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Atividade
| 114603 - MÓDULO II - INOVAÇÃO E SISTEMAS DE ATENDIMENTO |
| Período da turma: | 22/07/2024 a 07/04/2025
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| Descrição: | ADMINISTRAÇÃO E OTIMIZAÇÃO DO TEMPO EM VENDAS
Compreendendo a dinâmica Homem -Tempo. Os desperdiçadores de tempo. Ganhando tempo: Escolhas e Valores. Ferramentas para Planejamento e Gerenciamento do tempo. Qualificação do cliente potencial e uso do tempo de espera. Registros e Relatórios. Produtividade. BARBOSA, Christian. A tríade do tempo. Perennial books, 2008 FRANKL, Viktor. Em busca de sentido. Editora Vozes, 2017 SCHARMER, Otto. Teoria U. Editora Alta Books, 2019 SERVAN-SCHREIBER, J. A Arte do Tempo. São Paulo: Cultura Editores Associados, 2012. WAGNER, J. A Arte de Planejar o Tempo. Porto Alegre: Literalis, 2003 AGRONEGÓCIO ALGODÃO Panorama mundial. Caracterização agronômica. Utilização comercial. Mercado internacional. Formação de preços. Fatores determinantes para evolução e sazonalidade dos preços. Cotonicultura brasileira. Organização da cadeia agroindustrial. Custos de produção. Novas tecnologias, desafios e oportunidades. CALLADO. Antônio André Cunha (Org). Agronegócio. 4 ed. São Paulo: Atlas, 2015. 216 p. CALEMAN, Silvia M. de Queiroz (Org.). Gestão de sistemas de agronegócios. São Paulo: Atlas, 2015 COSTA, Sérgio Rodrigues; BUENO, Miguel Garcia. A saga do algodão: das primeiras lavouras à ação na OMC. Rio de Janeiro:Insight Engenharia, 2004. FREIRE, Eleusio Curvelo (Org.). Algodão no Cerrado do Brasil. 3. ed. rev. e ampl. Brasília, DF: Gráfica e Editora Positiva, 2015.956 p. AGRONEGÓCIO CAFÉ Distribuição geográfica, sistemas de produção e fases da cultura. Manejo da Cultura. Variedades. Tecnologias. Avaliação da qualidade. Características do complexo agroindustrial do café. Mercado interno e externo de café. Formação de preço. Custos e insumos. Comercialização. Novas tendências e desafios. CALLADO. Antônio André Cunha (Org). Agronegócio. 4 ed. São Paulo: Atlas, 2015. 216 p. CALEMAN, Silvia M. de Queiroz (Org.). Gestão de sistemas de agronegócios. São Paulo: Atlas, 2015 NEVES, Marcos Fava (Org.). Estratégias para a cafeicultura no Brasil. São Paulo: Atlas, 2015. ESPERANCINI, Maura Seiko Tsutsui e PAES, Andréa Regina - Análise de investimentos da produção de café nos sistemas irrigado e convencional, na região de Botucatu - São Paulo: Informações Econômicas, v.35, n.4, abr. 2005. MAIA, Guilherme Baptista da Silva et all - Produção, rentabilidade e decisão de investimento do setor cafeeiro brasileiro – Rio de Janeiro: BNDES, março - 2014 AGRONEGÓCIO GRÃOS Zoneamento agrícola. Manejo do solo. Sistema produtivo. Cultivares. Instalação da lavoura. Colheita e pós-colheita. Calendário agrícola nos principais países produtores - Competitividade regional e internacional. Perspectivas, desafios e oportunidades CALLADO. Antônio André Cunha (Org). Agronegócio. 4 ed. São Paulo: Atlas, 2015. 216 p. CALEMAN, Silvia M. de Queiroz (Org.). Gestão de sistemas de agronegócios. São Paulo: Atlas, 2015 LIMA, Fábio Francisco de, RIBEIRO, Renato Garcia. Panorama do Agronegócio da Soja no Brasil. Piracicaba, SP: Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada – CEPEA, 2012. 41 p. PIATTO, Marina; SOUSA, Lisandro Inakake de. 10 anos da moratória da soja na Amazônia: história, impactos e a expansão para o cerrado. 