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Atividade
| 111485 - MÓDULO - ESTRATÉGIAS DE GESTÃO DE VENDAS |
| Período da turma: | 16/05/2024 a 24/10/2024
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| Descrição: | Aplicação do Storytelling em Vendas
O estudo do ambiente e a aplicação do Storytelling, a estrutura e formação e as etapas de construção do Storytelling e suas contribuições ao ambiente de negócios. A atratividade e otimização de sua aplicação. O uso em Gestão de Vendas e na relação com os clientes. A construção do discurso em vendas e o benefício do entendimento dos clientes. A preparação da equipe para a aplicação do Storytelling. CRM e Sistema de Inteligência de Clientes Os processos de gestão de relacionamento com os clientes e os impactos nas vendas. Sistema de inteligência e identificação das variáveis de relacionamento e valor do cliente. Principais razões para implementação de um CRM. A prospecção e retenção do cliente e o resultado do Custo de Atendimento e do Life Time Value. Definição dos padrões de relacionamento e de lealdade. Processos e ferramentas para implantação do Modelo. A cultura de CRM na organização. E-Commerce A evolução do e-commerce B2C, a interação virtual com os clientes, o desenvolvimento e desafios do e-commerce B2B, o processo de implantação, a operacionalização do atendimento, a integração com os clientes, os participantes no canal e os potenciais conflitos de canal. Principais estratégias e métricas. Impacto nas vendas tradicionais Estrutura e Formação da Equipe de Vendas As variáveis que impactam na identificação do perfil das equipes de vendas e da quantidade e tipo de vendedores para cobertura de mercado. Os custos operacionais, a organização e o ponto de equilíbrio financeiro da equipe de vendas. As competências necessárias para cada perfil de vendas. Especificações de cargos e atividades operacionais para cada tipo de profissionais de vendas Formação de Preços e Políticas Comerciais O processo de definição de preços, as margens de negociação e margens de resultados. Planejamento e objetivos da estratégia e táticas de preços. Psicologia dos preços. Métodos de definição de preços e componentes estruturais. Margem de contribuição. Sistemas de custeio. Normas tributárias brasileiras. Substituição tributária de ICMS. Fluxo de caixa e prazos de financiamento. Efeito de descontos praticados sobre os resultados. Indicadores de Performance (KPI’S) Identificar os indicadores de desempenho para avaliar a performance da força de vendas sob o ponto de vista de resultados e da operação de vendas, avaliando a integração com as metas, a acuracidade e periodicidade e o processo de levantamento das informações. A gestão de vendas baseada nos indicadores. Instrumentos para apuração e acompanhamento de indicadores e avaliação dos mais relevantes em vendas. Integração entre Marketing e Vendas A visão e princípios de marketing e vendas, a visão e horizonte dos negócios, os conflitos recorrentes, as integrações entre marketing share, customer share e presença de mercado e os pontos de convergência. A evolução da orientação para o cliente. A necessidade de integração entre as áreas de marketing e de vendas. Modelos de Definição de Metas As formas de definição de metas anuais e a integração entre a direção e a equipe de vendas. Os modelos preditivos quantitativos e qualitativos. Definição de metas e quotas mensais. Qualidade dos estoques e o impacto nas metas. Ciclo de produção e os lotes mínimos. Os impactos do mix de produtos. O mix de composição das metas e os resultados esperados. O vínculo entre o plano de quotas e objetivos com o sistema de remuneração da empresa. Modelos de Remuneração e Planos de Incentivos Definição dos modelos de remuneração por perfil de função de vendas e atribuição da relação entre variável e fixo, os planos de incentivos financeiros e não financeiros e os concursos de vendas. A remuneração como fator higiênico ou motivacional. A relação do plano de remuneração com faturamento e custo da equipe. As variáveis e desafios dos concursos de vendas. Negociação Consultiva O processo negocial consultivo, a visão do negócio, as variáveis a considerar, as estratégias e etapas negociação, o relacionamento entre os participantes do centro de compras, os desafios da negociação bem-sucedida, a identificação e a oferta de valor e o processo