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Atividade

103821 - Módulo III - Suporte a Vendas

Período da turma:

13/03/2023 a 26/06/2023

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Descrição:

Gestão de custos e precificação em vendas
OBJETIVO:
Fornecer ao alunos os principais elementos para a compreensão dos custos e sua apuração. Apresentar os principais modelos de precificação existentes e suas implicações para as estratégias das empresas.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Apuração de custo e tomada de decisão.Alocação de custos.Relações entre o preço e a demanda. As dimensões das políticas de preço para a área de vendas. Estratégias de preços e suas implicações.
BIBLIOGRAFIA:
ROSS, S. Et al. Administração Financeira. 10 ed. Porto Alegre: Mc Graw Hill, 2015.
RIBEIRO, O.M. Contabilidade de Custos. Saraiva: São Paulo, 2014.
KOTLER, P. KELLER, P. Administração de Marketing. 14 ed. Pearson: São Paulo, 2012.
BRUNI, A.; FAMÁ, R. Gestão de Custos e Formação de Preços. Atlas: São Paulo, 2003.
SARTORI, E. Gestão de Preços. Atlas: São Paulo, 2004.

Gestão de Tributos em Vendas
OBJETIVO:
O objetivo deste módulo é apresentar os conceitos e aplicações da gestão tributária ao ambiente de negócios, e discutir na área de vendas como tornar o processo de vendas mais eficiente e rentável para as organizações.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Teoria Geral do Direito Tributário: Tributo e suas espécies, Fato gerador e obrigação tributária (principal e acessória), Crédito tributário e lançamento, Suspensão, extinção e exclusão do crédito tributário; Carga tributária e regimes de tributação: Carga tributária e custos da atividade empresarial, Regimes de tributação do lucro: real, presumido e arbitrado, Regime favorecido das micro e pequenas empresas: Simples Nacional, Regimes de tributação e planejamento tributário; Imposto sobre circulação de mercadorias e prestação de serviços – ICMS: Incidência do ICMS, Não-cumulatividade e crédito do imposto, Alíquota, base de cálculo e benefícios fiscais, Substituição tributária do ICMS.
BIBLIOGRAFIA:
MARTINS, Alan; SCARDOELLI, Dimas Yamada. Resumo de direito tributário. Leme: JH Mizuno, 2008.
AMARO, Luciano. Direito tributário brasileiro. 12a ed. São Paulo: Saraiva, 2006.
ANDRADE FILHO, Edmar Oliveira. Imposto de renda das empresas. São Paulo: Atlas, 2010.
CARVALHO, Paulo de Barros. Curso de direito de tributário. 20a.ed. São Paulo:Saraiva, 2008.
CHAVES, Francisco Coutinho. Planejamento tributário na prática: gestão tributária aplicada. São Paulo: Atlas, 2009.
MACHADO, Antônio Cláudio da Costa (org.); QUEIROZ, Mary Elbe (coord.). Código tributário nacional interpretado: artigo por artigo, parágrafo por parágrafo. Barueri/SP: Manole, 2009.
SHINGAKI, Mario. Gestão de impostos para pessoas físicas e jurídicas. 3a. ed. São Paulo: Saint Paul, 2005.

Direito Consumidor Final e Organizacional em Vendas
OBJETIVO:
Capacitar os alunos a uma visão moderna do direito do consumidor enquanto instrumento de cidadania econômica e proteção do individuo na sociedade brasileira após os anos 90. Anteparo técnico aos alunos é a preparação para reconhecimento os principais instrumentos legais e mecanismos e limitação do CDC.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Introdução: o sistema brasileiro de proteção do consumidor. A Política Nacional das Relações de Consumo. Os Direitos Básicos do Consumidor. Os possíveis tipos de ação judicial: características e pressupostos. As cláusulas abusivas normalmente utilizadas por empresas. As garantias legais contra estas negociações: inversão do ônus. Os cuidados especiais com contratos: adesão e arbitragem. Aspectos práticos da responsabilidade das empresas.
BIBLIOGRAFIA:
ALMEIDA, J. Batista de. Manual De Direito Do Consumidor. 5.ed. São Paulo: Saraiva, 2011.
MAZZILLI, Hugo Nigro. A defesa dos interesses difusos em juízo: meio ambiente, consumidor e outros interesses difusos e coletivos. 29ed., São Paulo: Saraiva, 2015.
LUCCA, Newton de. Direito do consumidor: aspectos práticos- perguntas e respostas. São Paulo: Edipro, 2005.
NUNES, Luiz Antonio Rizzatto. O código de defesa do consumidor e sua interpretação jurisprudencial. 3.ed., São Paulo:Saraiva, 2007.

