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Atividade

100597 - Módulo X - Administração de Marketing Industrial

Período da turma:

26/05/2023 a 24/06/2023

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Descrição:

1 CONCEITOS DE MARKETING
1.1 Visão Gera
1.2 Administração de Marketing
1.3 Administração da Demanda
1.4 Desenvolvendo Relacionamentos Lucrativos com Clientes
1.5 Processo de Administração de Marketing
1.6 Filosofias de Administração de Marketing
2 ESTRATÉGIAS E PLANO DE MARKETING INDUSTRIAL
2.1 Planejamento Estratégico de Marketing Industrial
2.2 Definição da Missão e Objetivos Corporativos
2.3 Avaliação das Oportunidades de Mercado
2.4 Análise do Processo de Compra Organizacional
2.5 Segmentação, Seleção de Segmentos-Alvo e Posicionamento
2.6 Estabelecimento dos Objetivos de Marketing
2.7 Estabelecimento da Estratégia de Marketing
3 O AMBIENTE DE MARKETING E O MARKETING INDUSTRIAL
3.1 INTRODUÇÃO
3.2 O Microambiente da Empresa
3.3 O Macroambiente da Empresa
3.4 Respondendo ao Ambiente do Marketing
4 ANÁLISE DO PROCESSO DE COMPRA ORGANIZACIONAL
4.1 Características dos Mercados Industriais
4.2 Modelo do comportamento do comprador organizacional
4.3 Tipos de Comportamento de Compra
4.4 Participantes do processo de compra organizacional
4.5 Principais tipos de situação de compraErro! Indicador não definido.
4.6 Principais influências sobre os compradores organizacionais
4.7 O Processo de compra organizacional 5 GERÊNCIA DA FORÇA DE VENDAS
5.1 A Função Vendas
5.2 O novo manual das boas vendas
5.3 Gerência de Vendas - Experiência de vendas realista
5.4 Administração de vendas
5.5 Administração de vendas
5.6 Fim da guerra entre marketing e vendas 6 GERÊNCIA DE CANAIS
6.1 A Natureza dos Canais de Distribuição
6.2 O Canal de Marketing Industrial
6.3 Desenho do Canal
6.4 Administração do Canal
6.5 Distribuição Física e Gerenciamento da Logística
7 COLETA DE INFOMAÇÕES E INTELIGÊNCIA DE MERCADO
7.1 O Sistema de INFORMAÇÃO de Marketing
7.2 O Processo de Pesquisa de Marketing
8 COMO GERENCIAR AS OFERTAS DE MERCADO
8.1 Transformando ofertas de commodities em ofertas diferenciadas
8.2 Como compreender a verdadeira extensão da comoditização
8.3 Fontes de diferenciação
8.4 Buscar um retorno igual para o valor diferenciado oferecido
8.5 Como construir ofertas de mercado flexíveis
8.6 O conceito de ofertas de mercado flexíveis
8.7 Articular a oferta ao mercado atual para cada segmento de mercado
8.8 Avaliar o valor para o cliente e o custo do fornecedor 9 SATISFAÇÃO, VALOR E FIDELIDADE DO CLIENTE
9.1 Construção de valor, satisfação e fidelidade do cliente
9.2 Maximizando o valor do cliente ao longo do tempo
9.3 Cultivando relacionamentos com o cliente
9.4 Banco de dados de clientes e database marketing
9.4.1 Desvantagens do database marketing e do CRM 10 CUSTOMER CENTRIC SELLING
11 MÉTRICAS DE MARKETING
11.1 O que é uma métrica?
11.2 Participação de Mercado
11.3 Penetração
11.4 Consciência, Atitudes e Uso (CAU): Métricas da HierarquiaErro! Indicador não definido.
11.5 Satisfação do Cliente e Disposição para Recomendar
11.6 Crescimento: Porcentagem e TCAC
11.7 Taxas de Canibalização e Perda de Share
11.8 Mapeamento da Equipe de Vendas: Análise de Funil
11.9 Distribuição Numérica, de VTP e de VCP, exposições de Embalagens e Espaço na Prateleira
11.10 Elasticidade de Preço da Demanda
11.11 Vendas Básicas, Vendas Incrementais e Impulso Promocional
11.12 Cascata de preços
11.13 Propaganda: Exposições, Oportunidade de Ver (ODV), Exposições por Impacto (GRPs) e Pontos de Classificação Alvo (PCA)
11.14 Exposições, Visitas às Páginas e Impactos
11.15 Custos por Exposição, Custo por Clique e Custo por Pedido
11.16 Visitas, Visitantes e Abandono
12 ESTRATÉGIA DO COMPOSTO DE MARKETING INDUSTRIAL
12.1 Estratégia de Produtos e Serviços
13 DETERMINAÇÃO DE PREÇOS
13.1 Estabelecimento de Preços – Fatores a Considerar
13.2 Abordagens Gerais da Determinação de Preço
13.3 Estratégias de Determinação de Preços de Novos Produtos
13.4 Estratégias de Determinação de Preços de Mix de Produtos
13.5 Estratégias de Ajuste de Preços
14 COMO LIDAR COM A CONCORRÊNCIA
14.1 Estratégias Competitivas de Marketing
14.2 Equilíbrio entre a orientação para o cliente e a orientação para o concorrente 15 ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
15.1 Uma Visão do Processo de Comunicação
15.2 O Mix de Comunicações de Marketing

Referência Bibliográfica

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[12] CHURCHILL JR, Gilbert A. Marketing: criando valor para clientes. 3 ed. São Paulo: Saraiva 2013
[13] FUTRELL, Charles M. Vendas: fundamentos e novas práticas de gestão. 2 ed. São Paulo: Saraiva, 2014.
[14] KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 14 ed. São Paulo: Pearson, 2015.
[15] KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 15 ed. São Paulo: Pearson, 2015.
[16] LOVELOCK, Christopher H.; WIRTZ, Jochen; HEMZO, Miguel Angelo. Marketing de serviços: pessoas, tecnologia e estratégia. 7 ed. São Paulo. São Paulo: Pearson, 2014.
[17] MALHOTRA, Naresh K. Pesquisa de marketing: uma orientação aplicada. 6 ed. Porto Alegre: Bookman, 2012.
[18] SHIRAISHI, Guilherme (org.). Pesquisa de Marketing. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2012.
[19] HUTT, Michael D.; SPEH, Thomas W. B2B: gestão de marketing em mercados industriais e organizacionais. São Paulo: Cengage Learning, 2011.

Carga Horária:

32 horas

Tipo:

Obrigatória

Vagas oferecidas:

Ministrantes:

Carlos Eduardo Sanchez
Eduardo Neder Issa Júnior

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