1. ed. Piracicaba, SP: Imaflora, 2016. 68 p. PINAZZA, Luiz\ Antonio (org) – Cadeia produtiva do milho – Brasilia: IICCA:MAPA/SPA, 2007 APLICAÇÃO DO STORYTELLING EM VENDAS O estudo do ambiente e a aplicação do Storytelling, a estrutura e formação e as etapas de construção do Storytelling e suas contribuições ao ambiente de negócios. A atratividade e otimização de sua aplicação. O uso em Gestão de Vendas e na relação com os clientes. A construção do discurso em vendas e o benefício do entendimento dos clientes. A preparação da equipe para a aplicação do Storytelling. HAN, B-C – A sociedade do Cansaço – São Paulo: editora vozes 2015 HEATH, C. e HEATH, D. Ideias que colam. Rio de Janeiro: Alta Books, 2018 PALÁCIOS, F.; TERENZZO, M. O guia completo do Story Telling – Rio de Janeiro: Alta Books, 2016 PINK, D.H. – Saber vender é da natureza humana São Paulo: Leya Editora, 2013 SCHWAB, K. A quarta revolução industrial – São Paulo Edipro, 2018 COMPRAS E-PROCUREMENT As características e variáveis de compras em geral e do modelo de E-procurement. O processo operacional e as variáveis envolvidas. Os modelos, as etapas e participantes da gestão de Compras. . Gerenciamento por categoria. Tecnologias na gestão de sortimento: ECR (Efficient Consumer Response); RFID (Radio Frequency Identification). ALTO, C.F.; ALVES, P.C. e PINHEIRO, A.M. Técnicas de Compras – Rio de Janeiro: FGV, 2014 COSTA, E.F. – Comprador de Moda – São Paulo: Senac 2013. COSS, L. Procurement Methods: Effective Techniques Londres: 2016 MITSUTANI, C. (ORG) – Compras Estratégicas São Paulo: Saraiva, 2017 SIMCHI-LEVI, D. , SIMCHI-LEVI, E e KAMINSKY, P – Cadeia de Suprimentos – projeto e gestão. Porto Alegre: Bookman, 2010 CRM E SISTEMA DE INTELIGÊNCIA DE CLIENTES Os processos de gestão de relacionamento com os clientes e os impactos nas vendas. Sistema de inteligência e identificação das variáveis de relacionamento e valor do cliente. Principais razões para implementação de um CRM. A prospecção e retenção do cliente e o resultado do Custo de Atendimento e do Life Time Value. Definição dos padrões de relacionamento e de lealdade. Processos e ferramentas para implantação do Modelo. A cultura de CRM na organização. ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015. GIBOTTI, F. O CRM no contexto da ciência do consumo. – Cotia: Poligrafia, 2021 GREENBERG, P. – CRM na velocidade da luz. – Rio de Janeiro: Campus, 2001 KATZENBACK, J. R.; SMITH, D. K. 2001. Equipes de alta performance. Conceitos, princípios e técnicas para potencializar o desempenho das equipes. Campus, Rio de Janeiro, RJ, Brasil. ZENONE, L.C. – CRM- Marketing de Relacionamento, Fidelização de Clientes e Pós-Venda – São Paulo: Actual, 2019 CUSTOMER SUCCESS: RELACIONAMENTO, FIDELIZAÇÃO E RECUPERAÇÃO DE CLIENTES Definições, Benefícios e importância do Customer Success. Os Pilares: Engajamento, Churn e Métricas. Onboarding. Ongoing. A Estrutura da equipe e o ROI. Definição e importância da UX? Concepção de um projeto e suas etapas e variáveis. Canvas de proposta de valor. Ideação e Prototipação e a aplicação em vendas. BLISS, J. Chief Customer Officer – Rio de Janeiro: Elsevier, 2007 BURGESS, B. e MUNN, D. – Account-Based Marketing - São Paulo: Autêntica Business, 2019 COOK, M.; COOK, C. Competitive