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Atividade
| 114602 - MÓDULO I - AMBIENTE DE NEGÓCIOS |
| Período da turma: | 13/05/2024 a 21/10/2024
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| Descrição: | A ESALQ E O IMPACTO NO DESENVOLVIMENTO DO AGRONEGÓCIO
Apresentação do histórico da ESALQ e suas atividades e áreas de abrangência ao longo do tempo. Suas contribuições com formação de pessoas e com desenvolvimento de novas tecnologias, produtos e serviços. O impacto nas políticas e estratégias do agronegócio. Sua produção científica e impacto no agronegócio. Apresentação da estrutura, ambiente e das dependências do Campus Piracicaba. ARAÚJO, M. J. – Fundamentos de Agronegócios – São Paulo: Atlas, 2022 CALLADO. Antônio André Cunha (Org). Agronegócio. 4 ed. São Paulo: Atlas, 2015. 216 p. CALEMAN, Silvia M. de Queiroz (Org.). Gestão de sistemas de agronegócios. São Paulo: Atlas, 2015 A GESTÃO DO TERRITÓRIO DE VENDAS A visão de negócios a partir do mercado e do território de atuação. O inventário e avaliação da presença de mercado e cliente share. A avaliação da cobertura e do potencial de expansão. A identificação da presença dos concorrentes e do market share. O plano de desenvolvimento do território e a avaliação do potencial a partir do LTV e dos ciclos de reposição e serviços. ALVAREZ, F.J.S.M. – Gestão Estratégica de Clientes – Key Account Management São Paulo: Ed Saraiva, 2015 ALVAREZ, F.J.S.M. – TRADE MARKETING São Paulo: Ed. Saraiva, 2008 BLYTHE, J. Sales & Key Account Management – London: Thomson, 2005 BURGESS, B. e MUNN, D. – Account-Based Marketing - São Paulo: Autêntica Business, 2019 McDONALD, M. e ROGERS, B. – KAM – Key Account Management – São Paulo: Autêntica Business, 2019 AMBIENTE DO AGRONEGÓCIO E TENDÊNCIAS Apresentação das estruturas globais e nacionais do ambiente do agronegócio, em termos de regiões, culturas e ecossistemas, indicando suas interrelações e impactos e negócios derivados. Refletir sobre a situação global atual e seus impactos futuros em termos gerais e particularmente no Brasil. Entender quais são os fatores propulsores dos agronegócios CALEMAN, Silvia M. de Queiroz (Org.). Gestão de sistemas de agronegócios. São Paulo: Atlas, 2015. CALLADO. Antônio André Cunha (Org). Agronegócio. 4 ed. São Paulo: Atlas, 2015. 216 p. NEVES, Marcos Fava. A Laranja Concentrada. In: NEVES, Marcos Fava; ZYLBERSTAJN, Decio; NEVES, Evaristo Marzabal. Agronegócios do Brasil. São Paulo: Saraiva, 2005. Cap. 23, p. 125-127. ZYLBERSTAJN, Decio; NEVES, Evaristo Marzabal. Agronegócios do Brasil. São Paulo: Saraiva, 2005. Cap. 24, p. 128-130. AGRICULTURA DE PRECISÃO Histórico da agricultura de precisão. Caracterização de agricultura de precisão. Principais ferramentas utilizadas na agricultura de precisão. Principais empresas que atuam no segmento. Sistemas de suporte para decisão. Modelagem aplicada à agricultura de precisão. Análise econômica dos sistemas de aplicação localizada de insumos. Perspectivas futuras no segmento. BERNARDI, Alberto Carlos de Campos et al. (editores técnicos). Agricultura de precisão: resultados de um novo olhar. Brasília,DF: Embrapa, 2014. 596 p. BRASIL. Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento. Agricultura de precisão. Brasília: MAPA, 2011. 36 p. CALLADO. Antônio André Cunha (Org). Agronegócio. 4 ed. São Paulo: Atlas, 2015. 216 p. CALEMAN, Silvia M. de Queiroz (Org.). Gestão de sistemas de agronegócios. São Paulo: Atlas, 2015 MOLIN, José Paulo; AMARAL, Lucas Rio do, COLAÇO, André Freitas. Agricultura de precisão. São Paulo: Oficina de Textos, 2015. 