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Atividade
| 113946 - MÓDULO - AMBIENTE DE NEGÓCIOS E NEGOCIAÇÃO |
| Período da turma: | 22/05/2025 a 23/10/2025
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| Descrição: | Análise do Ambiente de Negócios
O ambiente de negócios. O processo de globalização e integração de mercados e a nova economia. Os distintos aspectos de entendimento do PIB. Os ciclos econômicos. Instrumentos de política macroeconômica e de política fiscal e política monetária. Inflação no Brasil. Cenários de Consumo: demanda e elasticidades. BACHA, Carlos José Caetano. Entendendo a Economia Brasileira. 3. ed. Campinas: Alínea, 2015. BACHA, Carlos José Caetano; LIMA, Roberto Arruda de Souza. Macroeconomia: Teorias e Aplicações à Economia Brasileira. Campinas: Alínea, 2006. DORNBUSCH, Rudiger; FISCHER, Stanley; STARTZ, Richard. Macroeconomia. 11. ed. Porto Alegre: Bookman, 2013. GREMAUD, Amaury Patrick; VASCONCELLOS, Marco Antonio Sandoval de; TONETO JUNIOR, Rudinei. Economia brasileira contemporânea. 7. ed. São Paulo: Atlas, 2013. MANKIW, N. Gregory. Princípios de macroeconomia. 3. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2013. MANKIW, N. Gregory. Macroeconomia. 8. ed. Rio de Janeiro: LTC, 2014. SAMUELSON, Paul A.; NORDHAUS, William D. Economia. 19. ed. Porto Alegre: AMGH, 2012. Comunicação Aplicada a Vendas O modelo básico de comunicação. O processo de comunicação vendedor-comprador.. Comunicação não-verbal: o conceito de espaço. Sinais da linguagem corporal: aceitação, cautela e discordância. Barreiras à comunicação. A construção das mensagens nas relações entre empresas. O processo de escuta e empatia. Os novos modelos de comunicação. ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015. DUNKER, C. e THEBAS, C. O palhaço e o psicanalista – São Paulo:Planeta do Brasil, 2019 FUTRELL, Charles M. Vendas: o guia completo. 12. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. PEASE, A. e PEASE, B. – Desvendando os segredos da Linguagem Corporal, Rio de Janeiro: Sextante, 2005 TAJRA, S. F. Comunicação e negociação: conceitos e práticas organizacionais. São Paulo: Erica, 2014. Estratégias e Planejamento Da Negociação Definição de metas para negociação. Principais elementos da estratégia e dos estágios da negociação. O planejamento, metas, processos e indicadores da negociação. Exemplos práticos. FUTRELL, Charles M. Vendas: o guia completo. 12. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014 LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. Porto Alegre: AMGH, 2014 MALHOTRA, D. e BAZERMAN, M.H. – O gênio da negociação. Rio de Janeiro: Rocco, 2009 MARTINELLI, D.P. e GHISI, F. A. (ORG)– Negociação São Paulo: Saraiva, 2006 SCARFATI, G. (ORG) – Manual de Negociação São Paulo: Saraiva, 20 Ética e Sustentabilidade Ética: O papel do indivíduo, da organização e da sociedade. O comportamento ético no trato com profissionais de vendas em suas relações com a empresa e com os clientes. Os códigos de conduta da organização nas relações externas e com clientes. O conflito dos objetivos e dos princípios éticos na manutenção do relacionamento. Sustentabilidade: Conceitos de sustentabilidade. ELLIS, C. W. 2014. Técnicas de gestão para novos gerentes. Clio Editora, São Paulo, SP, Brasil. FERRELL, Linda e FERRELL, O.C. Negócios éticos. São Paulo: Publifolha, 2010 LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. MATTAR, João. Filosofia e ética na administração. São Paulo: Saraiva, 2004 VARGAS, Ricardo. Os meios justificam os fins. Gestão baseada em valores: da ética individual à ética empresarial. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005 Evolução da Gestão de Marketing O impacto da visão de marketing nas organizações. Impactos das novas tecnologias na sociedade e no ambiente empresarial. O comportamento das novas gerações. Os valores das empresas, a gestão operacional de marketing e a integração na organização. Os impactos nas relações entre organizações. HUTT, M. D.; SPEH, T. W. B2B: gestão de marketing em mercados industriais e organizacionais. São Paulo: Cengage Learning, 2018. KOTLER, P; KARTAJAYA, H. e SETIAWAN, I. – Marketing 4.0 – Rio de Janeiro: Sextante, 2017 MALHOTRA, Naresh K. Planos de marketing. São Paulo: Saraiva, 2009. PULIZZI, J. Marketing de Conteúdo Épico São Paulo: DVS, 2016 VITALE, J. Spiritual Marketing USA: 1st book library, 2001 Gestão Financeira Análise custo – volume – lucro e dos distintos Pontos de Equilíbrio. A Alavancagem, Riscos e cálculo do Lucro Operacional.. As Decisões e análises dos distintos aspectos de investimentos. O cálculo e gestão do fluxo de caixa. ROI: Retorno do Investimento em Vendas. ASSAF NETO, Alexandre. Curso de administração financeira. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2017. ASSAF NETO, A.; LIMA, F. G.. Fundamentos de administração financeira. 3. ed. Rio de Janeiro: Atlas, 2016. DE FARO, C. Fundamentos de Matemática Financeira: uma introdução ao cálculo financeiro e à análise de investimentos de risco. São Paulo: Saraiva, 2006. HAZZAN, S.; POMPEO, J. N. Matemática financeira. 7. ed. São Paulo: Saraiva, 2014. ROSS, S. A. Ross et al. Administração financeira. 10. ed. Porto Alegre: AMGH, 2015. Gestão Tributária Peculiaridades do sistema tributário brasileiro. Os mecanismos de imunidade fiscal, isenção fiscal e de incentivos fiscais. Efeitos da isenção fiscal sobre os preços recebidos. Principais tributos incidentes sobre os preços de bens e serviços, sobre transações financeiras e outras distintas atividades. O Planejamento Tributário e o impacto nos preços ASSAF NETO, A. Curso de administração financeira. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2017. BACHA, C. J. Gestão tributária das organizações na economia brasileira. Campinas: Editora Alínea, 2016. DORNBUSCH, R; FISCHER, S; STARTZ, R. Macroeconomia. 11. ed. Porto Alegre: Bookman, 2013. MONTEIRO, A. Tributação da economia digital: desafios no Brasil, experiência internacional e novas perspectivas. São Paulo: Saraiva, 2018. SANTI, E. M. D. de; AMARAL, G. da S.; CANADO, V. R. (Coord.). Tributação do setor comercial. São Paulo: Saraiva, 2010. Impactos Emocionais em Vendas Os modelos e estudos de neurociência, neurolinguística, e inteligência emocional, a identificação e orientação do comportamento dos participantes, e os detalhes de orientação da comunicação e do comportamento e as reações esperadas, o domínio das emoções no processo de vendas e negociação. FERREIRA, Jefferson Cavalcante. Manual de vendas para novos vendedores: uma abordagem prática da aplicação dos principais conceitos da programação neurolinguística para quem deseja ampliar sua capacidade de comunicação em negociações e vendas. Natal: IFRN, 2011. 111p. FUTRELL, C. M. Vendas: fundamentos e novas práticas de gestão. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2014. FERNANDES, M. 2017. O fim do círculo vicioso. Portfolio – Penguin, São Paulo, SP, Brasil. MALHOTRA, D. e BAZERMAN, M.H. – O gênio da negociação. Rio de Janeiro: Rocco, 2009 PEASE, A. e PEASE, B. – Desvendando os segredos da Linguagem Corporal, Rio de Janeiro: Sextante, 2005 Liderança e Gestão de Equipes O mix de motivação da equipe de vendas. As Técnicas e procedimentos de liderança. A tarefa do líder e o comportamento voltado para o relacionamento. As características essenciais do líder. Como lidar com situações comportamentais