Intelligence: Creating an Intelligent Organization and Compete to Win, LPC Group, 2000. KOTLER, P. el all – Marketing 5.0 – São Paulo: Sextante, 2021 STEINMAN, D. , MURPHY, L. e MEHTA, N. – Customer Success - São Paulo: Autêntica Business, 2020 DATA SCIENCE, BIG DATA E INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL Definição e benefícios da Big Data. A manipulação dos dados: tipos, formas de obtenção e modelos de análise. As distintas Tecnologias viáveis para o Big Data, a Ciência de dados e Big Data. Ciclo de vida dos dados. Oportunidades e aplicações em vendas. CUKIER, K E MAYER-SCHONBERGER, V. – Big Data São Paulo: Elsevier, 2014 MORAIS, I S et al. Introdução a big data e internet das coisas (IOT). Porto Alegre: SAGAH, 2018. TURBAN, E.; VOLONINO, L. Tecnologia da informação para gestão: em busca do melhor desempenho estratégico e operacional. 8. ed. Porto Alegre: Bookman, 2013. ISAACSON, W. – Os Inovadores: uma biografia da revolução digital – São Paulo: Companhia das Letras, 2014 ZENG, M. Alibaba Estratégia de Sucesso. São Paulo: Mbooks, 2019 EMPREENDEDORISMO E-TECH E STARTUPS Atividade experiencial desenvolvida na AGTech, com a discussão dos modelos de negócios inovadores no Agronegócio e apresentação de Start-ups do Agro que se encontram incubadas na instituição. CHRISTENSEN, C. M. – The innovators Dilema – Boston: Havard Business, 2000 DORF, B. e BLANK, S. – Startup: manual do empreendedor. Rio de Janeiro, 2014 ISAACSON, W. – Os inovadores – São Paulo: Companhia das Letras, 2014 RIES, E. A Startup enxuta. São Paulo: Sextante, 2019 ÉTICA EM GESTÃO DE VENDAS O papel do indivíduo, da organização e da sociedade. O comportamento ético no trato com profissionais de vendas em suas relações com a empresa e com os clientes. Os códigos de conduta da organização nas relações externas e com clientes. O conflito dos objetivos e dos princípios éticos na manutenção do relacionamento ELLIS, C. W. 2014. Técnicas de gestão para novos gerentes. Clio Editora, São Paulo, SP, Brasil. FERRELL, Linda e FERRELL, O.C. Negócios éticos. São Paulo: Publifolha, 2010 LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. MATTAR, João. Filosofia e ética na administração. São Paulo: Saraiva, 2004 VARGAS, Ricardo. Os meios justificam os fins. Gestão baseada em valores: da ética individual à ética empresarial. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005 FINANCIAMENTO DO AGRONEGÓCIO Operações de crédito rural. Fontes de recursos. Créditos a Cooperativas de Produção Agropecuária. Programas governamentais, BNDES e Certificados e Letras de Crédito BACHA, Carlos José Caetano. Tributação no Agronegócio: Análise de seus impactos sobre preços, folha de pagamento e lucros. Editora Átomo, 2014. BELIK, Walter. O Financiamento da Agropecuária Brasileira no Período Recente. Texto para discussão 2028. Brasília: Instituto de Pesquisa Econômica – Ipea, 2015. 57 p. CALLADO. Antônio André Cunha (Org). Agronegócio. 4 ed. São Paulo: Atlas, 2015. 