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Atividade
| 114604 - MÓDULO III - ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO A CLIENTES |
| Período da turma: | 14/04/2025 a 22/09/2025
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| Descrição: | AGRICULTURA E TRANSFORMAÇÃO DIGITAL NO AGRONEGÓCIO
Definição de Agricultura Digital (ou Agricultura 4.0). Principais benefícios da Agricultura Digital. Desafios para a adoção da Agricultura Digital. Big Data e tomada de decisão. Internet das Coisas no Agronegócio. Gestão e monitoramento remoto da colheita. BORÉM, A. et all Agricultura Digital – São Paulo: Oficina de Textos, 2022 CALLADO. Antônio André Cunha (Org). Agronegócio. 4 ed. São Paulo: Atlas, 2015. 216 p. CALEMAN, Silvia M. de Queiroz (Org.). Gestão de sistemas de agronegócios. São Paulo: Atlas, 2015 AGRONEGÓCIO FLORESTAL Setor florestal. Caracterização dos produtos. Mercados dos diferentes produtos. Sistemas de plantio: avaliação técnica e financeira. Implantação florestal. Ciclos de produção. Gerenciamento de produção e certificação florestal. Perspectivas, desafios e oportunidades. ALVES, Ricardo Ribeiro; JACOVINE, Laércio Antônio Gonçalves. Certificação florestal na indústria: aplicação prática da certificação de cadeia de custódia. São Paulo: Manole, 2015. ARAUJO, Iraciara Santos de; OLIVEIRA, Ivanoel Marques de; ALVES, Ketiane dos Santos. Silvicultura: conceitos, regeneração da mata ciliar, produção de mudas florestais e unidades de conservação ambiental. São Paulo: Erica, 2015. CALLADO. Antônio André Cunha (Org). Agronegócio. 4 ed. São Paulo: Atlas, 2015. 216 p. CALEMAN, Silvia M. de Queiroz (Org.). Gestão de sistemas de agronegócios. São Paulo: Atlas, 2015 CLIMA E AGRONEGÓCIO Produtividade agrícola e sua interação com o ambiente. Agrometeorologia como ferramenta de gestão agrícola. Importância das informações agrometeorológicas. Sistema de monitoramento agrometeorológico: formação de uma matriz de monitoramento e decisão CALLADO. Antônio André Cunha (Org). Agronegócio. 4 ed. São Paulo: Atlas, 2015. 216 p. CALEMAN, Silvia M. de Queiroz (Org.). Gestão de sistemas de agronegócios. São Paulo: Atlas, 2015 TORRES, Fillipe Tamiozzo Pereira; MACHADO, Pedro José de Oliveira. Introdução à climatologia. São Paulo: Cengage Learning, 2012. VENDA DE SERVIÇOS B2B O ambiente e mix de serviços. Modelos e ferramentas utilizados para mensurar a qualidade de serviços. Os tipos de vendas contínuas e intermitentes. A evolução da venda de produtos para venda de serviços. As interações entre vendedores e compradores LOPES, A.B. – Venda Recorrente São Paulo: Literare Books, 2019 PADOVEZE, C.L. e TAKATURA, F.K. – Custos e Preços de Serviços – São Paulo: Atlas, 2013 ROCATTO, P.L. Como vender valor e não preço. São Paulo: Editora Portal do Canal, 2017 ZEITHAML, V. A., BRITNER, M.J. e GREMLER, D.D. Marketing de Serviços – Porto Alegre: AMGH Editora, 2014 WIRTZ, J. et all Marketing de Serviços – São Paulo: Saraiva, 2020 GESTÃO FINANCEIRA NO AGRONEGÓCIO Análise custo – volume – lucro e dos distintos Pontos de Equilíbrio. A Alavancagem, Riscos e cálculo do Lucro Operacional.. As Decisões e análises dos distintos aspectos de investimentos. O cálculo e gestão do fluxo de caixa. ROI: Retorno do Investimento em Vendas. ASSAF NETO, Alexandre. Curso de administração financeira. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2017. ASSAF NETO, A.; LIMA, F. G.. Fundamentos de administração financeira. 