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Atividade

103820 - Módulo II - Criação de Valor e Gerenciamento em Vendas

Período da turma:

01/08/2022 a 13/03/2023

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Descrição:

Marketing e Vendas
OBJETIVO:
O módulo possibilitará ao pós-graduando aperfeiçoar a sua compreensão sobre o comportamento consumidor, ambiente de negócios da organização e relacionamento com o mercado.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Conceito Marketing, Sistema Informações de Marketing; Segmentação de Mercado; Estratégia Produtos, Precificação;
Comunicação; Distribuição de Produtos e Serviços.
BIBLIOGRAFIA:
KOTLER, P. KELLER, P. Administração de Marketing. 14 ed. Pearson: São Paulo, 2012.
CHURCHILL, G.; PETER J. Marketing Criando valor para os clientes. SP: Saraiva, 2013.
ROCHA, A da; Ferreira, J.B. Administração de Marketing. Conceitos, Estratégias e Aplicações. São Paulo: Atlas, 2012.

Gestão de Portfólio de Produtos e Gestão de Marcas em Vendas
OBJETIVO:
Apresentar aos profissionais de vendas os conceitos de gestão de marcas e produtos. Propiciar aos pós graduando a aplicação pratica da construção e consolidação da gestão de marcas e produtos, assim como desenvolver a capacidade de gerenciar os diversos papéis estratégicos das marcas e produtos.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Estratégias de público-alvo e posicionamento; Estratégias de linhas e categorias de produto; Estratégias de marcas; Estratégia de carteira / portfólio de produtos; Tendências e perspectivas em gestão de produtos
BIBLIOGRAFIA:
KOTLER, P.; KELLER, K.L. Administração de Marketing. 12.ed. SP: Pearson, 2006.
CHURCHILL, G.; PETER J. Marketing. SP: Saraiva, 2000.
ROCHA, Ângela da; CHRISTENSEN, Carl. Marketing: teoria e prática no Brasil. 2.ed. São Paulo: Atlas, 1999.

Gestão de Canais de Vendas e Territórios de Vendas
OBJETIVO:
Fornecer ao pós-graduando a capacidade de compreender a relação interdependente das organizações no processo de tornar um produto ou serviço disponível para uso ou consumo. Sob a ótica dos principais canais de vendas como revendedores, atacados, concessionárias, representantes comerciais, franquias, lojas próprias e e-commerce. Permitir que o aluno desenvolva a capacidade de identificar o potencial de vendas de cada território que atua. Desta forma, o pós-graduando será apresentado aos conceitos cobertura de mercado, como utilizar o gerenciamento de território para aumentar a eficiência da força de vendas, quais os procedimentos adequados para projetar cada território e como gerenciar de forma eficiente o tempo do representante de vendas.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Gerenciamento de canais de vendas; Desenho de canais de vendas; A função compra; Trade Marketing; Gerenciamento de categorias. Projetar territórios; Softwares para a projeção dos territórios; Designação dos profissionais de vendas para territórios; Revisando territórios de vendas; Cobertura territorial (gerenciando o tempo do representante de vendas).
BIBLIOGRAFIA:
ALVAREZ, F.J.S.M.A. Trade Marketing: a Conquista do consumidor no ponto de venda. SP: Saraiva, 2008.
KOTLER, P.; KELLER, K.L. Administração de Marketing. 12.ed. SP: Pearson, 2006.
MATTAR, F.N. Administração de Varejo. RJ: Elsevier, 2011.
RACKHAM, N. Alcançando excelência em vendas para grandes clientes. SP: Makron books, 2011.
ROMEO, R. Vendas B2B. São Paulo: Pearson, 2005.
SIQUEIRA, A.C.B. Vendas industriais. São Paulo: Atlas, 2005.

Comportamento Consumidor B2B
OBJETIVO:
Apresentar e discutir com os pós-graduandos como identificar o comportamento consumidor organizacional, e preparar a oferta mais adequada. Mercado B2B caracteriza-se por processos de compras mais complexas e técnicas, no que ser refere ao comportamento do consumidor. Fator importante a ser estudado é o relacionamento Inter organizacional, cadeias e redes de valor.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Características Mercado B2B; Fatores de decisão do comprador organizacional; Centro de Compras; Relacionamento Inter Organizacional; Processo de decisão comportamento organizacional; Métodos para oferta de vendas complexas; Cadeias e Redes de Valor.
BIBLIOGRAFIA:
SHAPIRO, B.P. Sucesso e Marketing Industrial. SP: Harbra, 1991.
SIQUEIRA, A. C. B. Marketing empresarial, industrial e de serviços. SP: Saraiva, 2005.