negativas. As complexidades que envolvem a arte de liderar em vendas. BLANCHARD, K. 2011. Liderança de Alto Nível. Como liderar organizações de alto desempenho. Ed. Bookman, Porto Alegre, RS, Brasil. CLARO, M. 2013. Os segredos do líder coach. Trevisan, São Paulo, SP, Brasil. CONATY, B.; CHARAN, R. 2011. A arte de cultivar líderes. Como se tornar um mestre na criação de talentos. Elsevier, Rio de Janeiro, RJ, Brasil. DINIZ, A. 2005. O Líder do Futuro – A transformação em Líder Coach. ABTD, São Paulo, SP, Brasil. GOLDSMITH, M. 2012. Coaching: o exercício da liderança. 3 ed. Alta Books, São Paulo, SP, Brasil. HESSELBEIN, F.; GOLDSMITH, M.; BECKHARD, R. 1996. O líder do futuro. Visões, estratégias e práticas para uma nova era. Futura, São Paulo, SP, Brasil. HIPÓLITO, J. A. M.; REIS, S, G. G. 2002. A avaliação como instrumento de gestão. In: Fleury, Maria Tereza Leme (Org.). As pessoas na organização. Gente, São Paulo, SP, Brasil. MARINHO, R. M.; OLIVEIRA, J. F. 2005. Liderança, uma questão de competência. Saraiva, São Paulo, SP, Brasil. OLIVEIRA, J. F.; MARINHO, R. M (orgs.). 2005. Liderança. Uma questão de competência. Editora Saraiva, São Paulo, SP, Brasil. Matemática Financeira O valor do dinheiro ao longo do tempo. Os cálculos de Juros: simples, compostos e aplicações, o impacto da inflação e a taxa real. As Série Uniforme de Pagamento e os Sistemas de Amortização de Empréstimos. Conceito básico de Taxa Interna de Retorno (TIR). Exemplos aplicados ao setor de vendas. ASSAF NETO, Alexandre. Matemática financeira e suas aplicações. 12. Ed. São Paulo: Atlas, 2012. BRUNI, Adriano Leal; FAMÁ, Rubens. A matemática das finanças. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2008. DE FARO, Clóvis. Fundamentos de Matemática Financeira: uma introdução ao cálculo financeiro e à análise de investimentos de risco. São Paulo: Saraiva, 2006. GOLDSTEIN, Larry J ... [et al.]. Matemática aplicada: economia, administração e contabilidade. 12. ed. Porto Alegre: Bookman, 2012. HAZZAN, Samuel; POMPEO, José Nicolau. Matemática financeira. 7. ed. São Paulo: Saraiva, 2014. VIEIRA SOBRINHO, José Dutra. Matemática financeira. 7. ed. São Paulo: Atlas, 2000. Modelos de Análises Estatísticas Introdução à Estatística e Análise descritiva de dados numéricos e categóricos. Distribuição de frequências e sua Representação gráfica Exemplos: administração de estoques e curva ABC. Medidas de tendência central e de dispersão e Probabilidades. Os distintos teoremas e suas aplicações. DOANE, David P.; SEWARD, Lori E. Estatística aplicada à administração e economia. 4. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. GOLDSTEIN, L. J ... [et al.]. Matemática aplicada: economia, administração e contabilidade. 12. ed. Porto Alegre: Bookman, 2012. GHISI, F.A. e MARTINELLI, D.P. - Negociação: Aplicações práticas, São Paulo: Saraiva, 2006 KOKOSKA, Stephen. Introdução à estatística: uma abordagem por resolução de problemas. Rio de Janeiro: LTC, 2012. LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. Processos Criativos e Gestão da Inovação Inovação e seus diversos significados e tipos. Processo e difusão de inovação. Plataformas estratégicas para inovar: produto, marca, posicionamento, modelo de negócios. As competências dos inovadores. O octógono da inovação. Ferramentas de geração de ideias e as Organizações exponenciais. O processo de inovação em vendas. PROENÇA A. et al. Gestão da inovação e competitividade no Brasil: da teoria para a prática. Porto Alegre: Bookman, 2015. 1 recurso online. SILVA F.P. et al. Gestão da inovação. Porto Alegre: SAGAH, 2018. FIGUEIREDO, P N. Gestão da inovação: conceitos, métricas e experiências de empresas no Brasil. 