216 p. CALEMAN, Silvia M. de Queiroz (Org.). Gestão de sistemas de agronegócios. São Paulo: Atlas, 2015 GESTÃO DE PROJETOS E METODOLOGIAS ÁGEIS A estrutura de projetos comerciais, a integração entre os setores e a formatação dos processos, integração e acompanhamento. O ciclo e lead-time dos projetos e os desafios de atender aos objetivos estabelecidos. As metodologias ágeis de gestão e sua aplicação ao desenvolvimento e acompanhamento de projetos e à estruturação de atendimento a clientes e vendas. BROWN, T. Design Thinking – Rio de Janeiro: Alta Books, 2020 PERKIN, N. Transformação Digital com metodologias ágeis – São Paulo: Autêntica Books, 2022 RUBIN, K.S. – Scrum essencial - Rio de Janeiro: Alta Books, 2017 SBROCCO, J.H. e MACEDO, P.C. – Metodologias ágeis: engenharia de software sob medida – São Paulo: Érica, 2012 GOVERNANÇA CORPORATIVA E COMPLIANCE Evolução da Governança corporativa no Brasil e tendências. Importância, conceitos, questões centrais e ferramentas de governança corporativa. Estruturas de governança. Acordos e regras. Aplicando a governança corporativa em diferentes tipos de organizações. Temas de um protocolo familiar. Conselho de administração e conselho de família. CARMAGNANI, E. e D´OVIDIO, F. – A proteção da empresa familiar São Paulo: Dobradura Literatura, 2013 CHARAN, R. Boards that deliver London: Jossey-Bass, 2005 FRANCO, I. Guia prático de Compliance – São Paulo: Forense, 2020 SINEK, S. Comece pelo porquê. São Paulo: Sextante, 2018 MARKETING PESSOAL E POSTURA PROFISSIONAL Processo de formação de imagem pessoal e profissional com a identificação do público-alvo e dos comportamentos esperados e valorizados, e consequente desenvolvimento próprio para atender e divulgar essas qualificações de tal forma que gerem percepções positivas e credibilidade pública. BENDER, A. – Personal Branding: Construindo sua marca pessoal. São Paulo: Integrare Editora, 2017 BORDIN, S. – Marketing Pessoal – Dez etapas para o sucesso – Rio de Janeiro: Best Seller, 2013 CILETTI, D. – Marketing Pessoal – Estratégias e Desafios atuais – São Paulo: Cengage, 2017 HENESSY, B. – Influencer: construindo sua marca pessoal na era das mídias sociais. São Paulo: Alfacon, 2020 MEDEIROS, F. – Inteligência Emocional e Programação Neurolinguística na construção do Marketing Pessoal. Joinville: Clube dos Autores, 2020 PERSONAS E ATENDIMENTO A CLIENTES DIFERENTES Estudo das características relevantes e diferenciadoras do comportamento de compra e de relacionamento dos clientes estabelecendo suas particularidades comportamentais e criando personas que os qualifiquem e representem e a partir destas criações estabelecer padrões de atendimento pessoal, considerando as idiossincrasias de cada cliente representado pela persona específica. ADLIN, T. e PRUITT, j. The essential persona lifecycle: your guide to building and using personas – San Francisco: Morgan Kaufmann, 2010 REVELLA, A. – Buyer Personas: How to gain insight into your customer´s expectations, Align your marketing strategies and win more business. New Jersey: Wiley, 2015 GODIN, S. – Tribos: nós precisamos que vocês nos liderem. Rio de Janeiro: Alta Books, 2013 MADRUGA, R. – Gestão do relacionamento e customer experience – São Paulo: Atlas, 2021 PENNA, E. – A arte de encantar clientes – São Paulo: Editora Gente, 2021 PLANEJAMENTO E METAS DE VENDAS Processo de planejamento de vendas. Análise das variáveis internas e externas do mercado e dos clientes. Análise SWOT. Estabelecimento de objetivos e metas. Detalhamento dos planos de ação. A produtividade da equipe de vendas. Processo de controle, acompanhamento e revisão dos planos. Definição de padrões de atendimento e de interação com os clientes. CASTRO, L.T. e NEVES, M.F. – Administração de Vendas São Paulo: Atlas, 2005 INGRAM, T. et al – Gerenciamento de Vendas: Análise e Tomada de Decisão. 