238 p. AGRONEGÓCIO AVES E SUÍNOS Sistemas produtivos. Fluxograma da cadeia produtiva. Evolução da produção de carne de frango e da carne suína no Brasil. Produção nacional. Mercado internacional. Formação de preços. Custos e insumos.. Perspectivas, desafios e oportunidades CALLADO. Antônio André Cunha (Org). Agronegócio. 4 ed. São Paulo: Atlas, 2015. 216 p. CALEMAN, Silvia M. de Queiroz (Org.). Gestão de sistemas de agronegócios. São Paulo: Atlas, 2015 DIAS, A. C. et al. Manual Brasileiro de Boas Práticas Agropecuárias na Produção de Suínos. Brasília, DF: ABCS; MAPA; Concórdia: Embrapa Suínos e Aves, 2011. 140 p. AGRONEGÓCIO CITRICULTURA Importância do agronegócio citrícola brasileiro. Sistema produtivo. Características do mercado citrícola. Desafios fitossanitários. Contexto mundial e situação dos principais produtores. Sustentabilidade econômica e riscos do agronegócio citrícola. Perspectivas, desafios e oportunidades. CALLADO. Antônio André Cunha (Org). Agronegócio. 4 ed. São Paulo: Atlas, 2015. 216 p. CALEMAN, Silvia M. de Queiroz (Org.). Gestão de sistemas de agronegócios. São Paulo: Atlas, 2015 NEVES, Marcos Fava. Estratégias para o Sistema Agroindustrial da Laranja. In: NEVES, Marcos Fava; ZYLBERSTAJN, Decio; NEVES, Evaristo Marzabal. Agronegócios do Brasil. São Paulo: Saraiva, 2005. Cap. 24, p. 128-130. NEVES, Marcos Fava. A Laranja Concentrada. In: NEVES, Marcos Fava; ZYLBERSTAJN, Decio; NEVES, Evaristo Marzabal. Agronegócios do Brasil. São Paulo: Saraiva, 2005. Cap. 23, p. 125-127. AGRONEGÓCIO PECUARIAS/LEITEIRO Evolução da produção de carnes e leite no Brasil. Sistemas de produção. Mercado interno e externo. Complexo agroindustrial da carne bovina e bacias leiteiras. Análise de mercado. Perspectivas, desafios e oportunidades. AMARAL, Gisele et al. Panorama da pecuária sustentável. BNDES Setorial 36, 2012. p. 249-288. Disponível em: https://web.bndes.gov.br/bib/jspui/handle/1408/1491. Acesso em: dez. 2012. BARBOSA, Fábio Alvim et al. Cenários para a pecuária de corte amazônica. 1 ed. Belo Horizonte: Editora IGC/UFMG, 2015. 146 p. BELIK, Walter. O Financiamento da Agropecuária Brasileira no Período Recente. Texto para discussão 2028. Brasília: Instituto de Pesquisa Econômica – Ipea, 2015. 57 p. BUANAIN, Antônio Márcio; SILVEIRA, Rodrigo Lanna Franco da. Manual de avaliação de riscos na agropecuária: um guia metodológico. Rio de Janeiro: ENS-CPES, 2017. 133 p DE ZEN, S. et al. Pecuária de corte brasileira: impactos ambientais e emissões de gases de efeito estufa. 2008. Disponível em: http://www.cepea.esalq.usp.br/pdf/Cepea_Carbono_pecuaria_SumExec.pdf. Acesso em: 18 mai. 2012. AGRONEGÓCIO FLV/FLORES A importância estratégica do setor de Frutas Legumes e Verduras (FLV) e de Flores. Produção no Brasil. Áreas ocupadas pelas principais culturas. Produtividade das principais culturas. Composição do custo de produção das principais culturas. Exportações e importações do setor. Perspectivas, desafios e oportunidades ARAÚJO, M. J. – Fundamentos de Agronegócios – São Paulo: Atlas, 2022 CALLADO. Antônio André Cunha (Org). Agronegócio. 4 ed. São Paulo: Atlas, 2015. CALEMAN, Silvia M. de Queiroz (Org.). Gestão de sistemas de agronegócios. São Paulo: Atlas, 2015 ULSENHEIMER, I. et all – Diversificação da Agricultura Familiar Curitiba: Appris Editora, 2021 BUSINESS INTELLIGENCE Análise estratégica de dados e os sistemas e amplitude e variáveis de Business Intelligence. Transformação das informações em inteligência de mercado. Construção de estratégias a partir da relação entre as informações Projetos de desenvolvimento de aplicações de BI em vendas. CRAVENS, D.W. e PIERCY, N.F. – Marketing Estratégico – São Paulo: MacGraw-Hill, 2007 DIAS, S.R. – Marketing: Estratégia de Valor – São Paulo: Saraiva, 2016 HOOLEY, G. J.; SAUNDERS, J. A.; PIERCY, N. F. Estratégia de Marketing e Posicionamento Competitivo. 