3. ed. Rio de Janeiro: Atlas, 2016. DE FARO, C. Fundamentos de Matemática Financeira: uma introdução ao cálculo financeiro e à análise de investimentos de risco. São Paulo: Saraiva, 2006. HAZZAN, S.; POMPEO, J. N. Matemática financeira. 7. ed. São Paulo: Saraiva, 2014. ROSS, S. A. Ross et al. Administração financeira. 10. ed. Porto Alegre: AMGH, 2015. KAM - GESTÃO DE CLIENTES ESPECIAIS A visão do Key Account Management na organização e a orientação estratégica. O foco das relações comerciais, da seleção de clientes, do modelo de segmentação e estabelecimento dos padrões de atendimento. A análise dos resultados e do custo de servir. A organização para o Kam e o desenvolvimento da cultura na organização. Ações e responsabilidades do gerente de contas especiais. ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015. ALVAREZ, FJSM e CARVALHO, M – Gestão Eficaz da Equipe de Vendas. São Paulo Saraiva, 2020 COUGHLAN, A. T. et all – Canais de Marketing e Distribuição – Porto Alegre: Bookman, 2012 McDONALD, M. – KAM – Key Account Management – São Paulo: Autêntica Business, 2019 SPIRO, R., RICH, G. e STANTON, W. – Gestão da Força de Vendas – 12a. E. – São Paulo: McGrawHill, 2018 LOGÍSTICA NO AGRONEGÓCIO Peculiaridades da logística agroindustrial. Análise das compensações logísticas (trade-offs). Economias de escala e de escopo. Organização logística. Planejamento do sistema de gestão de fluxo. Métodos para controle de desempenho. Modais de transporte no Brasil. Matriz de transportes do Brasil. Principais gargalos da infraestrutura logística no Brasil. CAMPOS, LFR – Supply Chain: uma visão gerencial Curitiba: Intersaberes, 2012 CAIXETA FILHO, José Vicente (Org.). Gestão logística do transporte de cargas. São Paulo: Atlas, 2002. COSTA, M.P. – Supply Chain Management – São Paulo: Uiclap, 2021 DIAS, M.A. – Introdução à Logística – São Paulo: Atlas, 2016 NOVAES, A.G. – Logística e Gerenciamento da Cadeia de Distribuição. São Paulo: Atlas, 2021 MODELOS DE ANÁLISES ESTATÍSTICAS NO AGRONEGÓCIO Introdução à Estatística e Análise descritiva de dados numéricos e categóricos. Distribuição de frequências e sua Representação gráfica Exemplos: administração de estoques e curva ABC. Medidas de tendência central e de dispersão e Probabilidades. Os distintos teoremas e suas aplicações. DOANE, David P.; SEWARD, Lori E. Estatística aplicada à administração e economia. 4. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. GOLDSTEIN, L. J ... [et al.]. Matemática aplicada: economia, administração e contabilidade. 12. ed. Porto Alegre: Bookman, 2012. GHISI, F.A. e MARTINELLI, D.P. - Negociação: Aplicações práticas, São Paulo: Saraiva, 2006 KOKOSKA, Stephen. Introdução à estatística: uma abordagem por resolução de problemas. Rio de Janeiro: LTC, 2012. LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO APLICADO A VENDAS O modelo básico de comunicação. O processo de comunicação vendedor-comprador.. Comunicação não-verbal: o conceito de espaço. Sinais da linguagem corporal: aceitação, cautela e discordância. Barreiras à comunicação. A construção das mensagens nas relações entre empresas. O processo de escuta e empatia. Os novos modelos de comunicação. ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015. DUNKER, C. e THEBAS, C. O palhaço e o psicanalista – São Paulo:Planeta do Brasil, 2019 FUTRELL, Charles M. Vendas: o guia completo. 12. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. PEASE, A. e PEASE, B. – Desvendando os segredos da Linguagem Corporal, Rio de Janeiro: Sextante, 2005 TAJRA, S. F. Comunicação e negociação: conceitos e práticas organizacionais. São Paulo: Erica, 2014. O PROCESSO DE FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE COM A INTERAÇÃO DIGITAL Entendimento dos desafios de manter a motivação e a interação contínua com os clientes. O impacto da acessibilidade como propulsor do processo de fidelização do cliente. O potencial de negócios com base no potencial e acompanhamento dos clientes. Os instrumentos de interação digital. A implantação do modelo de interação digital com os clientes e o processo de vendas e atendimento. BAKER W; MARN M ; ZAWADA G The Price Advantage New Jersey: John Wiley & Sons, 2010 BOSSIDY, L. – Execução: a disciplina para atingir resultados Rio de Janeiro:Elsevier, 2005 CHRISTENSEN, C. M. – The innovators Dilema – Boston: Havard Business, 2000 DIAMINDIS, P.H. – Oportunidades exponenciais – Rio de Janeiro: Alta Books, 2018 LONGO, W. – O fim da idade mídia e o início da idade mídia. Rio de Janeiro: Alta Books, 2019 PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO Os fatores e ambiente que concorrem para o processo de tomada de decisão. Os modelos de avaliação dos fatores chave, a classificação por impacto e importância e a análise da reversibilidade. O âmbito da abrangência da decisão e os participantes ativos e passivos do processo. BLOUNT, J. Como os supervendedores utilizam a inteligência emocional para fechar mais negócios. São Paulo: Autêntica Business, 2021 HOOBYAR, T.; DOTZ, T.; SANDERS, S.. PNL. Guia essencial. Administre seus pensamentos e motivações em direção a seus objetivos. Rio de Janeiro: Alta Books, 2018 MILLER, D. Story Brand. Rio de Janeiro: Alta Books, 2019 SHIBATA, I. H. Tomada de decisões nas organizações – São Paulo: Saraiva-Uni, 2011 SILVEIRA, M. B. – A tomada de decisão em tempos de Big Data – Joinville: Clube dos Autores, 2022 PROCESSOS DE GESTÃO INTEGRAL DO CLIENTE A visão dos negócios a partir do cliente, a quantificação e qualificação dos clientes, os padrões de atendimento por cluster de clientes, as etapas da jornada de compras de produtos e serviços do cliente, as definições das etapas de atendimento, e o acompanhamento contínuo do Life Time Value e estimativa de potencial de faturamento e ganhos com o cliente. ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015. ALVAREZ, FJSM e CARVALHO, M – Gestão Eficaz da Equipe de Vendas. São Paulo Saraiva, 2020 COUGHLAN, A. T. et all – Canais de Marketing e Distribuição – Porto Alegre: Bookman, 2012 McDONALD, M. – KAM – Key Account Management – São Paulo: Autêntica Business, 2019 SPIRO, R., RICH, G. e STANTON, W. – Gestão da Força de Vendas – 12a. E. – São Paulo: McGrawHill, 2018 SUSTENTABILIDADE (ESG) NO AGRONEGÓCIO Desenvolvimento sustentável. Legislação ambiental. Gestão ambiental. Relatório de Sustentabilidade. Certificação ambiental. Due diligence ambiental. Outorga de uso e captação de recursos hídricos. AREAL, F. J.; RIESGO. L and RODRÍGUEZ-CEREZO, E. Economic and agronomic impact of commercialized GM crops: a metaanalysis. TheJournal of Agricultural Science. P. 7–33. 2013. BARBIERI, José Carlos. Gestão ambiental empresarial: conceitos, modelos e instrumentos. 4. ed. São Paulo: Saraiva, 2016. BARSANO, Paulo Roberto; BARBOSA, Rildo Pereira. Gestão ambiental. São Paulo: Erica, 2014. CALLADO. Antônio André Cunha (Org). Agronegócio. 4 ed. São Paulo: Atlas, 2015. 