6a. Ed. – São Paulo: Cengage Learning, 2008 LUDOVICO, Nelson; SANTINI, Fernando Roberto. Gestão de marketing: o plano de marketing como orientador das decisões. São Paulo: Saraiva, 2014. MACTEAR, J. – Vendas – Direto ao Ponto. – São Paulo: Saraiva, 2012 SPIRO, R., RICH, G. e STANTON, W. – Gestão da Força de Vendas – 12a. E. – São Paulo: McGrawHill, 2018 WANKE, P. e JULIANELLI, L. – Previsão de Vendas. São Paulo: Atlas, 2006 PROCESSOS CRIATIVOS E GESTÃO DA INOVAÇÃO Inovação e seus diversos significados e tipos. Processo e difusão de inovação. Plataformas estratégicas para inovar: produto, marca, posicionamento, modelo de negócios. As competências dos inovadores. O octógono da inovação. Ferramentas de geração de ideias e as Organizações exponenciais. O processo de inovação em vendas. PROENÇA A. et al. Gestão da inovação e competitividade no Brasil: da teoria para a prática. Porto Alegre: Bookman, 2015. 1 recurso online. SILVA F.P. et al. Gestão da inovação. Porto Alegre: SAGAH, 2018. FIGUEIREDO, P N. Gestão da inovação: conceitos, métricas e experiências de empresas no Brasil. 2. ed. Rio de Janeiro: LTC, 2015. 1 recurso online. ISBN 978-85-216-2920-7. Disponível em: ISAACSON, W. – Os Inovadores: uma biografia da revolução digital – São Paulo: Companhia das Letras, 2014 SCHERER, Felipe Ost; CARLOMAGNO, Maximiliano Selistre. Gestão da inovação na prática. 2. ed. Rio de Janeiro: Atlas, 2016. ATIVIDADES FINAIS Avaliações, atividades complementares, trabalhos em grupo e interação. Realização das Provas EaD: as provas são disponibilizadas no dia seguinte a aula ao vivo. Atividades complementares: slides das aulas, material de leitura pré e pós-aula, bibliografia indicada, eventos, reportagens, artigos, entre outros. Esclarecimento de dúvidas via e-mail após as aulas ao vivo: caso os alunos ainda tenham dúvidas após a aula ministrada, estas serão encaminhadas para o professor e as respostas serão compartilhadas com os alunos pela intranet. Interação em aula (trabalhos em grupo): durante a aula ao vivo serão utilizadas as ferramentas TalkShow, Zoom, Wooclap e outros de interação, para desenvolvimento e apresentação de trabalhos em grupo, sanar dúvidas com professor, compartilhar experiências com a turma, responder a enquetes que ajudam na fixação do conteúdo, entre outros. Chat: ferramenta do sistema acadêmico utilizada durante as aulas ao vivo para que os alunos enviem as dúvidas ao professor. O histórico do chat fica disponível nos materiais da aula após o término da aula ao vivo. |
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| Carga Horária: |
120 horas |
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| Tipo: | Obrigatória | ||||
| Vagas oferecidas: | 50 | ||||
| Ministrantes: |
Carlos Jose Caetano Bacha Fabiano Castello de Campos Pereira Francisco Javier Sebastian Mendizabal Alvarez Gil Miguel de Sousa Camara Gino Terentim Junior Lecticia Santos Chaves Lucilio Rogerio Aparecido Alves Marcos Antonio Matos Marcos Roberto Luppe Marly Teresinha Pereira Martha Terenzzo Nuno Manoel Martins Dias Fouto Pedro Carvalho de Mello Ricardo Harbs Simone Abrantes Estrela Guimarães |
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