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Atividade

115932 - MÓDULO II: INOVAÇÃO E PROJETOS DE MERCADO

Período da turma:

15/04/2024 a 07/08/2024

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Descrição:

AULAS PRESENCIAIS

Processos Criativos e Gestão da Inovação
Inovação e seus diversos significados e tipos. Processo e difusão de inovação. Plataformas estratégicas para inovar: produto, marca, posicionamento, modelo de negócios. As competências dos inovadores. O octógono da inovação. Ferramentas de geração de ideias e as Organizações exponenciais. O processo de inovação em vendas.

Data Science, Big Data e Inteligência de Mercado
Introdução ao Big Data e Ciência de Dados: como dimensionar os dados; os V’s do Big Data; principais tecnologias aplicadas ao Big Data; tecnologias de nuvem, sistemas, hardware e software. Análise de dados em Big Data: as ferramentas de Analytics e suas aplicações em Big Data. Machine Learning (ML) e sua relação com o Big Data. Introdução à visualização de dados. Privacidade e Governança em Big Data. Pilares da IM. Gestão do conhecimento. Pesquisa de mercado para IM.

Planejamento e Metas de Vendas
Processo de planejamento de vendas. Análise das variáveis internas e externas do mercado e dos clientes. Estabelecimento e alinhamento de objetivos e metas e o nível de detalhamento em função dos objetivos estabelecidos. Detalhamento dos planos de ação. A produtividade da equipe de vendas. Processo de controle, acompanhamento e revisão dos planos. Definição de padrões de atendimento e de interação com os clientes.

Estrutura e Formação da Equipe de Vendas
As variáveis que impactam na identificação do perfil das equipes de vendas e da quantidade e tipo de vendedores para cobertura de mercado. Os custos operacionais, a organização e o ponto de equilíbrio financeiro da equipe de vendas. As competências necessárias para cada perfil de vendas. Especificações de cargos e atividades operacionais para cada tipo de profissionais de vendas

Gestão de Projetos e Metodologias Ágeis
A estrutura de projetos comerciais, a integração entre os setores e a formatação dos processos, integração e acompanhamento. O ciclo e lead-time dos projetos e os desafios de atender aos objetivos estabelecidos. As metodologias ágeis de gestão e sua aplicação ao desenvolvimento e acompanhamento de projetos e à estruturação de atendimento a clientes e vendas.

Aplicação do Storytelling em Vendas
Apresentação do Conceito de Storytelling, seus impactos e importância. A aplicação no ambiente de negócios em geral e particularmente na atividade de vendas. As principais regras de comunicação com a audiência, a preparação do discurso de vendas, dinâmicas da aplicação do Storytelling

AULAS À DISTÂNCIA

CRM e Sistema de Inteligência de Clientes
Os processos de gestão de relacionamento com os clientes e os impactos nas vendas. Sistema de inteligência e identificação das variáveis de relacionamento e valor do cliente. Principais razões para implementação de um CRM. A prospecção e retenção do cliente e o resultado do Custo de Atendimento e do Life Time Value. Definição dos padrões de relacionamento e de lealdade. Processos e ferramentas para implantação do Modelo. A cultura de CRM na organização.

Key Account Management: Conceitos, Competências e Organização
A visão do Key Account Management na organização e a orientação estratégica. O foco das relações comerciais, da seleção de clientes, do modelo de segmentação e estabelecimento dos padrões de atendimento. A análise dos resultados e do custo de servir. A organização para o Kam e o desenvolvimento da cultura na organização. Ações e responsabilidades do gerente de contas especiais.

Gestão Financeira no Agronegócio
Adequação financeira de valores monetários. Avaliação econômica de projetos. Indicadores de viabilidade financeira. Aplicação dos métodos de avaliação econômica em um projeto do agronegócio. Risco e incerteza. Gestão estratégica de riscos. Modelos de gestão de riscos. Ferramentas para suporte à análise de decisões e administração de risco.

