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Atividade
| 115933 - MÓDULO III: ESTRATÉGIAS DE GESTÃO E VENDAS |
| Período da turma: | 12/08/2024 a 27/11/2024
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| Descrição: | AULAS PRESENCIAIS
Agricultura Digital e Transformação Digital no Agronegócio Definição de Agricultura Digital (ou Agricultura 4.0). Principais benefícios da Agricultura Digital. Desafios para a adoção da Agricultura Digital. Big Data e tomada de decisão. Internet das Coisas no Agronegócio. Gestão e monitoramento remoto da colheita. Processos de Gestão Integral do Cliente A visão dos negócios a partir do cliente, a quantificação e qualificação dos clientes, os padrões de atendimento por cluster de clientes, as etapas da jornada de compras de produtos e serviços do cliente, as definições das etapas de atendimento, e o acompanhamento contínuo do Life Time Value e estimativa de potencial de faturamento e ganhos com o cliente. Modelos de Análises Estatísticas Introdução à Estatística e Análise descritiva de dados numéricos e categóricos. Distribuição de frequências e sua Representação gráfica Exemplos: administração de estoques e curva ABC. Medidas de tendência central e de dispersão e Probabilidades. Os distintos teoremas e suas aplicações. Técnicas de Apresentação em Vendas - Neurolinguística Estratégia e métodos de apresentação de vendas dos profissionais de vendas em distintas situações e o impacto e uso da tecnologia. As técnicas de abordagem e afirmações. As três etapas essenciais dentro da apresentação. Dramatização. Com o ligar com dificuldades na apresentação. Processo de Tomada de Decisão Os fatores e ambiente que concorrem para o processo de tomada de decisão. Os modelos de avaliação dos fatores chave, a classificação por impacto e importância e a análise da reversibilidade. O âmbito da abrangência da decisão e os participantes ativos e passivos do processo. O Processo de Fidelização do Cliente com a Interação Digital Entendimento dos desafios de manter a motivação e a interação contínua com os clientes. O impacto da acessibilidade como propulsor do processo de fidelização do cliente. O potencial de negócios com base no potencial e acompanhamento dos clientes. Os instrumentos de interação digital. A implantação do modelo de interação digital com os clientes e o processo de vendas e atendimento. AULAS À DISTÂNCIA Tecnologia da Informação e Automação em Vendas A tecnologia e sistemas de automação das vendas e da equipe. Os modelos de sistemas existentes no mercado, seus benefícios, desafios e adequação aos modelos de vendas. Formas de controle, padrões e direcionamento do trabalho de vendas. Benefícios da automação em vendas. Aplicações de automação em vendas. Agronegócio Florestal Setor florestal. Caracterização dos produtos. Mercados dos diferentes produtos. Sistemas de plantio: avaliação técnica e financeira. Implantação florestal. Ciclos de produção. Gerenciamento de produção e certificação florestal. Perspectivas, desafios e oportunidades. Venda a Varejo (B2C) e Serviços As características dos clientes de produtos B2C e o poder do varejo. As variáveis de gestão do varejo e a experiência de compras. O estudo do shopper e do gerenciamento de categorias. As interações entre vendedores e compradores. O ambiente e mix de serviços s. Modelos e ferramentas utilizados para mensurar a qualidade de serviços. Política Agrícola Brasileira A política de crédito rural. Política de Garantia de Preços Mínimos (PGPM). A política de seguro agrícola. A política de pesquisa e extensão agropecuária. Políticas específicas para certos produtos e insumos. A política de regulamentação do uso de recursos florestais e política de incentivo ao reflorestamento. Gestão de Pessoas O papel da Gestão de Pessoas. Gestão por competências. Recrutamento e seleção. Capacitação de pessoas: avaliação de necessidades, programas de treinamento, execução e avaliação de resultados. Fontes de resistência à mudança. Avaliação de desempenho e feedback. Aspectos comportamentais: liderança, motivação e equipes. Logística