2. ed. Rio de Janeiro: LTC, 2015. 1 recurso online. ISBN 978-85-216-2920-7. Disponível em: ISAACSON, W. – Os Inovadores: uma biografia da revolução digital – São Paulo: Companhia das Letras, 2014 SCHERER, Felipe Ost; CARLOMAGNO, Maximiliano Selistre. Gestão da inovação na prática. 2. ed. Rio de Janeiro: Atlas, 2016. . Supply Chain Management A gestão e da Logística integrada e os modelos da Gestão da cadeia de suprimentos. Áreas chaves da logísticae os modelos de transporte. A ampliação e impacto do Supply Chain Management (SCM). Os benefícios da Tecnologia da informação. A integração nos Canais de distribuição. BLANCHARD, K. 2011. Liderança de Alto Nível. Como liderar organizações de alto desempenho. Ed. Bookman, Porto Alegre, RS, Brasil. CAMPOS, LFR – Supply Chain: uma visão gerencial Curitiba: Intersaberes, 2012 COSTA, M.P. – Supply Chain Management – São Paulo: Uiclap, 2021 DIAS, M.A. – Introdução à Logística – São Paulo: Atlas, 2016 NOVAES, A.G. – Logística e Gerenciamento da Cadeia de Distribuição. São Paulo: Atlas, 2021 Técnicas de Apresentação em Vendas Estratégia e métodos de apresentação de vendas dos profissionais de vendas em distintas situações e o impacto e uso da tecnologia. As técnicas de abordagem e afirmações. As três etapas essenciais dentro da apresentação. Dramatização. Com o ligar com dificuldades na apresentação. CHAVES, E. C.; SILVEIRA NETO, F. H.; PECH, G.; CARNEIRO, M. F. S. Gerenciamento da comunicação em projetos. São Paulo: FGV, 2014 DALE, C. Como fazer amigos e influenciar pessoas. Rio de Janeiro: Sextante, 2019 JUNQUEIRA, L. A. C. 1995. Negociação: tecnologia e comportamento. 11ª Edição. Rio de Janeiro: COP Editora Ltda, 1995 KRZNARIC. R. O poder da empatia. Rio de Janeiro: Zahar, 2015 TAJRA, S. F. Comunicação e negociação: conceitos e práticas organizacionais. São Paulo: Erica, 2014. WEINSCHENK, S. M. Apresentações brilhantes. 100 coisas que você precisa saber sobre as pessoas para se comunicar bem. Rio de Janeiro: Sextante, 2014 Tópicos Especiais Avaliações, atividades complementares, trabalhos em grupo e interação. Realização das Provas EaD: as provas são disponibilizadas no dia seguinte a aula ao vivo. Atividades complementares: slides das aulas, material de leitura pré e pós-aula, bibliografia indicada, eventos, reportagens, artigos, entre outros. Esclarecimento de dúvidas via e-mail após as aulas ao vivo: caso os alunos ainda tenham dúvidas após a aula ministrada, estas serão encaminhadas para o professor e as respostas serão compartilhadas com os alunos pela intranet. Interação em aula (trabalhos em grupo): durante a aula ao vivo serão utilizadas as ferramentas TalkShow, Zoom, Wooclap e outros de interação, para desenvolvimento e apresentação de trabalhos em grupo, sanar dúvidas com professor, compartilhar experiências com a turma, responder a enquetes que ajudam na fixação do conteúdo, entre outros. Chat: ferramenta do sistema acadêmico utilizada durante as aulas ao vivo para que os alunos enviem as dúvidas ao professor. O histórico do chat fica disponível nos materiais da aula após o término da aula ao vivo. |
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| Carga Horária: |
113 horas |
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| Tipo: | Obrigatória | ||||
| Vagas oferecidas: | 900 | ||||
| Ministrantes: |
Charles John Szulcsewski Fabio de Souza Barros Francisco Javier Sebastian Mendizabal Alvarez José Antonio Monteiro Hipolito José Carlos de Souza Filho Marcelo Ramallho Marino Petrillo Neto Marly Teresinha Pereira Martha Terenzzo Paulo Roberto Lucas de Oliveira Paulo Vitor Carnelos Pedro Carvalho de Mello Rogério Stival Morgado |
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