Financiamento do Agronegócio
I - Operações de crédito rural. Fontes de recursos. Créditos a Cooperativas de Produção Agropecuária. Programa Nacional de Apoio ao Médio Produtor Rural (Pronamp). Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar (Pronaf). Programas com Recursos do BNDES.
II - Cédula de Produto Rural (CPR). Certificado de Depósito Agropecuário (CDA) e Warrant Agropecuário (WA). Certificado de Direitos Creditórios do Agronegócio (CDCA). Letras de Crédito do Agronegócio (LCA). Certificados de Recebíveis do Agronegócio (CRA). Finanças Estruturadas.

Gestão de Tempo e Produtividade
A percepção do tempo e os desafios de estabelecer focos. A relação de urgência e importância. A priorização e escala de relevância. A integração de atividades e as descobertas sinérgicas. Os hábitos desenvolvidos e sua revisão. A medição da produtividade: tempo gasto x resultados alcançados.

Governança Corporativa e Compliance
Evolução da Governança corporativa no Brasil e tendências. Importância, conceitos, questões centrais e ferramentas de governança corporativa. Estruturas de governança. Acordos e regras. Aplicando a governança corporativa em diferentes tipos de organizações. Temas de um protocolo familiar. Conselho de administração e conselho de família.

Compras e E-Procurement
As características e variáveis de compras em geral e do modelo de E-procurement. O processo operacional e as variáveis envolvidas. Os modelos, as etapas e participantes da gestão de Compras. . Gerenciamento por categoria. Tecnologias na gestão de sortimento: ECR (Efficient Consumer Response); RFID (Radio Frequency Identification).

Agronegócio de Grãos - Soja, Milho, outros
Zoneamento agrícola. Manejo do solo. Sistema produtivo. Cultivares. Instalação da lavoura. Colheita e pós-colheita. Calendário agrícola nos principais países produtores - Competitividade regional e internacional. Perspectivas, desafios e oportunidades

Agronegócio do Algodão
Panorama mundial. Caracterização agronômica. Utilização comercial. Mercado internacional. Formação de preços. Fatores determinantes para evolução e sazonalidade dos preços. Cotonicultura brasileira. Organização da cadeia agroindustrial. Custos de produção. Novas tecnologias, desafios e oportunidades.

Agronegócio do Café
Distribuição geográfica, sistemas de produção e fases da cultura. Manejo da Cultura. Variedades. Tecnologias. Avaliação da qualidade. Características do complexo agroindustrial do café. Mercado interno e externo de café. Formação de preço. Custos e insumos. Comercialização. Novas tendências e desafios.

Setor sucroenergético
Aspectos técnicos da produção de cana-de-açúcar. Panorama do setor sucroenergético no mundo e no Brasil. Relação indústria-fornecedor. Mercado de etanol. Formação de preço do etanol no Brasil. Mercado de açúcar. Formação de preço do açúcar. Fatores determinantes para evolução e sazonalidade dos preços do açúcar. Coeficientes técnicos e custos de produção de cana-de-açúcar, açúcar e etanol no Brasil. Índices de preços do setor sucroalcooleiro. Perspectivas, desafios e oportunidades.

Ética em Gestão de Vendas
O papel do indivíduo, da organização e da sociedade. O comportamento ético no trato com profissionais de vendas em suas relações com a empresa e com os clientes. Os códigos de conduta da organização nas relações externas e com clientes. O conflito dos objetivos e dos princípios éticos na manutenção do relacionamento.