3ª ed. São Paulo: Pearson, 2006. KOTLER, P. el all – Marketing 5.0 – São Paulo: Sextante, 2021 KOTLER, P. el all – Marketing 4.0 – São Paulo: Sextante, 2017 FATORES DE LIDERANÇA E INFLUÊNCIA As Técnicas e procedimentos de liderança. A tarefa do líder e o comportamento voltado para o relacionamento. Como lidar com situações comportamentais negativas. As complexidades que envolvem a arte de liderar em vendas. BLANCHARD, K. 2011. Liderança de Alto Nível. Como liderar organizações de alto desempenho. Ed. Bookman, Porto Alegre, RS, Brasil. CLARO, M. 2013. Os segredos do líder coach. Trevisan, São Paulo, SP, Brasil. CONATY, B.; CHARAN, R. 2011. A arte de cultivar líderes. Como se tornar um mestre na criação de talentos. Elsevier, Rio de Janeiro, RJ, Brasil. GOLDSMITH, M. 2012. Coaching: o exercício da liderança. 3 ed. Alta Books, São Paulo, SP, Brasil. MARINHO, R. M.; OLIVEIRA, J. F. 2005. Liderança, uma questão de competência. Saraiva, São Paulo, SP, Brasil. MARKETING NO AGRONEGÓCIO Conceitos centrais e orientação para o mercado. Os 4Ps. Sistema de informações e pesquisa de marketing. Macro e microambiente. Comportamento do consumidor. Segmentação e Posicionamento. Marketing de relacionamento. Marketing estratégico. Decisões sobre produtos e serviços. Decisões sobre preços e canais de distribuição. Decisões sobre comunicação e vendas. HUTT, M. D.; SPEH, T. W. B2B: gestão de marketing em mercados industriais e organizacionais. São Paulo: Cengage Learning, 2018. KOTLER, P; KARTAJAYA, H. e SETIAWAN, I. – Marketing 4.0 – Rio de Janeiro: Sextante, 2017 KOTLER, P; KARTAJAYA, H. e SETIAWAN, I. – Marketing 5.0 – Rio de Janeiro: Sextante, 2021 MALHOTRA, Naresh K. Planos de marketing. São Paulo: Saraiva, 2009. PULIZZI, J. Marketing de Conteúdo Épico São Paulo: DVS, 2016 MARKETING DIGITAL E FUNIL DE VENDAS AGRONEGÓCIO Objetivos estratégicos do marketing digital. Diferenciais do marketing digital: marketing de conteúdo; marketing nas mídias sociais; marketing viral; marketing móvel; pesquisa online; publicidade online; novas tecnologias; aspectos de segurança, éticos e legais. Principais canais e estratégias de Marketing Digital. O Funil de Vendas - Monitoramento e medição. Exemplos e aplicações de marketing digital no agronegócio brasileiro. KOTLER, P; KARTAJAYA, H. e SETIAWAN, I. – Marketing 4.0 – Rio de Janeiro: Sextante, 2017 KOTLER, P; KARTAJAYA, H. e SETIAWAN, I. – Marketing 5.0 – Rio de Janeiro: Sextante, 2021 LUDOVICO, N; SANTINI, F. R. Gestão de marketing: o plano de marketing como orientador das decisões. São Paulo: Saraiva, 2014. TEJON, J.L. – Marketing e Agronegócio – São Paulo: Pearson, 2009 TURCHI, S. R. Estratégias de Marketing Digital e E-Commerce. São Paulo: Editora Atlas, 2018. VAZ, C. A. Os 8 Ps do Marketing Digital: O Seu Guia Estratégico de Marketing Digital. 