no Agronegócio Peculiaridades da logística agroindustrial. Análise das compensações logísticas (trade-offs). Economias de escala e de escopo. Organização logística. Planejamento do sistema de gestão de fluxo. Métodos para controle de desempenho. Modais de transporte no Brasil. Matriz de transportes do Brasil. Principais gargalos da infraestrutura logística no Brasil. Modelos de Remuneração e Planos de Incentivos Definição dos modelos de remuneração por perfil de função de vendas e atribuição da relação entre variável e fixo, os planos de incentivos financeiros e não financeiros e os concursos de vendas. A remuneração como fator higiênico ou motivacional. A relação do plano de remuneração com faturamento e custo da equipe. As variáveis e desafios dos concursos de vendas Comércio Internacional do Agronegócio Sistema de comércio internacional. Estatísticas de comércio internacional brasileiro e mundial. Balança comercial. O Sistema Multilateral de Comércio (OMC/GATT) e a integração econômica. Organismos multilaterais. Globalização, megamercados e finanças internacionais. Estratégias de internacionalização empresarial. Operacionalização do comércio exterior brasileiro. Elementos de política comercial. Defesa Comercial. Clima e Agronegócio Produtividade agrícola e sua interação com o ambiente. Agrometeorologia como ferramenta de gestão agrícola. Importância das informações agrometeorológicas. Sistema de monitoramento agrometeorológico: formação de uma matriz de monitoramento e decisão O processo de Comunicação Aplicado a Vendas O modelo básico de comunicação. O processo de comunicação vendedor-comprador.. Comunicação não-verbal: o conceito de espaço. Sinais da linguagem corporal: aceitação, cautela e discordância. Barreiras à comunicação. A construção das mensagens nas relações entre empresas. O processo de escuta e empatia. Os novos modelos de comunicação. Sustentabilidade no Agronegócio Desenvolvimento sustentável. Legislação ambiental. Gestão ambiental. Relatório de Sustentabilidade. Certificação ambiental. Due diligence ambiental. Outorga de uso e captação de recursos hídricos. Sistemas Agroindustriais Sistema Agroindustrial (SAG): modelo de um Sistema Agroindustrial (SAG), níveis de análise e visão da rede de organização; Sub Sistema Agroindustrial Estritamente Coordenado; Rede da Empresa; coordenação vertical, horizontal e ações coletivas. Criação e Captura de Valor em Redes: valor ao longo da cadeia produtiva; ambiente de rede; como o valor é criado e capturado; e ferramentas de captura de valor. Tendências dentro da visão sistêmica. Bibliografia do módulo ALBERTIN, A. Comércio Eletrônico: modelo, aspectos e contribuições de sua aplicação. São Paulo: Atlas, 2004. ALVARENGA, Alexandre Augusto; MORAES, Mário Emmanuel De Oliveira; AZEVEDO, Luciana Luiza Chaves. Agrometeorologia: princípios, funcionalidades e instrumentos de medição. São Paulo: Erica, 2015. ALVAREZ, F. J. S. M. e CARVALHO, M. R. Gestão eficaz da equipe de vendas: venda mais adequando sua equipe aos clientes. 2ª. Ed. São Paulo: Saraiva, 2020. ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015. ALVES, Ricardo Ribeiro; JACOVINE, Laércio Antônio Gonçalves. Certificação florestal na indústria: aplicação prática da certificação de cadeia de custódia. São Paulo: Manole, 2015. BACHA, Carlos José Caetano. Economia e política agrícola no Brasil. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2012. BARBIERI, José Carlos. Gestão ambiental empresarial: conceitos, modelos e instrumentos. 4. ed. São Paulo: Saraiva, 2016. BARSANO, Paulo Roberto; BARBOSA, Rildo Pereira. Gestão ambiental. São Paulo: Erica, 2014. BELIK, Walter. O Financiamento da Agropecuária Brasileira no Período Recente. Texto para discussão 2028. Brasília: Instituto de Pesquisa Econômica – Ipea, 2015. 57 p. BERNARDI, Alberto Carlos de Campos et al. (editores técnicos). Agricultura de precisão: resultados de um novo olhar. Brasília,DF: Embrapa, 2014. 596 p. BRASIL. Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento. Agricultura de precisão. Brasília: MAPA, 2011. 