Key Account Management e Segmentação industrial
OBJETIVO:
Fornecer aos alunos os elementos necessários para gerenciar os clientes considerados especiais para a empresa em função de sua importância. Gerar um relacionamento duradouro e rentável ao longo prazo por meio de incrementos no negócio e geração de valor para o cliente.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Gerenciamento estratégico das grandes contas; Comportamento de compra das grandes contas; Oportunidades e manutenção;
Fatores de sucesso e alianças estratégicas
BIBLIOGRAFIA:
ALVAREZ,FJSM – Gestão Estratégica de Clientes – Key Account Management – São Paulo – Saraiva, 2015
ALVAREZ,FJSM – Trade Marketing São Paulo Ed. Saraiva, 2008.
ALVAREZ, FJSM e CARVALHO, M – Gestão Eficaz da Equipe de Vendas. São Paulo. Ed Saraiva, 2008
BLISS, J. Chief Customer Officer Rio de Janeiro: Elsevier, 2007
BLYTHE, J. – Sales & Key Account Management. London: Thomson, 2005
CAPON, N. Key Account Management and Planning, New York: The Free Press, 2001
CHEVERTON, P. Key Account Management,3rd ed. London : Kogan Page, 2004
FURNHAM,A. e PETROVA, E. O corpo fala nos negócios. São Paulo: Gente, 2011
HARDING, F. Cross-Selling Success. Avon: Adams Media,2002
LAMBIN, J.J. - Marketing Estratégico: 4a edição, McGraw-Hill, 2000
MILLER, R. B. , HEIMAN, S.E. e TULEJA, T. – The New Successful Large Account Management. New York: arner Business, 2005
OSENTON,T. – Customer Share Marketing. New York: Prentice Hall, 2002
ROCK, J. – Key Account Management. Australia: B&PP, 2000
SHERMAN, S. , SPERRY,J. e REESE, S. – The Seven Keys to Managing Strategic Accounts. New York: McGraw Hill, 2003.

Comportamento Consumidor B2C e C2C e Segmentação
OBJETIVO:
Proporcionar aos alunos de Vendas a compreensão do processo de tomada de decisão dos clientes. O que eles compram? Por que eles compram? Quando eles compram? Com qual frequência eles compram? Todas essas questões serão abordadas de forma a possibilitar a criação de estratégias de marketing que permitam ao gestor de vendas ser mais eficaz e mais eficiente.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Necessidades e motivação do consumidor; Elementos culturais, individuais e sociais do consumidor; Personalidade e comportamento do consumidor; Percepção do consumidor; Aprendizagem, envolvimento, mudanças e formação da atitude do consumidor.
BIBLIOGRAFIA:
KOTLER, P.; KELLER, K.L. Administração de Marketing. 12.ed. SP: Pearson, 2006.
CHURCHILL, G.; PETER J. Marketing. SP: Saraiva, 2000.
ROCHA, Ângela da; CHRISTENSEN, Carl. Marketing: teoria e prática no Brasil. 2.ed. São Paulo: Atlas, 1999.
ENGEL, James F.; BLACKWELL e MINIARD. Comportamento do consumidor. 8. ed.
Rio de Janeiro: LTC, 2000.
SCHIFFMAN, Leon G.; KANUK, Leslie Lazar. Consumer Behavior. Prentice Hall, 1997. 672p. WEINSTEIN, Art. Segmentação de Mercado. São Paulo: Atlas,1995.

Sistemas Integrados, Redes Sociais e Tecnologias Digitais em Vendas
OBJETIVO:
A disciplina visa fornecer o conhecimento sobre os Sistemas Integrados de Informação, sua importância no mundo globalizado,
sua utilização e os procedimentos mais adequados para escolha dos mesmos.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
O processo de pesquisa. Tipos e métodos de pesquisa; Processamento dos dados; Conceito e componentes de um sistema de informação de marketing; Coleta, avaliação crítica, classificação, armazenamento e atualização de informações; Os subsistemas do sistema de informação de marketing. Inbound Sales; Estratégias de Vendas e Marketing; SEO e Conteúdo; Social Media; CRM e Automação de Marketing; Mídias; Tecnologia e Análise de Dados.
BIBLIOGRAFIA:
FOURNIER, Roger. Guia prático para o desenvolvimento de sistemas estruturados. Makron Books, 1994.
FURLAN, José Davi. Sistemas de Informação Executiva. Makron Books, 1994.
FURLAN, José Davi. Como elaborar e implementar o planejamento estratégico de sistemas de informação. Makron, MacGraw Hill, 1991.
PRESSMAN, R. S. Software Engineering: a practitioner`s approach. MacGraw Hill, 1997.
SILBERSCHATZ, A., KORTH, H. F. & SUDARSHAN. Database System Concepts. MacGraw Hill, 1997.