Bibliografia do módulo

ALVARENGA, Alexandre Augusto; MORAES, Mário Emmanuel De Oliveira; AZEVEDO, Luciana Luiza Chaves. Agrometeorologia: princípios, funcionalidades e instrumentos de medição. São Paulo: Erica, 2015.
ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015.
ALVES, Lucilio Rogério Aparecido; BARROS, Geraldo Sant’Ana de Camargo; IKEDA, Victor Yoti; OSAKI, Mauro; LIMA, Fábio Francisco de, RIBEIRO, Renato Garcia. Panorama do Agronegócio da Soja no Brasil. Piracicaba, SP: Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada – CEPEA, 2012. 41 p.
ANDRADE, Arnaldo Rosa de. Planejamento estratégico: formulação, implementação e controle. 2. ed. Rio de Janeiro: Atlas, 2016.
AREAL, F. J.; RIESGO. L and RODRÍGUEZ-CEREZO, E. Economic and agronomic impact of commercialized GM crops: a metaanalysis. TheJournal of Agricultural Science. P. 7–33. 2013.
ASSAD, Nancy. Marketing de conteúdo: como fazer sua empresa decolar no meio digital. Rio de Janeiro: Atlas, 2016. E-book. (1 recurso online). ISBN 9788597007008.
BACHA, Carlos José Caetano. Economia e Política Agrícola no Brasil. São Paulo: Atlas, 2012.
BACHA, Carlos José Caetano. Entendendo a Economia Brasileira. 3. ed. Campinas: Alínea, 2015.
BACHA, Carlos José Caetano. Tributação no Agronegócio: Análise de seus impactos sobre preços, folha de pagamento e lucros. Editora Átomo, 2014.
BACHA, Carlos José Caetano; LIMA, Roberto Arruda de Souza. Macroeconomia: Teorias e Aplicações à Economia Brasileira. Campinas: Alínea, 2006.
Barbosa, C. 2011. A tríade do tempo. Sextante, Rio de Janeiro, RJ, Brasil.
BARBOSA, Fábio Alvim et al. Cenários para a pecuária de corte amazônica. 1 ed. Belo Horizonte: Editora IGC/UFMG, 2015. 146 p.
BESANKO, David A. et al. A economia da estratégia. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, 2007.
BITENCOURT, Claudia. Gestão contemporânea de pessoas: novas práticas, conceitos tradicionais. 2. ed. Porto Alegre: Bookman, 2011.
BROOKES, G.; BARFOOT, P. The global income and production effects of genetically modified (GM) crops 1996–2013. GM Crops and Food: Biotechnology in Agriculture and the Food Chain. 04, p. 74-83. 2012.
BUENO, Wilson da Costa (org.). Estratégias de comunicação nas mídias sociais. São Paulo: Manole, 2015. E-book. (1 recurso online). ISBN 9788520447437.
CALEMAN, Silvia M. de Queiroz (Org.). Gestão de sistemas de agronegócios. São Paulo: Atlas, 2015.
CAMPOS, V. F. Gerenciamento da rotina do trabalho do dia-a-dia. Rio de Janeiro: Bloch, 1998.
CASTRO, L. T. E.; NEVES, M. F. e CÔNSOLI, M. A. Administração de vendas. 2. ed. Rio de Janeiro: Atlas, 2018.
COBRA, Marcos. Administração de marketing. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
COOK, M.; COOK, C. Competitive Intelligence: Creating an Intelligent Organization and Compete to Win, LPC Group, 2000.
COSTA, Sérgio Rodrigues; BUENO, Miguel Garcia. A saga do algodão: das primeiras lavouras à ação na OMC. Rio de Janeiro:Insight Engenharia, 2004.
COVEY, S. R. Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes. 21. ed. Rio de Janeiro: Best Seller, 2004.
DENNIS V. R. et al. Marketing B2B. São Paulo: Saraiva, 2016.
DUTRA, Joel Souza. Gestão de pessoas: modelo, processos, tendências e perspectivas. 2. ed. Rio de Janeiro: Atlas, 2016.
FAUSTINO, Paulo. Marketing digital na prática: como criar do zero uma estratégia de marketing digital para promover negócios ou produtos. São Paulo: DVS Editora, 2019. E-book.
FREIRE, Eleusio Curvelo (Org.). Algodão no Cerrado do Brasil. 3. ed. rev. e ampl. Brasília, DF: Gráfica e Editora Positiva, 2015.956 p.