36 p. CAIXETA FILHO, José Vicente (Org.). Gestão logística do transporte de cargas. São Paulo: Atlas, 2002. CALEMAN, Silvia M. de Queiroz (Org.). Gestão de sistemas de agronegócios. São Paulo: Atlas, 2015. CALLADO. Antônio André Cunha (Org). Agronegócio. 4 ed. São Paulo: Atlas, 2015. 216 p. CALLADO. Antônio André Cunha (Org). Agronegócio. 4 ed. São Paulo: Atlas, 2015. 216 p. CASTRO, Luciano Thomé e; NEVES, Marcos Fava. Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. São Paulo: Atlas, 2005. CIALDINI, R.B. As armas da Persuasão. Rio de Janeiro: Sextante, 2012 CIGNACCO, Bruno Roque. Fundamentos de comércio internacional para pequenas e médias empresas. São Paulo: Saraiva, 2009. CÔNSOLI, Matheus Alberto; CASTRO, Luciano Thomé e; NEVES, Marcos Fava. Vendas: técnicas para encantar seus clientes. Porto Alegre: Bookman, 2011. CORRÊA, Henrique Luiz. Administração de cadeias de suprimentos e logística: o essencial. São Paulo: Atlas, 2014. ELIAS, M. C. F.; OLIVEIRA, M.; VANIER, N.L.; PARAGINSKI, R. T.; SCHIAVON, R. A. Manejo Tecnológico na pós colheita e inovações. In: ELIAS, M. C. F.; OLIVEIRA, M.; VANIER, N.L. (Ed.). Qualidade de arroz da pós-colheita ao consumo. Pelotas: Ed. Universidade da UFPEL, 2012. FUTRELL, C. M. Vendas: fundamentos e novas práticas de gestão. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2014. GOLEMAN, Daniel. Inteligência emocional. Rio de Janeiro: Objetiva, 1995. JOHANN, Sílvio Luiz. Comportamento organizacional: teoria e prática. São Paulo: Saraiva, 2013. E-book. KOTLER, P; KARTAJAYA, H. e SETIAWAN, I. – Marketing 4.0 – Rio de Janeiro: Sextante, 2017 LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. LUZ, Rodrigo. Comércio internacional e legislação aduaneira. 6. ed. Rio de Janeiro: Método, 2015. MADRUGA, Roberto. Gestão de relacionamento & customer experience. Rio de Janeiro: Atlas, 2018. E-book. MCSHANE, Steven L.; GLINOW, Mary Ann Von. Comportamento organizacional. 6. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. E-book. MOLIN, José Paulo; AMARAL, Lucas Rio do, COLAÇO, André Freitas. Agricultura de precisão. São Paulo: Oficina de Textos, 2015. 238 p. OLIVEIRA NETO, Aroldo Antonio de (Org.). A cultura do arroz. Brasília: Conab, 2015. 180 p. PESSOA, Ricardo Alexandre Silva. Plantas Forrageiras e Pastagens. In: PESSOA, Ricardo Alexandre Silva. Nutrição animal: conceitos elementares. São Paulo: Erica, 2014. Cap. 5, p. 84-113. RACKAM, N. Alcançando a excelência em vendas: SPIN Selling – São Paulo: MBooks, 2009 REGATO, Vilma Cardoso. Psicologia nas organizações. 4. ed. Rio de Janeiro: LTC, 2014. E-book. SANTOS, José Carlos de Souza; SILVA, Marcos Eugênio da. Derivativos e renda fixa: teoria e aplicações ao mercado brasileiro. São Paulo: Atlas, 2015. SIDONIO, L.; CAVALCANTI, I.; CAPANEMA, L.; MORCH, R.; MAGALHÃES, G.; LIMA, J.; BURNS, V.; ALVES Jr. A. E.; MUNGIOLI, R. Panorama da aquicultura no Brasil: desafios e oportunidades. BNDES Setorial 35, p. 421-463. 2012. SOUZA, José Manuel Meireles de. Fundamentos do comércio internacional. São Paulo: Saraiva, 2009. SOUZA, José Manuel Meireles de. Gestão do comércio exterior: exportação; importação. São Paulo: Saraiva, 2010. SPIRO, Rosann L.; RICH, Gregory A.; STANTON, William J. Gestão da força de vendas. 12. ed. Porto Alegre: ArtMed, 2010. TORRES, Fillipe Tamiozzo Pereira; MACHADO, Pedro José de Oliveira. Introdução à climatologia. São Paulo: Cengage Learning, 2012. TURBAN, E. e KING, D. Comércio eletrônico – estratégia e gestão. São Paulo: Prentice Hall, 2004. TURCHI, S. R. Estratégias de Marketing Digital e E-Commerce. São Paulo: Editora Atlas, 2018. VALLE, Caio Almeida. Inteligência emocional: aprenda a se comunicar e controlar melhor suas emoções. 2016. E-book. VASCONCELLOS, E. (coord.). E-commerce nas empresas brasileiras. São Paulo: Atlas, 2005. |
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| Carga Horária: |
120 horas |
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| Tipo: | Obrigatória | ||||
| Vagas oferecidas: | 50 | ||||
| Ministrantes: |
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