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Atividade
| 113947 - MÓDULO - ESTRATÉGIAS DE GESTÃO DE VENDAS |
| Período da turma: | 16/05/2024 a 24/10/2024
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| Descrição: | Aplicação do Storytelling em Vendas
O estudo do ambiente e a aplicação do Storytelling, a estrutura e formação e as etapas de construção do Storytelling e suas contribuições ao ambiente de negócios. A atratividade e otimização de sua aplicação. O uso em Gestão de Vendas e na relação com os clientes. A construção do discurso em vendas e o benefício do entendimento dos clientes. A preparação da equipe para a aplicação do Storytelling. HAN, B-C – A sociedade do Cansaço – São Paulo: editora vozes 2015 HEATH, C. e HEATH, D. Ideias que colam. Rio de Janeiro: Alta Books, 2018 PALÁCIOS, F.; TERENZZO, M. O guia completo do Story Telling – Rio de Janeiro: Alta Books, 2016 PINK, D.H. – Saber vender é da natureza humana São Paulo: Leya Editora, 2013 SCHWAB, K. A quarta revolução industrial – São Paulo Edipro, 2018 CRM e Sistema de Inteligência de Clientes Os processos de gestão de relacionamento com os clientes e os impactos nas vendas. Sistema de inteligência e identificação das variáveis de relacionamento e valor do cliente. Principais razões para implementação de um CRM. A prospecção e retenção do cliente e o resultado do Custo de Atendimento e do Life Time Value. Definição dos padrões de relacionamento e de lealdade. Processos e ferramentas para implantação do Modelo. A cultura de CRM na organização. ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015. GIBOTTI, F. O CRM no contexto da ciência do consumo. – Cotia: Poligrafia, 2021 GREENBERG, P. – CRM na velocidade da luz. – Rio de Janeiro: Campus, 2001 KATZENBACK, J. R.; SMITH, D. K. 2001. Equipes de alta performance. Conceitos, princípios e técnicas para potencializar o desempenho das equipes. Campus, Rio de Janeiro, RJ, Brasil. ZENONE, L.C. – CRM- Marketing de Relacionamento, Fidelização de Clientes e Pós-Venda – São Paulo: Actual, 2019 E-Commerce A evolução do e-commerce B2C, a interação virtual com os clientes, o desenvolvimento e desafios do e-commerce B2B, o processo de implantação, a operacionalização do atendimento, a integração com os clientes, os participantes no canal e os potenciais conflitos de canal. Principais estratégias e métricas. Impacto nas vendas tradicionais CHRISTOPHER, E.M. – Técnicas de Negociação, São Paulo: Clio, 2006 PALÁCIOS, F.; TERENZZO, M. O guia completo do Story Telling – Rio de Janeiro: Alta Books, 2016 TURBAN, E. e KING, D. Comércio eletrônico – estratégia e gestão. São Paulo: Prentice Hall, 2004. TURCHI, S. R. ESTRATÉGIAS DE MARKETING DIGITAL E E-COMMERCE. SÃO PAULO: EDITORA ATLAS, 2018. VASCONCELLOS, E. (coord.). E-commerce nas empresas brasileiras. São Paulo: Atlas, 2005. Estrutura e Formação da Equipe de Vendas As variáveis que impactam na identificação do perfil das equipes de vendas e da quantidade e tipo de vendedores para cobertura de mercado. Os custos operacionais, a organização e o ponto de equilíbrio financeiro da equipe de vendas. As competências necessárias para cada perfil de vendas. Especificações de cargos e atividades operacionais para cada tipo de profissionais de vendas ALECRIM, F. e KISLANSKY, K. – Pare de vender assim – São Paulo: 1st, 2019 BOSSIDY, L e CHARAN, R. Execução a disciplina para atingir resultados. São Paulo: Alta Books,2019 GITOMER, J. – A Biblia de Vendas. São Paulo – M.books, 2010 HUTT, MD e SPEH, TW – B2B Gestão de Marketing em Mercados Industriais e Organizacionais. MAXWELL, J.C. – Vencendo com as pessoas. Rio de Janeiro: Vida Melhor, 2016 Formação de Preços e Políticas Comerciais O processo de definição de preços, as margens de negociação e margens de resultados. Planejamento e objetivos da estratégia e táticas de preços. Psicologia dos preços. Métodos de definição de preços e componentes estruturais. Margem de contribuição. Sistemas de custeio. Normas tributárias brasileiras. Substituição tributária de ICMS. Fluxo de caixa e prazos de financiamento. Efeito de descontos praticados sobre os resultados. BERNARDI, L.A., Formação de Preços: Estratégias, Custos E Resultados, 5a Ed., São Paulo, Atlas, 2017 FABRETTI, L.C., contabilidade tributária, 9a Ed., São Paulo, Atlas, 2015. SÁ, C.A., Contabilidade para não Contadores, 1a Ed., Rio de Janeiro, Senac Rio, 2016 SECURATO, J.R. (Coord.), Cálculo