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Atividade
| 111486 - MÓDULO - INTELIGÊNCIA DE MERCADO, VENDAS E KEY ACCOUNT, MANAGEMENT |
| Período da turma: | 31/10/2024 a 15/05/2025
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| Descrição: | Big Data e Inteligência Artificial
Definição e benefícios da Big Data. A manipulação dos dados: tipos, formas de obtenção e modelos de análise. As distintas Tecnologias viáveis para o Big Data, a Ciência de dados e Big Data. Ciclo de vida dos dados. Oportunidades e aplicações em vendas. Business Inteligence Análise estratégica de dados e os sistemas e amplitude e variáveis de Business Intelligence. Transformação das informações em inteligência de mercado. Construção de estratégias a partir da relação entre as informações Projetos de desenvolvimento de aplicações de BI em vendas. Compras e E-Procurement As características e variáveis de compras em geral e do modelo de E-procurement. O processo operacional e as variáveis envolvidas. Os modelos, as etapas e participantes da gestão de Compras. . Gerenciamento por categoria. Tecnologias na gestão de sortimento: ECR (Efficient Consumer Response); RFID (Radio Frequency Identification). Customer Success Definições, Benefícios e importância do Customer Success. Os Pilares: Engajamento, Churn e Métricas. Onboarding. Ongoing. A Estrutura da equipe e o ROI. Definição e importância da UX? Concepção de um projeto e suas etapas e variáveis. Canvas de proposta de valor. Ideação e Prototipação e a aplicação em vendas. Gestão do Tempo e Produtividade Compreendendo a dinâmica Homem -Tempo. Os desperdiçadores de tempo. Ganhado tempo: Escolhas e Valores. Ferramentas para Planejamento e Gerenciamento do tempo. Qualificação do cliente potencial e uso do tempo de espera. Registros e Relatórios. Produtividade. Instrumentos de Gestão do Key Account Manager Sistemas de informações de gestão do cliente. Abrangência e Estrutura do sistema de informações do cliente. As etapas do Plano de gestão do cliente especial, do modelo de negócios, da estrutura, processo de implantação e indicadores de desempenho. Key Account Management: Conceitos, Competências e Organização A visão do Key Account Management na organização e a orientação estratégica. O foco das relações comerciais, da seleção de clientes, do modelo de segmentação e estabelecimento dos padrões de atendimento. A análise dos resultados e do custo de servir. A organização para o Kam e o desenvolvimento da cultura na organização. Ações e responsabilidades do gerente de contas especiais. Marketing Digital e o Impacto Em Vendas Introdução ao marketing digital (a economia e o marketing digital). A revolução digital e a ruptura do comportamento de compra. Os ambientes e etapas do marketing digital. Principais canais e estratégias de marketing digital. Novas tecnologias. Monitoramento e medição. Modelos de Pesquisa de Clientes Potenciais A interação entre as potencialidades dos clientes e as competências das empresas. O impacto da concorrência no potencial de negócios sob a perspectiva da empresa. A estrutura, métodos e formato e recursos para a prospecção de clientes. A identificação e os formatos e processos dos contatos iniciais. A avaliação do potencial de negócios. Modelos de Segmentação de Mercados e Clientes Estratégia de Segmentação e Pacote de Valor. Critérios, requisitos e bases para a segmentação. Mercado de consumo e o mercado organizacional, as variáveis relevantes para identificação dos segmentos. Avaliação dos potenciais, configurações e atratividade dos segmentos. Venda a Varejo (B2C) e Trade Marketing As características dos clientes de produtos B2C e o poder do varejo. As variáveis de gestão do varejo e a experiência de compras. O estudo do shopper e do gerenciamento de categorias. As interações entre vendedores e compradores. O ambiente e mix de serviços s. Modelos e ferramentas utilizados para mensurar a qualidade de serviços. Venda Empresarial (B2B) Produtos e Serviços As características dos clientes de produtos B2B e Serviços. As necessidades e orientações demandadas e as variáveis de valor. O processo de decisão de compras no B2B. Relacionamento entre consumidor organizacional e fornecedores. Criação de valor para o consumidor organizacional e os modelos de relacionamento. Vendas e Negociações Internacionais Estratégias de internacionalização empresarial, Balanço de Pagamentos. Integração latino-americana e MERCOSUL e a operacionalização do comércio exterior brasileiro. Como as negociações internacionais e transculturais