Comunicação Pessoal e Gerencial em Vendas
OBJETIVO:
Desenvolver no aluno a habilidade de comunicação, visando a efetiva informação, persuasão e fixação dos produtos e serviços a serem vendidos. Discutir as principais técnicas existentes de comunicação e suas principais vantagens e desvantagens para tipos específicos de produtos e serviços.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
A função da comunicação em vendas. Comunicação e brand equity. Modelos de processo de comunicação. O desenvolvimento de uma comunicação eficaz. Seleção de canais de comunicação. Orçamento de comunicação. Mix de comunicação. Mensuração dos resultados da comunicação. Gerenciamento do processo de comunicação integrada. Propaganda. Promoção de vendas.
Eventos. Relações públicas.
BIBLIOGRAFIA:
RACKHAM, N. Spin Selling – alcançando excelência em vendas. SP: M. Books do Brasil, 2010.
OGDEN, J. Comunicação integrada de Marketing. São Paulo: Prentice-Hall, 2006.
RAUP, R.; CAMPANA FILHO, C.; PINTO, N.S. Estratégias de comunicação em marketing. São Paulo: editora da FGV, 2009.
YANAZE, M.H. Gestão de Marketing e Comunicação. São Paulo: Saraiva, 2007.

Análise de Processos de Vendas
OBJETIVO:
Apresentar ao participante os conceitos e ferramentas de gestão de processos e qualidade na área de vendas, com o objetivo de possibilitar uma visão sistêmica, integradora e de eficiência para o profissional de vendas no relacionamento com o mercado.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
O processo como base para a decisão estratégica em vendas; Metodologia para mapeamento e redesenho de processos de vendas; Gestão e avaliação da qualidade na gestão em vendas; Custos e indicadores de desempenho de vendas.
BIBLIOGRAFIA:
BERTUZZI, Trish. The Sales Development Playbook: Build Repeatable Pipeline and Accelerate Growth with Inside Sales. EUA: More-Lake, 2016.
CLEMENTE, R.; PAIM, R.; CARDOSO, V. Gestão de Processos. Porto Alegre: Bookman, 2009.
LAURINDO, F.J.B.; ROTONDARO, R.G. Gestão integrada de processos. São Paulo: Atlas, 2006.
OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business model generation: inovação em modelos de negócios. Alta Books, 2020.
OSTERWALDER, Alexander; BERNARDA, Greg; PIGNEUR, Yves. Value proposition design: como construir propostas de valor inovadoras. Alta Books, 2019.
PALADINI, E.P. Gestão da Qualidade – teoria e prática. São Paulo: Atlas, 2004.
ROSS, A.; TYLER, M. Receita Previsivel: como implementar a metodologia revolucionária de vendas outbound. SP: Autêntica business. 2.ed. 2020.
SORDI, J.O. Gestão por processos. São Paulo: Saraiva, 2008.

Pesquisas em Vendas e TCC III
OBJETIVO:
Desenvolver o trabalho de conclusão de curso.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Apresentação resultados do campo. Análise dados. Elaboração do relatório final da pesquisa e preparação defesa TCC.
BIBLIOGRAFIA:
COOPER, D. R.; SCHINDLER, P. S. Métodos de Pesquisa em Administração. 10 ed. Bookman, 2011.
GIL, AC. Como elaborar projetos de pesquisa. São Paulo: Atlas, 2002.
HAIR, J. F. Fundamentos de Métodos de Pesquisa em Administração. Bookman. Porto alegre, 2005.
RICHARDSON, R. J. Pesquisa Social. Atlas. São Paulo. 2001
SAMPIERI, R. COLLADO, C.; LUCIO. P. Metodologia de Pesquisa. 3 edição, São Paulo:McGraw-Hill, 2006
YIN, Robert K. Estudo de Caso: planejamento e métodos. 2a. Ed. Bookman. Porto Alegre. 2001.

Carga Horária:

84 horas

Tipo:

Obrigatória

Vagas oferecidas:

280

Ministrantes:

Amaury José Rezende
Eugenio José Silva Bitti
Janaina de Moura Engracia Giraldi
Paulo Sergio Miranda Mendonça
Ricardo Miguel Sobral
Silvia Inês Dallavalle de Pádua

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