Financeiro Das Tesourarias, 1a Ed., São Paulo, Saint Paul, 2014 SOUSA, A.F., Avaliação De Investimentos, 1a Ed., São Paulo, Saraiva, 2007, Indicadores de Performance (KPI’S) Identificar os indicadores de desempenho para avaliar a performance da força de vendas sob o ponto de vista de resultados e da operação de vendas, avaliando a integração com as metas, a acuracidade e periodicidade e o processo de levantamento das informações. A gestão de vendas baseada nos indicadores. Instrumentos para apuração e acompanhamento de indicadores e avaliação dos mais relevantes em vendas. DAY, G S. A empresa orientada para o mercado. Porto Alegre: Bookman, 2001. GAMBLE, P. R.; STONE, M.; WOODCOCK N.; FOSS, B.. Up Close & Personal. London: Kogan Page Limited, 2003. RACKHAM, N. Spin Selling: Alcançando Excelência em Vendas, Ed. M. Books, São Paulo : 2009. ROBERG, M. The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to Go from $0 to $100 Million. New Jersey: Wiley, 2015 ROSS, A.; TYLER M. Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa. São Paulo: Autêntica Business, 2017 Integração entre Marketing e Vendas A visão e princípios de marketing e vendas, a visão e horizonte dos negócios, os conflitos recorrentes, as integrações entre marketing share, customer share e presença de mercado e os pontos de convergência. A evolução da orientação para o cliente. A necessidade de integração entre as áreas de marketing e de vendas. ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015. ALVAREZ, F. J. S. M. e CARVALHO, M. R. Gestão eficaz da equipe de vendas: venda mais adequando sua equipe aos clientes. 2ª. Ed. São Paulo: Saraiva, 2020. FUTRELL, Charles M. Vendas: o guia completo. 12. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. KOTLER, P; KARTAJAYA, H. e SETIAWAN, I. – Marketing 4.0 – Rio de Janeiro: Sextante, 2017 KOTLER, P.; KARTAJAYA, H. Marketing 3.0: As Forças do Marketing Que Estão Definindo o Novo – Rio de Janeiro: Sextante, 2010 Modelos de Definição de Metas As formas de definição de metas anuais e a integração entre a direção e a equipe de vendas. Os modelos preditivos quantitativos e qualitativos. Definição de metas e quotas mensais. Qualidade dos estoques e o impacto nas metas. Ciclo de produção e os lotes mínimos. Os impactos do mix de produtos. O mix de composição das metas e os resultados esperados. O vínculo entre o plano de quotas e objetivos com o sistema de remuneração da empresa. ALVAREZ, F. J. S. M. e CARVALHO, M. R. Gestão eficaz da equipe de vendas. 2ª. Ed. São Paulo: Saraiva, 2020. CASTRO, L.T., NEVES, M.F. e CÔNSOLI – Administração de Vendas 2ª.ed São Paulo: Atlas, 2018 FUTRELL, C. M. Vendas: fundamentos e novas práticas de gestão. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2014. KOTLER, P; KARTAJAYA, H. e SETIAWAN, I. – Marketing 4.0 – Rio de Janeiro: Sextante, 2017 WANKE, P. e JULIANELLI, L. – Previsão de Vendas. São Paulo: Atlas, 2006 Modelos de Remuneração e Planos de Incentivos Definição dos modelos de remuneração por perfil de função de vendas e atribuição da relação entre variável e fixo, os planos de incentivos financeiros e não financeiros e os concursos de vendas. A remuneração como fator higiênico ou motivacional. A relação do plano de remuneração com faturamento e custo da equipe. As variáveis e desafios dos concursos de vendas. ALVAREZ, F. J. S. M. e CARVALHO, M. R. Gestão eficaz da equipe de vendas. 2ª. Ed. São Paulo: Saraiva, 2020 CHIAVENATO, I. – Remuneração, Benefícios e Relações no Trabalho. São Paulo: Atlas, 2021 MARRAS, J. P. – Administração de Remuneração São Paulo: Pearson, 2012 RACKAM, N. Alcançando a excelência em vendas: SPIN Selling – São Paulo: MBooks, 2009 SPIRO, Rosann L.; RICH, Gregory A.; STANTON, William J. Gestão da força de vendas. 