diferem de negociações domésticas: contexto ambiental (fatores macropolíticos) e contexto imediato (fatores estratégicos). Tópicos especiais Avaliações, atividades complementares, trabalhos em grupo e interação. Realização das Provas EaD: as provas são disponibilizadas no dia seguinte a aula ao vivo. Atividades complementares: slides das aulas, material de leitura pré e pós-aula, bibliografia indicada, eventos, reportagens, artigos, entre outros. Esclarecimento de dúvidas via e-mail após as aulas ao vivo: caso os alunos ainda tenham dúvidas após a aula ministrada, estas serão encaminhadas para o professor e as respostas serão compartilhadas com os alunos pela intranet. Interação em aula (trabalhos em grupo): durante a aula ao vivo serão utilizadas as ferramentas TalkShow, Zoom, Wooclap e outros de interação, para desenvolvimento e apresentação de trabalhos em grupo, sanar dúvidas com professor, compartilhar experiências com a turma, responder a enquetes que ajudam na fixação do conteúdo, entre outros. Chat: ferramenta do sistema acadêmico utilizada durante as aulas ao vivo para que os alunos enviem as dúvidas ao professor. O histórico do chat fica disponível nos materiais da aula após o término da aula ao vivo. Bibliografia do módulo ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015. Barbosa, C. 2011. A tríade do tempo. Sextante, Rio de Janeiro, RJ, Brasil. CAMPOS, V. F. Gerenciamento da rotina do trabalho do dia-a-dia. Rio de Janeiro: Bloch, 1998. CASTRO, L. T. E.; NEVES, M. F. e CÔNSOLI, M. A. Administração de vendas. 2. ed. Rio de Janeiro: Atlas, 2018. COOK, M.; COOK, C. Competitive Intelligence: Creating an Intelligent Organization and Compete to Win, LPC Group, 2000. COVEY, S. R. Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes. 21. ed. Rio de Janeiro: Best Seller, 2004. DENNIS V. R. et al. Marketing B2B. São Paulo: Saraiva, 2016. FUTRELL, Charles M. Vendas: o guia completo. 12. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. HINDLE, T. Como gerir o seu tempo. São Paulo: Civilização Editora, 1998. HOOLEY, G. J.; SAUNDERS, J. A.; PIERCY, N. F. Estratégia de Marketing e Posicionamento Competitivo. 3ª ed. São Paulo: Pearson, 2006. HUTT, M. D.; SPEH, T. W. B2B: gestão de marketing em mercados industriais e organizacionais. São Paulo: Cengage Learning, 2018. Izabelly Soares de Morais et al. Introdução a big data e internet das coisas (IOT). Porto Alegre: SAGAH, 2018. JUNQUEIRA, L. A. C. Administração do tempo: um programa de autodesenvolvimento. 3. ed. Rio de Janeiro: COP, 1998. KOTLER, P.; KARTAJAYA, H. Marketing 3.0: As Forças do Marketing Que Estão Definindo o Novo Marketing Centrado no Ser Humano. 1ª ed. Rio de Janeiro: Campus, 2010. LUDOVICO, N; SANTINI, F. R. Gestão de marketing: o plano de marketing como orientador das decisões. São Paulo: Saraiva, 2014. LUZ, R. Relações econômicas internacionais e comércio internacional. 4. ed. Rio de Janeiro: Método, 2015. MAITLAND, I. Administre seu tempo. São Paulo: Nobel, 2000. MERLO, E. M. Administração de varejo com foco em casos brasileiros. Rio de Janeiro: LTC, 2011. MOLA, J. Luis; ROCHA, M. Varejo. São Paulo: Saraiva, 2018. ROCHA, M. A. e TREVISAN, N. M. Comportamento de compra e consumo em B2B. São Paulo: Saraiva, 2017. SOUZA, J. M. M. de. Fundamentos do comércio internacional. São Paulo: Saraiva, 2009. SOUZA, J. M. M. Gestão do comércio exterior: exportação; importação. São Paulo: Saraiva, 2010. TURBAN, E.; VOLONINO, L. Tecnologia da informação para gestão: em busca do melhor desempenho estratégico e operacional. 8. ed. Porto Alegre: Bookman, 2013. TURCHI, S. R. Estratégias de Marketing Digital e E-Commerce. São Paulo: Editora Atlas, 2018. VASCONCELLOS, M. A. S.; LIMA, M.; SILBER, S. Organizadores. Gestão de negócios internacionais. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2010. VAZ, C. A. Os 8 Ps do Marketing Digital: O Seu Guia Estratégico de Marketing Digital. 1ª ed. Novatec, 2011. |
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| Carga Horária: |
118 horas |
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| Tipo: | Obrigatória | ||||
| Vagas oferecidas: | 1100 | ||||
| Ministrantes: |
Beatriz Cavalcante Chamie Edmar Caldas Edson Ricardo Barbero Fabiano Castello de Campos Pereira Francisco Javier Sebastian Mendizabal Alvarez Gino Terentim Junior José Manuel Baptista Meireles de Sousa Lecticia Santos Chaves Marly Teresinha Pereira Paulo Roberto Lucas de Oliveira Pedro Carvalho de Mello Simone Abrantes Estrela Guimarães |
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