A disciplina abordará os conceitos de gerenciamento das atividades de vendas em geral e das equipes de vendas em particular.
• Avaliar o processo de gestão de vendas nas empresas e sua integração com as atividades de marketing;• Entender as técnicas de gerenciamento das atividades de vendas;• Entender as ações de gerenciamento das equipes de vendas;• Entender os sistemas de vendas.
• Vendas no contexto organizacional de marketing;• Administração Estratégica de Vendas;• Organização, Recrutamento e Treinamento da força de vendas;• O gerenciamento das operações de vendas;• O planejamento de vendas;• A avaliação e desempenho de vendas.
Bibliografia Básica:INGRAM, T.G. et. al – Gerenciamento de Vendas: Análise e Tomada de Decisão 6ª.ed –: Cengage Learning, São Paulo 2008Bibliografia Complementar:Alvarez, FJSM e Carvalho, MC – Gestão eficaz da Equipe de Vendas –: Saraiva, São Paulo 2008Castro, L.T. e Neves, M.F. – Administração de Vendas: Atlas, São Paulo 2005Futrell, C.M. – Vendas: Saraiva, São Paulo 2003Las Casas, A. L. – Administração de Vendas.: Atlas, São Paulo 2002Megido, J.L.T. e Szulcsewski – Administração Estratégica de Vendas.: Atlas, São Paulo 2002Moreira, J.C.T.(org) – Administração de Vendas.: Saraiva, São Paulo 2000Stanton, W. J. e Spiro, R. – Administração de Vendas. – 10ª. Ed. –: LTC Editora, Rio de Janeiro 2000Wanke, P. e Julianelli, L. – Previsão de Vendas.: Atlas, São Paulo 2006
