito dos objetivos e dos princípios éticos na manutenção do relacionamento ELLIS, C. W. 2014. Técnicas de gestão para novos gerentes. Clio Editora, São Paulo, SP, Brasil. FERRELL, Linda e FERRELL, O.C. Negócios éticos. São Paulo: Publifolha, 2010 LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. MATTAR, João. Filosofia e ética na administração. São Paulo: Saraiva, 2004 VARGAS, Ricardo. Os meios justificam os fins. Gestão baseada em valores: da ética individual à ética empresarial. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005 Matemática Financeira O valor do dinheiro ao longo do tempo. Os cálculos de Juros: simples, compostos e aplicações, o impacto da inflação e a taxa real. As Série Uniforme de Pagamento e os Sistemas de Amortização de Empréstimos. Conceito básico de Taxa Interna de Retorno (TIR). Exemplos aplicados ao setor de vendas. ASSAF NETO, Alexandre. Matemática financeira e suas aplicações. 12. Ed. São Paulo: Atlas, 2012. BRUNI, Adriano Leal; FAMÁ, Rubens. A matemática das finanças. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2008. DE FARO, Clóvis. Fundamentos de Matemática Financeira: uma introdução ao cálculo financeiro e à análise de investimentos de risco. São Paulo: Saraiva, 2006. GOLDSTEIN, Larry J ... [et al.]. Matemática aplicada: economia, administração e contabilidade. 12. ed. Porto Alegre: Bookman, 2012. HAZZAN, Samuel; POMPEO, José Nicolau. Matemática financeira. 7. ed. São Paulo: Saraiva, 2014. VIEIRA SOBRINHO, José Dutra. Matemática financeira. 7. ed. São Paulo: Atlas, 2000. CRM e Sistema de Inteligência de Clientes Os processos de gestão de relacionamento com os clientes e os impactos nas vendas. Sistema de inteligência e identificação das variáveis de relacionamento e valor do cliente. Principais razões para implementação de um CRM. A prospecção e retenção do cliente e o resultado do Custo de Atendimento e do Life Time Value. Definição dos padrões de relacionamento e de lealdade. Processos e ferramentas para implantação do Modelo. A cultura de CRM na organização. ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015. GIBOTTI, F. O CRM no contexto da ciência do consumo. – Cotia: Poligrafia, 2021 GREENBERG, P. – CRM na velocidade da luz. – Rio de Janeiro: Campus, 2001 KATZENBACK, J. R.; SMITH, D. K. 2001. Equipes de alta performance. Conceitos, princípios e técnicas para potencializar o desempenho das equipes. Campus, Rio de Janeiro, RJ, Brasil. ZENONE, L.C. – CRM- Marketing de Relacionamento, Fidelização de Clientes e Pós-Venda – São Paulo: Actual, 2019 Gestão do tempo e produtividade Compreendendo a dinâmica Homem -Tempo. Os desperdiçadores de tempo. Ganhado tempo: Escolhas e Valores. Ferramentas para Planejamento e Gerenciamento do tempo. Qualificação do cliente potencial e uso do tempo de espera. Registros e Relatórios. Produtividade. BARBOSA, Christian. A tríade do tempo. Perennial books, 2008 FRANKL, Viktor. Em busca de sentido. Editora Vozes, 2017 SCHARMER, Otto. Teoria U. Editora Alta Books, 2019 SERVAN-SCHREIBER, J. A Arte do Tempo. São Paulo: Cultura Editores Associados, 2012. WAGNER, J. A Arte de Planejar o Tempo. Porto Alegre: Literalis, 2003 Marketing Pessoal e Postura Profissional Processo de formação de imagem pessoal e profissional com a identificação do público-alvo e dos comportamentos esperados e valorizados, e consequente desenvolvimento próprio para atender e divulgar essas qualificações de tal forma que gerem percepções positivas e credibilidade pública. BENDER, A. Personal Branding: Construindo sua marca pessoal São Paulo, Saraiva, 2009 BORDIN, S. Marketing Pessoal: Dez Etapas para o sucesso. São Paulo: Saraiva, 2013 KOTLER, P; KARTAJAYA, H. e SETIAWAN, I. – Marketing 4.0 – Rio de Janeiro: Sextante, 2017 PULIZZI, J. Marketing de Conteúdo Épico São Paulo: DVS, 2016 QUEIROZ, E.S. – 60 Dicas para um marketing pessoal eficiente – São Paulo: Qualimark, 2013 VITALE, J. Spiritual Marketing USA: 1st book library, 2001 Processo de Segmentação de clientes Estratégia de Segmentação e Pacote de Valor. Critérios, requisitos e bases para a segmentação. Mercado de consumo e o mercado organizacional, as variáveis relevantes para identificação dos segmentos. Avaliação dos potenciais, configurações e atratividade dos segmentos. ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015 COOK, M.; COOK, C. Competitive Intelligence: Creating an Intelligent Organization and Compete to Win, LPC Group, 2000. CRAVENS, D.W. e PIERCY, N.F. – Marketing Estratégico – São Paulo: MacGraw-Hill, 2007 HOOLEY, G. J.; SAUNDERS, J. A.; PIERCY, N. F. Estratégia de Marketing e Posicionamento Competitivo. 3ª ed. São Paulo: Pearson, 2006. TURBAN, E.; VOLONINO, L. Tecnologia da informação para gestão: em busca do melhor desempenho estratégico e operacional. 8. ed. Porto Alegre: Bookman, 2013. Financiamento do Agronegócio I - Operações de crédito rural. Fontes de recursos. Créditos a Cooperativas de Produção Agropecuária. Programa Nacional de Apoio ao Médio Produtor Rural (Pronamp). Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar (Pronaf). Programas com Recursos do BNDES. II - Cédula de Produto Rural (CPR). Certificado de Depósito Agropecuário (CDA) e Warrant Agropecuário (WA). Certificado de Direitos Creditórios do Agronegócio (CDCA). Letras de Crédito do Agronegócio (LCA). Certificados de Recebíveis do Agronegócio (CRA). Finanças Estruturadas. ASSAF NETO, Alexandre. Curso de administração financeira. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2017. ASSAF NETO, A.; LIMA, F. G.. Fundamentos de administração financeira. 3. ed. Rio de Janeiro: Atlas, 2016. DE FARO, C. Fundamentos de Matemática Financeira: uma introdução ao cálculo financeiro e à análise de investimentos de risco. São Paulo: Saraiva, 2006. HAZZAN, S.; POMPEO, J. N. Matemática financeira. 7. ed. São Paulo: Saraiva, 2014. ROSS, S. A. Ross et al. Administração financeira. 10. ed. Porto Alegre: AMGH, 2015. Comunicação aplicada a Vendas O modelo básico de comunicação. O processo de comunicação vendedor-comprador.. Comunicação não-verbal: o conceito de espaço. Sinais da linguagem corporal: aceitação, cautela e discordância. Barreiras à comunicação. A construção das mensagens nas relações entre empresas. O processo de escuta e empatia. Os novos modelos de comunicação. ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015. DUNKER, C. e THEBAS, C. O palhaço e o psicanalista – São Paulo:Planeta do Brasil, 2019 FUTRELL, Charles M. Vendas: o guia completo. 12. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. PEASE, A. e PEASE, B. – Desvendando os segredos da Linguagem Corporal, Rio de Janeiro: Sextante, 2005 TAJRA, S. F. Comunicação e negociação: conceitos e práticas organizacionais. São Paulo: Erica, 2014. Gestão da Jornada de atendimento aos clientes Estudo da jornada de compras do cliente, suas etapas e processos e estabelecimento de programação das interações e da forma de abordagem utilizando a Inteligência Artificial do ChatGpt ALBERTIN, A. Comércio Eletrônico: modelo, aspectos e contribuições de sua aplicação. São Paulo: Atlas, 2004 GREENBERG, P. – CRM na velocidade da luz. – Rio de Janeiro: Campus, 2001 JULIO, C. – A magia dos grandes negociadores – Rio de Janeiro: Campus, 2003 ROBERG, M. The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to Go from $0 to $100 Million. New Jersey: Wiley, 2015 ROSS, A.; TYLER M. Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa. São Paulo: Autêntica Business, 2017 Etapas da Gestão Integral do Cliente. Estudo do processo de gestão circular do cliente, identificando todas as etapas de integração em termos de processos e de setores envolvidos e a administração das atividades nas distintas etapas da jornada de compras do cliente e a análise e programação a partir da visão de Life Time Value e da estratégia de lockin. ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015. CASTRO, L.T. e NEVES, M.F. – Administração de Vendas São Paulo: Atlas, 2005 INGRAM, T. et al – Gerenciamento de Vendas: Análise e Tomada de Decisão. 6a. Ed. – São Paulo: Cengage Learning, 2008 LUDOVICO, Nelson; SANTINI, Fernando Roberto. Gestão de marketing: o plano de marketing como orientador das decisões. São Paulo: Saraiva, 2014. MACTEAR, J. – Vendas – Direto ao Ponto. – São Paulo: Saraiva, 2012 SPIRO, R., RICH, G. e STANTON, W. – Gestão da Força de Vendas – 12a. E. – São Paulo: McGrawHill, 2018 |
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| Carga Horária: |
120 horas |
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| Tipo: | Obrigatória | ||||
| Vagas oferecidas: | 250 | ||||
| Ministrantes: |
Carlos Jose Caetano Bacha Denise de Moura Edson Crescitelli Fabiano Guasti Lima Francisco Javier Sebastian Mendizabal Alvarez Jose Paulo Molin Marcelo Ramallho Martha Terenzzo Paulo Vitor Carnelos Simone Abrantes Estrela Guimarães |
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