Pesquisas em Vendas e TCC II
OBJETIVO:
Desenvolver o trabalho de conclusão de curso.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Planejamento pesquisa de campo. População e amostra. Instrumento coleta dados. Técnicas de Análise.
BIBLIOGRAFIA:
COOPER, D. R.; SCHINDLER, P. S. Métodos de Pesquisa em Administração. 10 ed. Bookman, 2011.
GIL, AC. Como elaborar projetos de pesquisa. São Paulo: Atlas, 2002.
HAIR, J. F. Fundamentos de Métodos de Pesquisa em Administração. Bookman. Porto alegre, 2005.
RICHARDSON, R. J. Pesquisa Social. Atlas. São Paulo. 2001
SAMPIERI, R. COLLADO, C.; LUCIO. P. Metodologia de Pesquisa. 3 edição, São Paulo:McGraw-Hill, 2006
YIN, Robert K. Estudo de Caso: planejamento e métodos. 2a. Ed. Bookman. Porto Alegre. 2001.

Gestão de Equipe em Vendas
OBJETIVO:
Apresentar os principais aspectos das dinâmicas existentes em uma equipe de vendas e os principais desafios existentes para se desenvolver equipes de alto desempenho. Visa também compreender características individuais que afetam positiva ou negativamente o desempenho de equipes de venda, a dinâmica de tomada de decisão em grupo, a comunicação em equipes e formas efetivas de liderança em grupo.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Equipes e Grupos. As equipes e o apoio às organizações. Decidir em Equipe. Tipos de Equipes.
Equipes Virtuais. Tecnologias de apoio. Sistemas de recompensas e trabalho em Equipes. Sustentabilidade do Desempenho de Equipes. Conceito de liderança (evolução das teorias). Diferença entre líder e gerente. Estilos de liderança. A importância do papel do líder em equipes de trabalho de alta performance. Cultura e Clima Organizacional. Fundamentos de Comunicação.
Comunicação Verbal / Não verbal. Comunicação Escrita. Criatividade e Comunicação.
BIBLIOGRAFIA:
GRIFFIN, R. W., MOORHEAD, G. Comportamento organizacional: gestão de pessoas e organizações. São Paulo: Cengage Learning, 2016.
BLANCHARD, K.; CAREW, D.; PARISI-CAREW, E. Gerente Minuto: Desenvolve Equipes de Alto Desempenho. 2. ed. Rio de Janeiro: Record, 2011.
CARVALHO, M. R.; ALVAREZ, F.J.S.M. Gestão eficaz da equipe de vendas. São Paulo: Saraiva, 2008.
DUBRIN. A. J. Fundamentos de Comportamento Organizacional. São Paulo: Thomson, 2006.
MAGALDI, S. Vendas 3.0. Reposicionando o Vendedor, a Equipe de Vendas e Toda a Organização. Rio de Janeiro: Campus, 2013.

Negociação em Vendas
OBJETIVO:
A negociação empresarial é um dos pilares do gerenciamento das empresas. Neste módulo o participante poderá vivenciar as práticas da negociação, com o respectivo embasamento teórico. O propósito é discutir a agregação de valor e aperfeiçoamento do relacionamento no decorrer das diversas negociações enfrentadas pelos profissionais do vendas.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
As Competências do Negociador; A Matriz de Negociações Complexas; As Etapas da Negociação; Os Elementos da negociação;
As Formas de Negociação; Os Indicadores de Avaliação da Negociação; Técnicas aplicadas à Construção de Consenso; Busca
conjunta de dados; Inteligência e busca de informações complementares; Jogos de poder e de influência; Cognição em Negociações; Coopetição; Gestão de
greves e crise com conversas Difíceis; Técnica de Quebra de Impasse; Legitimando a intenção; Contratos contingenciais.
BIBLIOGRAFIA:
STANLEY, C. Inteligência emocional para Sucesso nas Vendas. São Paulo: Mbooks, 2014.
ERTEL, D.; GORDON, M. Negociação. São Paulo: Mbooks, 2009.
MARTINELLI, D. P. & ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto em cooperação. Editora Atlas. São Paulo, 1997.

Carga Horária:

144 horas

Tipo:

Obrigatória

Vagas oferecidas:

280

Ministrantes:

Adalberto Belluomini
Benny Kramer Costa
Douglas Volpato Fabio
Fernando Avona Salomão
Gilberto Tadeu Shinyashiki
Lilian Soares Pereira Carvalho
Lucas Tancredo Aiello
Marcelo Verri Baratella
Paulo Sergio Miranda Mendonça
Ricardo Rossetto Rodrigues

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