12. ed. Porto Alegre: ArtMed, 2010. Negociação Consultiva O processo negocial consultivo, a visão do negócio, as variáveis a considerar, as estratégias e etapas negociação, o relacionamento entre os participantes do centro de compras, os desafios da negociação bem-sucedida, a identificação e a oferta de valor e o processo de preparação da negociação. As competências necessárias para o profissional de venda consultiva. A equação entre longo e curto prazo. BAZERMAN, M.H. e MALHOTRA, D. – O gênio da negociação - Rio de Janeiro: Rocco, 2009 CHRISTOPHER, E.M. – Técnicas de Negociação, São Paulo: Clio, 2006 FISHER, R.; PATTON, W. e URY, W. – Como chegar ao SIM, Rio de Janeiro: Sextante, 2018 MATOS, F.G. – Negociação e Conflito – São Paulo: Saraiva, 2014 URY, W.L. – Supere o NÃO negociando com pessoas difíceis, Rio de Janeiro: Benvirá, 2019 Negociação Persuasiva O processo negocial, as estratégias e etapas da negociação, o relacionamento entre os negociadores, as variáveis do processo de persuasão e o processo de preparação da negociação. Definição de metas para negociação. As etapas e variáveis da comunicação persuasiva. O desenvolvimento da confiança e o entendimento do papel da persuasão. Aplicações em ambientes de vendas. BAZERMAN, M.H. e MALHOTRA, D. – O gênio da negociação - Rio de Janeiro: Rocco, 2009 CHRISTOPHER, E.M. – Técnicas de Negociação, São Paulo: Clio, 2006 CIALDINI, R.B. – As armas da persuasão – Rio de Janeiro: Sextante, 2012 LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. RACKAM, N. Alcançando a excelência em vendas: SPIN Selling – São Paulo: MBooks, 2009 Planejamento de Vendas Processo de planejamento de vendas. Análise das variáveis internas e externas do mercado e dos clientes. Análise SWOT. Estabelecimento de objetivos e metas. Detalhamento dos planos de ação. A produtividade da equipe de vendas. Processo de controle, acompanhamento e revisão dos planos. Definição de padrões de atendimento e de interação com os clientes. CASTRO, L.T. e NEVES, M.F. – Administração de Vendas São Paulo: Atlas, 2005 INGRAM, T. et al – Gerenciamento de Vendas: Análise e Tomada de Decisão. 6a. Ed. – São Paulo: Cengage Learning, 2008 LUDOVICO, Nelson; SANTINI, Fernando Roberto. Gestão de marketing: o plano de marketing como orientador das decisões. São Paulo: Saraiva, 2014. MACTEAR, J. – Vendas – Direto ao Ponto. – São Paulo: Saraiva, 2012 SPIRO, R., RICH, G. e STANTON, W. – Gestão da Força de Vendas – 12a. E. – São Paulo: McGrawHill, 2018 WANKE, P. e JULIANELLI, L. – Previsão de Vendas. São Paulo: Atlas, 2006 Tecnologia da Informação e Automação em Vendas A tecnologia e sistemas de automação das vendas e da equipe. Os modelos de sistemas existentes no mercado, seus benefícios, desafios e adequação aos modelos de vendas. Formas de controle, padrões e direcionamento do trabalho de vendas. Benefícios da automação em vendas. Aplicações de automação em vendas. ALBERTIN, A. Comércio Eletrônico: modelo, aspectos e contribuições de sua aplicação. São Paulo: Atlas, 2004 GREENBERG, P. – CRM na velocidade da luz. – Rio de Janeiro: Campus, 2001 JULIO, C. – A magia dos grandes negociadores – Rio de Janeiro: Campus, 2003 ROBERG, M. The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to Go from $0 to $100 Million. New Jersey: Wiley, 2015 ROSS, A.; TYLER M. Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa. São Paulo: Autêntica Business, 2017 Tópicos Especiais Avaliações, atividades complementares, trabalhos em grupo e interação. Realização das Provas EaD: as provas são disponibilizadas no dia seguinte a aula ao vivo. Atividades complementares: slides das aulas, material de leitura pré e pós-aula, bibliografia indicada, eventos, reportagens, artigos, entre outros. Esclarecimento de dúvidas via e-mail após as aulas ao vivo: caso os alunos ainda tenham dúvidas após a aula ministrada, estas serão encaminhadas para o professor e as respostas serão compartilhadas com os alunos pela intranet. Interação em aula (trabalhos em grupo): durante a aula ao vivo serão utilizadas as ferramentas TalkShow, Zoom, Wooclap e outros de interação, para desenvolvimento e apresentação de trabalhos em grupo, sanar dúvidas com professor, compartilhar experiências com a turma, responder a enquetes que ajudam na fixação do conteúdo, entre outros. Chat: ferramenta do sistema acadêmico utilizada durante as aulas ao vivo para que os alunos enviem as dúvidas ao professor. O histórico do chat fica disponível nos materiais da aula após o término da aula ao vivo. |
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| Carga Horária: |
113 horas |
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| Tipo: | Obrigatória | ||||
| Vagas oferecidas: | 900 | ||||
| Ministrantes: |
Carlos Jose Caetano Bacha Daniel Reed Bergmann Denise de Moura Edson Crescitelli Fabiano Guasti Lima José Glimovaldo Lupoli Junior Marcelo Chiavone Pontes Marcelo Ramallho Marly Teresinha Pereira Mateus Cecilio Gerolamo Pedro Carvalho de Mello Sílvio Hiroshi Nakao |
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