FUTRELL, Charles M. Vendas: o guia completo. 12. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014.
GARCIA, Júnior Ruiz et al. A nova configuração da estrutura produtiva do setor sucroenergético brasileiro. Revista de Economia Contemporânea (2015) 19(1): p. 162-184.
HINDLE, T. Como gerir o seu tempo. São Paulo: Civilização Editora, 1998.
HOOLEY, G. J.; SAUNDERS, J. A.; PIERCY, N. F. Estratégia de Marketing e Posicionamento Competitivo. 3ª ed. São Paulo: Pearson, 2006.
HUTT, M. D.; SPEH, T. W. B2B: gestão de marketing em mercados industriais e organizacionais. São Paulo: Cengage Learning, 2018.
INSTITUTO MATO-GROSSENSE DE ECONOMIA AGROPECUÁRIA – IMEA. Entendendo o mercado da soja. 1. ed. Cuiabá, MT: IMEA, 2015. 48 p.
Izabelly Soares de Morais et al. Introdução a big data e internet das coisas (IOT). Porto Alegre: SAGAH, 2018.
JUNQUEIRA, L. A. C. Administração do tempo: um programa de autodesenvolvimento. 3. ed. Rio de Janeiro: COP, 1998.
KOTLER, P.; KARTAJAYA, H. Marketing 3.0: As Forças do Marketing Que Estão Definindo o Novo Marketing Centrado no Ser Humano. 1ª ed. Rio de Janeiro: Campus, 2010.
KOTLER, Philip; KARTAJAYA, Hermawan; SETIAWAN, Iwan. Marketing 4.0: do tradicional ao digital. Rio de Janeiro: Sextante, 2017. E-book.
LUDOVICO, N; SANTINI, F. R. Gestão de marketing: o plano de marketing como orientador das decisões. São Paulo: Saraiva, 2014.
LUZ, R. Relações econômicas internacionais e comércio internacional. 4. ed. Rio de Janeiro: Método, 2015.
MAIA, Guilherme Baptista da Silva et al. Produção, rentabilidade e decisão de investimento do setor cafeeiro
MAITLAND, I. Administre seu tempo. São Paulo: Nobel, 2000.
MOLA, J. Luis; ROCHA, M. Varejo. São Paulo: Saraiva, 2018.
NEVES, Marcos Fava (Org.). Estratégias para a cafeicultura no Brasil. São Paulo: Atlas, 2015.
PIATTO, Marina; SOUSA, Lisandro Inakake de. 10 anos da moratória da soja na Amazônia: história, impactos e a expansão para o cerrado. 1. ed. Piracicaba, SP: Imaflora, 2016. 68 p.
ROCHA, M. A. e TREVISAN, N. M. Comportamento de compra e consumo em B2B. São Paulo: Saraiva, 2017.
SETH, Jagadish N. Comportamento do cliente: indo além do comportamento do consumidor. São Paulo: Atlas, 2001.
SOUZA, J. M. M. de. Fundamentos do comércio internacional. São Paulo: Saraiva, 2009.
SOUZA, J. M. M. Gestão do comércio exterior: exportação; importação. São Paulo: Saraiva, 2010.
TEIXEIRA, Marcelo Victor. Marketing Digital. Piracicaba: Pecege, 2019.
TORRES, Fillipe Tamiozzo Pereira; MACHADO, Pedro José de Oliveira. Introdução à climatologia. São Paulo: Cengage Learning, 2012.
TURCHI, S. R. Estratégias de Marketing Digital e E-Commerce. São Paulo: Editora Atlas, 2018.
VASCONCELLOS, M. A. S.; LIMA, M.; SILBER, S. Organizadores. Gestão de negócios internacionais. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2010.
VAZ, C. A. Os 8 Ps do Marketing Digital: O Seu Guia Estratégico de Marketing Digital. 1ª ed. Novatec, 2011.

Carga Horária:

125 horas

Tipo:

Obrigatória

Vagas oferecidas:

Ministrantes:

Alexandre de Vicente Ferraz
Beatriz Cavalcante Chamie
Carlos Jose Caetano Bacha
Fabiano Castello de Campos Pereira
Francisco Javier Sebastian Mendizabal Alvarez
Gil Miguel de Sousa Camara
Gino Terentim Junior
Jose Eduardo Soriano
Josmar Andrade
Marcio Antonio Portocarrero
Marcos Antonio Matos
Martha Terenzzo
Nuno Manoel Martins Dias Fouto
Péterson Felipe Arias Santos
Ricardo Harbs
Roberto Arruda de Souza Lima

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