1ª ed. Novatec, 2011 NEGOCIAÇÃO CONSULTIVA O processo negocial consultivo, a visão do negócio, as variáveis a considerar, as estratégias e etapas negociação, o relacionamento entre os participantes do centro de compras, os desafios da negociação bem-sucedida, a identificação e a oferta de valor e o processo de preparação da negociação. As competências necessárias para o profissional de venda consultiva. A equação entre longo e curto prazo. BAZERMAN, M.H. e MALHOTRA, D. – O gênio da negociação - Rio de Janeiro: Rocco, 2009 CHRISTOPHER, E.M. – Técnicas de Negociação, São Paulo: Clio, 2006 FISHER, R.; PATTON, W. e URY, W. – Como chegar ao SIM, Rio de Janeiro: Sextante, 2018 MATOS, F.G. – Negociação e Conflito – São Paulo: Saraiva, 2014 URY, W.L. – Supere o NÃO negociando com pessoas difíceis, Rio de Janeiro: Benvirá, 2019 NEGOCIAÇÃO PERSUASIVA O processo negocial, as estratégias e etapas da negociação, o relacionamento entre os negociadores, as variáveis do processo de persuasão e o processo de preparação da negociação. Definição de metas para negociação. As etapas e variáveis da comunicação persuasiva. O desenvolvimento da confiança e o entendimento do papel da persuasão. Aplicações em ambientes de vendas. BAZERMAN, M.H. e MALHOTRA, D. – O gênio da negociação - Rio de Janeiro: Rocco, 2009 CHRISTOPHER, E.M. – Técnicas de Negociação, São Paulo: Clio, 2006 CIALDINI, R.B. – As armas da persuasão – Rio de Janeiro: Sextante, 2012 LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. RACKAM, N. Alcançando a excelência em vendas: SPIN Selling – São Paulo: MBooks, 2009 PROSPECÇÃO E ESTRATÉGIAS DE SEGMENTAÇÃO DE CLIENTES Modelos e variáveis de prospecção e Estratégias de Segmentação e Pacote de Valor. Critérios, requisitos e bases para a segmentação. As variáveis relevantes para identificação dos segmentos. Avaliação dos potenciais, configurações e atratividade. ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015 COOK, M.; COOK, C. Competitive Intelligence: Creating an Intelligent Organization and Compete to Win, LPC Group, 2000. CRAVENS, D.W. e PIERCY, N.F. – Marketing Estratégico – São Paulo: MacGraw-Hill, 2007 HOOLEY, G. J.; SAUNDERS, J. A.; PIERCY, N. F. Estratégia de Marketing e Posicionamento Competitivo. 3ª ed. São Paulo: Pearson, 2006. TURBAN, E.; VOLONINO, L. Tecnologia da informação para gestão: em busca do melhor desempenho estratégico e operacional. 8. ed. Porto Alegre: Bookman, 2013. ATIVIDADES FINAIS Avaliações, atividades complementares, trabalhos em grupo e interação. Realização das Provas EaD: as provas são disponibilizadas no dia seguinte a aula ao vivo. Atividades complementares: slides das aulas, material de leitura pré e pós-aula, bibliografia indicada, eventos, reportagens, artigos, entre outros. Esclarecimento de dúvidas via e-mail após as aulas ao vivo: caso os alunos ainda tenham dúvidas após a aula ministrada, estas serão encaminhadas para o professor e as respostas serão compartilhadas com os alunos pela intranet. Interação em aula (trabalhos em grupo): durante a aula ao vivo serão utilizadas as ferramentas TalkShow, Zoom, Wooclap e outros de interação, para desenvolvimento e apresentação de trabalhos em grupo, sanar dúvidas com professor, compartilhar experiências com a turma, responder a enquetes que ajudam na fixação do conteúdo, entre outros. Chat: ferramenta do sistema acadêmico utilizada durante as aulas ao vivo para que os alunos enviem as dúvidas ao professor. O histórico do chat fica disponível nos materiais da aula após o término da aula ao vivo. |
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| Carga Horária: |
120 horas |
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| Tipo: | Obrigatória | ||||
| Vagas oferecidas: | 50 | ||||
| Ministrantes: |
Aimãn Ibrahim Mourad Francisco Javier Sebastian Mendizabal Alvarez Giampaolo Buso Gilberto Tadeu Shinyashiki Jose Paulo Molin Marcelo Ramallho Marly Teresinha Pereira Paulo Roberto Lucas de Oliveira Pedro Carvalho de Mello Sergio Soriano |
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