216 p. CALEMAN, Silvia M. de Queiroz (Org.). Gestão de sistemas de agronegócios. São Paulo: Atlas, 2015 TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO EM VENDAS – NEUROLINGUÍSTICA Estratégia e métodos de apresentação de vendas dos profissionais de vendas em distintas situações e o impacto e uso da tecnologia. As técnicas de abordagem e afirmações. As três etapas essenciais dentro da apresentação. Dramatização. Com o ligar com dificuldades na apresentação. CHAVES, E. C.; SILVEIRA NETO, F. H.; PECH, G.; CARNEIRO, M. F. S. Gerenciamento da comunicação em projetos. São Paulo: FGV, 2014 DALE, C. Como fazer amigos e influenciar pessoas. Rio de Janeiro: Sextante, 2019 JUNQUEIRA, L. A. C. 1995. Negociação: tecnologia e comportamento. 11ª Edição. Rio de Janeiro: COP Editora Ltda, 1995 KRZNARIC. R. O poder da empatia. Rio de Janeiro: Zahar, 2015 TAJRA, S. F. Comunicação e negociação: conceitos e práticas organizacionais. São Paulo: Erica, 2014. WEINSCHENK, S. M. Apresentações brilhantes. 100 coisas que você precisa saber sobre as pessoas para se comunicar bem. Rio de Janeiro: Sextante, 2014 TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO E AUTOMAÇÃO EM VENDAS A tecnologia e sistemas de automação das vendas e da equipe. Os modelos de sistemas existentes no mercado, seus benefícios, desafios e adequação aos modelos de vendas. Formas de controle, padrões e direcionamento do trabalho de vendas. Benefícios da automação em vendas. Aplicações de automação em vendas. ALBERTIN, A. Comércio Eletrônico: modelo, aspectos e contribuições de sua aplicação. São Paulo: Atlas, 2004 GREENBERG, P. – CRM na velocidade da luz. – Rio de Janeiro: Campus, 2001 JULIO, C. – A magia dos grandes negociadores – Rio de Janeiro: Campus, 2003 ROBERG, M. The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to Go from $0 to $100 Million. New Jersey: Wiley, 2015 ROSS, A.; TYLER M. Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa. São Paulo: Autêntica Business, 2017 ATIVIDADES FINAIS Avaliações, atividades complementares, trabalhos em grupo e interação. Realização das Provas EaD: as provas são disponibilizadas no dia seguinte a aula ao vivo. Atividades complementares: slides das aulas, material de leitura pré e pós-aula, bibliografia indicada, eventos, reportagens, artigos, entre outros. Esclarecimento de dúvidas via e-mail após as aulas ao vivo: caso os alunos ainda tenham dúvidas após a aula ministrada, estas serão encaminhadas para o professor e as respostas serão compartilhadas com os alunos pela intranet. Interação em aula (trabalhos em grupo): durante a aula ao vivo serão utilizadas as ferramentas TalkShow, Zoom, Wooclap e outros de interação, para desenvolvimento e apresentação de trabalhos em grupo, sanar dúvidas com professor, compartilhar experiências com a turma, responder a enquetes que ajudam na fixação do conteúdo, entre outros. Chat: ferramenta do sistema acadêmico utilizada durante as aulas ao vivo para que os alunos enviem as dúvidas ao professor. O histórico do chat fica disponível nos materiais da aula após o término da aula ao vivo. |
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| Carga Horária: |
125 horas |
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| Tipo: | Obrigatória | ||||
| Vagas oferecidas: | 50 | ||||
| Ministrantes: |
Alexandre de Vicente Ferraz Denise de Moura Edson Crescitelli Fábio Ricardo Marin Francisco Javier Sebastian Mendizabal Alvarez José César Cruz Júnior Lecticia Santos Chaves Lino Nogueira Rodrigues Filho Marly Teresinha Pereira Miguel Angelo Hemzo Paulo Vitor Carnelos Pedro Carvalho de Mello Roberto Arruda de Souza Lima Thiago Guilherme Péra Thiago Liborio Romanelli |
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