de preparação da negociação. As competências necessárias para o profissional de venda consultiva. A equação entre longo e curto prazo. Negociação Persuasiva O processo negocial, as estratégias e etapas da negociação, o relacionamento entre os negociadores, as variáveis do processo de persuasão e o processo de preparação da negociação. Definição de metas para negociação. As etapas e variáveis da comunicação persuasiva. O desenvolvimento da confiança e o entendimento do papel da persuasão. Aplicações em ambientes de vendas. Planejamento de Vendas Processo de planejamento de vendas. Análise das variáveis internas e externas do mercado e dos clientes. Análise SWOT. Estabelecimento de objetivos e metas. Detalhamento dos planos de ação. A produtividade da equipe de vendas. Processo de controle, acompanhamento e revisão dos planos. Definição de padrões de atendimento e de interação com os clientes. Tecnologia da Informação e Automação em Vendas A tecnologia e sistemas de automação das vendas e da equipe. Os modelos de sistemas existentes no mercado, seus benefícios, desafios e adequação aos modelos de vendas. Formas de controle, padrões e direcionamento do trabalho de vendas. Benefícios da automação em vendas. Aplicações de automação em vendas. Tópicos especiais Avaliações, atividades complementares, trabalhos em grupo e interação. Realização das Provas EaD: as provas são disponibilizadas no dia seguinte a aula ao vivo. Atividades complementares: slides das aulas, material de leitura pré e pós-aula, bibliografia indicada, eventos, reportagens, artigos, entre outros. Esclarecimento de dúvidas via e-mail após as aulas ao vivo: caso os alunos ainda tenham dúvidas após a aula ministrada, estas serão encaminhadas para o professor e as respostas serão compartilhadas com os alunos pela intranet. Interação em aula (trabalhos em grupo): durante a aula ao vivo serão utilizadas as ferramentas TalkShow, Zoom, Wooclap e outros de interação, para desenvolvimento e apresentação de trabalhos em grupo, sanar dúvidas com professor, compartilhar experiências com a turma, responder a enquetes que ajudam na fixação do conteúdo, entre outros. Chat: ferramenta do sistema acadêmico utilizada durante as aulas ao vivo para que os alunos enviem as dúvidas ao professor. O histórico do chat fica disponível nos materiais da aula após o término da aula ao vivo. Bibliografia do módulo ALBERTIN, A. Comércio Eletrônico: modelo, aspectos e contribuições de sua aplicação. São Paulo: Atlas, 2004. ALVAREZ, Francisco J. S. M. Gestão estratégica de clientes: key account management. São Paulo: Saraiva, 2015. ALVAREZ, F. J. S. M. e CARVALHO, M. R. Gestão eficaz da equipe de vendas: venda mais adequando sua equipe aos clientes. 2ª. Ed. São Paulo: Saraiva, 2020. BRUNI, A.L.; FAMÁ, R. Gestão de Custos e Formação de Preços: com aplicações na calculadora HP-12C e Excel. São Paulo: Atlas, 2002. CIALDINI, R.B. As armas da Persuasão. Rio de Janeiro: Sextante, 2012 FUTRELL, C. M. Vendas: fundamentos e novas práticas de gestão. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2014. KOTLER, P; KARTAJAYA, H. e SETIAWAN, I. – Marketing 4.0 – Rio de Janeiro: Sextante, 2017 LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. NAGLE, T. T; HOGAN, J. Estratégias e Táticas de Preços. Ed. Pearson- Prentice Hall, 2003. PALÁCIOS, F.; TERENZZO, M. O guia completo do Story Telling – Rio de Janeiro: Alta Books, 2016 SPIRO, Rosann L.; RICH, Gregory A.; STANTON, William J. Gestão da força de vendas. 12. ed. Porto Alegre: ArtMed, 2010. RACKAM, N. Alcançando a excelência em vendas: SPIN Selling – São Paulo: MBooks, 2009 TURBAN, E. e KING, D. Comércio eletrônico – estratégia e gestão. São Paulo: Prentice Hall, 2004. TURCHI, S. R. Estratégias de Marketing Digital e E-Commerce. São Paulo: Editora Atlas, 2018. VASCONCELLOS, E. (coord.). E-commerce nas empresas brasileiras. São Paulo: Atlas, 2005. |
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| Carga Horária: |
118 horas |
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| Tipo: | Obrigatória | ||||
| Vagas oferecidas: | 1100 | ||||
| Ministrantes: |
Carlos Jose Caetano Bacha Daniel Reed Bergmann Denise de Moura Edson Crescitelli Fabiano Guasti Lima José Glimovaldo Lupoli Junior Marly Teresinha Pereira Pedro Carvalho de Mello Sílvio Hiroshi Nakao |
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